本文摘自以上劉寶紅老師專著。

《哈佛商業評論》2012年第4期上有一篇文章，講如何讓消費者容易地做出購買決定，其結論是盡可能地簡化、簡化、再簡化：簡化消費者獲得産品信息的難度、簡化他們驗證信息的難度，并讓他們很容易地權衡對比，做出最終購買決定。産品型号太多不但增加了客戶的決策難度，也增加了銷售、生産、供應和售後服務等鍊條上每一個環節的難度，降低了運營效率的同時增加了單位成本。複雜度大增，尤其是産品大衆化、成本壓力大增時，是擺在每一個公司面前的一道坎。過去了，可保幾年平安；過不去的，折戟沙場，成為曆史。

有多少次，你面對衆多的産品型号，不知從哪裡下手？到漢王科技的網站上，看看他們的電紙書系列，有37種型号，光商務系列就有23種。如果你是個忙碌的職業經理人，隻有5分鐘的時間，你能很快決定買哪個型号嗎？你能弄清N618火星和N618A火星的區别嗎？那N510精華和N510上上呢？N518A、N518政務版、N518暢想至尊版、N518精華版，你知道哪個是哪個嗎？我當時想給女兒買一隻電紙書學中文，到網上花了成十分鐘，不知道買什麼隻好放棄。後來給漢王做培訓，見到漢王的人，跟他們開玩笑，說想為漢王增加點營業收入還真困難。一位經理偷偷說，你這還算什麼，有一個小姑娘到漢王的旗艦店，半個小時也搞不清買什麼，哭着走了。

圖：漢王的37種電紙書：你知道買哪一款嗎？

來源：漢王官方網站

在本土企業中，漢王是不多見的擁有自己知識産權的公司，也是中關村當年那麼多科技公司中碩果僅存的幾個之一。就如楚霸王的八百江東子弟，能經曆這麼多年的風浪而不倒，漢王的經曆讓人肅然起敬。但是，他們在産品管理上卻讓人擊節歎息。這麼多的産品型号，成了消費者的噩夢，自然也是漢王的噩夢。試想想，37種型号的電紙書，銷售能預測對的概率有多高？生産能生産對的概率呢？那采購能備對料的可能呢？整個供應鍊，各個環節都能做對的概率基本為零。結果呢，短缺的短缺，堆積的堆積，一面是消費者要的他們沒有，另一面是消費者不要的他們壓着一大堆。電子産品跌價這麼快，光顯示屏等庫存折舊就是一筆大費用，從一個側面反映了高複雜度帶來的高成本。

身為當年IPO的股王，漢王身處困境，表面上是因為蘋果的iPad等的沖擊，深層次也是因為深陷自己制造的複雜度的泥淖而不能自拔。漢王于是就成了卓越運營的反面教材。說是運營問題，這其實是冤枉運營和供應鍊部，因為運營問題的根源大都是産品線泛濫，而始作俑者是産品管理、研發和營銷。

看完了漢王，再看蘋果。當iPad 3 剛面世時，我登錄蘋果網站，隻看到兩種選項：黑色和白色，都是499美元起價，三歲的孩子都會選擇。然後是存儲量的三種選項：16GB、32GB和64GB。我當時不清楚這是CPU還是内存，但心想沒關系，我不是個技術潮人，市面上的電子産品，不管配置如何，都能滿足我的需求。不過我可認識美元符号：16GB的是499美元，32G的是599美元，64 G的是699美元，一看就知道這是在考驗我的錢包深淺。這兩道選擇題容易。iPad到手了，我那兩歲多的小男孩兒愛不釋手，在幾天之内就玩得爛熟，能在幾秒鐘時間找到憤怒的小鳥和他喜歡的照片、錄像。

蘋果的這一切，都可以用兩個字來總結：簡單。對消費者簡單，因為他們用不着對着那麼多型号傷腦筋，不知該買哪個。對生産者簡單，因為除去外殼的顔色和存儲空間的大小，其實就隻是一種産品。産品簡單、供應鍊簡單，消費者喜歡，iPad的成功也就不足為奇了。富士康好生産，下級供應商也好準備零部件，供應鍊的成本好控制，據說成本之低，沒有第二個公司能夠匹敵。售價最高，成本最低，蘋果成為全球市值最高的公司，也就不難理解了。

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