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如何做好銷售管理

銷售管理是每個企業的主要流程，如果銷售管理出現了問題，那麼企業的很多流程也會出現問題，更嚴重的甚至會導緻企業的業務流程坍塌。所以對于企業的銷售管理人員來說，他們需要負責銷售管理的一整個流程，身上責任重大，一旦出現失誤就會造成巨大的損失。

那麼作為一個企業的銷售管理者，應該怎麼做才能更好地進行銷售管理呢？

1、具備管理員工的能力

作為一名優秀的銷售管理者，必須加強對員工的管理能力。充分發揮銷售人員的主觀能動性，隻有充分發揮銷售人員的主觀能動性，才能夠激發銷售人員的銷售潛力，獲得更多的銷售業績。銷售管理者可以通過企業的各種規章制度對銷售人員的行為進行規範，對正确的行為予以獎勵，對銷售人員出現的一些不負責任行為及時進行懲罰，這樣才能夠使企業的規章制度得到充分發揚，并且讓銷售人員進行更加規範性的銷售活動，激發出更多的銷售活力。

2、了解銷售業務流程

銷售管理者必須要了解銷售業務流程，如果銷售管理者不了解銷售流程，貿然對銷售流程進行過度的幹預，很有可能導緻銷售環節的脫節，造成無法挽回的後果。因此作為一名合格的銷售管理者，必須對每一個銷售環節了若指掌，銷售管理者要想獲得下屬的信任，也必須掌握這項能力。

銷售管理者必須帶領銷售人員獲得更多的銷售機會，并且帶領銷售人員不斷提升他們的業務能力，因此銷售管理者也需要掌握大量的知識。

銷售業務是一個囊括了各種知識的綜合性體系，如果自身沒有做過銷售工作的話，很難對這個體系了解清楚，所以銷售管理者需要深入銷售流程，弄明白銷售流程中的具體事項。

3、适當進行員工激勵

銷售管理者除了對銷售人員進行管理以外，還需要适當地對銷售人員進行激勵，這種激勵不僅包括物質激勵，還包括精神激勵。銷售工作離不開物質，物質的基礎決定銷售的基礎，因此銷售人員的物質激勵必不可少。但是銷售工作除了物質激勵，還應該包括精神激勵。

并非所有的物質激勵都能夠帶來銷售工作業務量的提升，有時候通過精神方面的激勵，也能夠幫助銷售人員獲得更多的銷售動力，但是也要懂得按照企業的規律來辦事。不可以對某些員工過于苛刻，也不該一味地獎勵一部分員工，這些很容易讓員工出現逆反心理。

因此企業在進行銷售管理工作的時候，不應該隻單純對員工進行管理。除了管理員工之外，銷售管理者還需要對整體的銷售流程有全面的了解，制定詳細的銷售計劃，并且按照客觀規律來對銷售業務進行調整。

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銷售管理的作用

銷售管理是CRM客戶關系管理系統中的一個模塊，使用CRM系統進行銷售管理，能夠讓企業的銷售管理變得更加簡單。

CRM銷售管理還可以幫助企業實現系統化的跟進管理銷售業務流程，提高業務員的工作效率和成交率，為企業解決銷售運營成本。使用CRM系統進行銷售管理可以實現市場、銷售、客戶服務的自動化流程，提供包含市場，銷售，服務于一體的标準化客戶關系管理解決方案，實現市場營銷、銷售預測、售後服務等幾個方面的精細化管理。

　　CRM銷售管理對企業的銷售的作用還有以下幾點：

1、系統會按每天的銷售訂單狀态分類型，如：銷售中客戶，已完成客戶，收款中客戶，已付款客戶，停止跟單客戶，一段時間沒聯系客戶等，業務經理可根據系統得出的統籌分配給不同的業務員進行下一步工作，其發揮的作用節約了業務員在開會總結歸納業績不佳的時間。

2、綜合企業自身情況定制業績目标和銷售任務，統籌歸納CRM銷售管理中，使業務員每天都知道自己的業績和還沒完成的任務，督促業務員更全心投入工作中。

3、通過CRM銷售管理漏鬥概念從客戶的發掘到搜索商機，業務跟進，合同訂單，成交付款，整個過程一目了然。

4、每個客戶的相關信息一目了然，查看客戶資料時，能夠同步查看該客戶的所有相關信息，包括聯系人、銷售機會、聯系記錄、銷售報價、簽約信息、回款數據、服務記錄、投訴處理等，讓銷售人員充分了解每一個銷售機會的跟進情況，從而快速制定客戶的跟進策略，避免客戶流失。

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