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銷售的fabe法則

生活更新时间:2024-12-22 12:50:42

銷售的fabe法則（神奇的FABE銷售法則）1

有人稱之為“法則”，有人稱之為“話術”

作為一個市場營銷專業畢業，且從事營銷相關工作二十餘年的“商場弄潮兒”（此處為“自黑”，特指浮浮沉沉，沉多餘浮），可以說有理論，有實踐。我感覺自己有必要有義務去分享和解讀一些所謂“專業”其實“枯澀”的營銷理論或銷售法則，當然，我分享的一定是經過我親自驗證，确定有實用價值的。我希望用口語化的語言和真實案例讓更多銷售相關人員了解更多銷售相關知識。

【FABE銷售法則】書面說法

FABE 法則是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的銷售法則，它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現産品的銷售。

具體來說，它分為四個部分，分别是：Features（特征）、Advantages（優點）、Benefits（利益）、Evidnece（證據）。

【FABE銷售法則】口語說法

FABE銷售法則，也有人叫“話術法則”“推銷法則”。我叫它“銷售法則”，因為“銷售”囊括了“話術”和“推銷”。我們不必過多糾結FABE四個字母代表什麼單詞，這幾個單詞怎麼讀，我們大多數人是學習後自用，又不是講課，所以怎麼讀都無所謂，重要的是怎麼解讀。

我個人認為，用口語表達是這樣的：這個東西“是什麼，由什麼構成（或制作而成）”，它能幹什麼（有什麼用），對消費者/使用者有什麼好處（能讓消費者/怎麼樣），什麼數據/案例可以證明。

舉個例子：九峰毛健茶是一種由中草藥-岩青蘭烤制而成的山西藥茶（F)。它本身具有草藥岩青蘭的功效，對抗腫瘤/降低膽固醇/抑制高血壓有一定作用，同時因為岩青蘭的中藥特性，飲用毛健茶還不會影響睡眠（A）。長期飲用可以提高免疫力，增強抵抗力，讓您保持一個健康的體魄（B）。藥茶的功效主要取決于茶葉中中草藥的功效，岩青蘭的功效在《全國中草藥彙編》一書中有詳盡論述（E）。

用于對人物的介紹也完全可以。

案例：他叫某某某，來自某地，在某單位上班（F）。他的單位做XX的，他的崗位是做XX的（A）。他可以幫我們解決XX問題，有XX事可以找他（B）。上次他幫XX做XX事，隻用了XX天，花了XX錢就辦好了（E)。

重要提示

FABE銷售法則适用于90%以上的人或物的介紹。F/A/B/E的順序可以根據個人說話習慣和場景需求随機調整。重要的是抓住每個點，并平穩地連接過渡。如果願意，不妨試一試，您會發現你的話術變得有條理/有主次/不拖沓。

銷售的fabe法則（神奇的FABE銷售法則）2

神奇的FABE

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