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銷售的本質是價值交換。不同的行業适用不同的銷售套路，根據産品效用、銷售對象、産品價值、采購方式等的不同，銷售市場大體分三類，C端、B端和G端。銷售不神秘，盤它！

1.社會對銷售職業的印象

一說起幹銷售的，這不是一個光鮮體面的職業。自古農本商末，改革開放前，做個小生意都是違法亂紀的事。甚至無奸不商、買的沒有賣的精的刻闆印象是常态。即使在同一個公司裡面，往往銷售是最底層的，人員流動也是最大的。

實際上銷售也分三六九等。可以說，我們日常所接觸的大多數的銷售人員，像保險、信用卡、賣場門店、車、房、保健品等推銷員、淘寶小二等。門檻低，好像是個人都能幹，人員素質良莠不齊，造成我們誤以為銷售都是低等工作。但如果是華為的銷售呢？不會英語、沒有正兒八經的重點大學學曆，還真進不了公司門。

2.銷售的本質是價值交換

廣義來看，銷售“把産品、服務賣給客戶”，和研發人員把自己的技術，以一個合理的價格（工資）賣給老闆，老師售賣知識，醫生售賣醫術，公務員售賣服務，都是一樣的。隻不過因為是賣方市場、買方市場的不同，導緻好像雙方地位不同，但沒有本質的區别。銷售也并不都是求人的活，風水輪流轉，就像我們托人搶房子。每個人一生都做過銷售，每個公司的老闆都是第一銷售員，即使我們國家總理也經常向老外推銷我們的高鐵。如果選擇做銷售，在你還有得選的時候，盡量選一些具有技術知識門檻的行業是上策。

3.銷售市場的CBG

不同的行業适用不同的銷售套路，根據産品效用、銷售對象、産品價值、采購方式等的不同，總體分三大類。随便翻看一本市場營銷學書籍，一般隻能看到兩大類：大衆消費品市場和組織市場，即常說的to C（customer）和toB（business）。實際上，還有一種to G 市場，是以政府（government）、國企等為銷售對象的市場。B和G端的銷售，一般都稱之為項目銷售或者行業銷售，往往需要經過複雜的、周期較長的銷售過程。G端與B端的根本不同之處在于，采購人（包括決策者）花的錢不是采購人自己的錢，且必須依規招投标。因此此類行業的銷售方略與其他銷售模式有非常大的差異。裡有很多套路，尤其在中國，個中緣由隻能親身體會。

我們在非常多的銷售著作中，比如《市場營銷學》、《定位》、《消費者行為學》、《藍海戰略》等講到的關于品牌戰略、差異化營銷、廣告營銷策略、媒體策略等，全部都是針對大衆市場C而言，不适用于to G市場。本号更多着墨于B端和G端。

銷售市場的分類

無論哪種銷售，有很多是相通的，比如溝通技巧、演說技巧、團隊管理辦法、激勵辦法。不給銷售洗白，不給名家作注，帶你從基層實踐視角認識銷售、學習技巧。關注主播不迷路，主播帶你上高速。将不斷呈送耳目一新的幹貨。

時間光速與貓，咨詢銷售愛好者，8年招投标項目經驗，985大學MBA。深度研究銷售、拓渠、咨詢、演講、招投标、團隊管理、績效激勵、項目實施。個人公衆号【咨詢銷售研究員】yqzyzxs；原創文章，禁止轉載。

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