如果問每一個人，做營銷或做生意是為了什麼？他們會回答：賺錢，财務自由，實現價值！

那麼怎樣才能賺到錢？

答案是：成交客戶！

是的！成交是所有營銷中追求的過程，任何營銷行為都必須以成交為最終目的。

成功的企業會完整的設計如下的流程：成交前期、成交過程、成交後期。

失敗的企業隻關注成交過程。其實，成交過程是拼殺最激烈的過程，而高手往往決勝于無形！

成交前期：這是一個無形的戰場，但卻決定了接下來成交是否成功的關鍵。

1、貢獻價值，吸引關注

在最開始的時候，客戶處于"泛需求"狀态，也就是說客戶隐約體會到自己有這一塊的需求，同時開始關注這塊信息，因此這個時候，客戶期待商家給予相關的信息，而這個信息又能

充分地解答他心中的需求。營銷人所要做的是吸引客戶的關注，在他心中形成權威或專家專業的印象。

2、分享案例，刺激需求

客戶對需求以及解決方案有了較全面的認識後，但是客戶的需求還不夠強烈。因此在分享案例階段，營銷人要做的就是讓客戶找到購買的共鳴，刺激客戶産生購買意願。

3、樹立标準，鎖定購買（重點因素）

當客戶有這一塊購買意願，并确認了需求後，接下來的一個問題就是為什麼要向你買？他可以收集很多信息，通過比較，然後決定購買。

在這個階段，我們主動為客戶收集了信息，主動為他們提供了對比，最終形成購買的标準，當然符合這個标準的隻有我們。 當客戶認可這個标準的時候，我們就已經初步鎖定了客戶。

因此，這個環節是最重要的！成交前期最主要的目的就是影響客戶的購買标準，從而鎖定客戶選擇我們。

成交過程：這是一個商家與客戶博弈的過程，也是成交戰争最激烈的過程。

1、價值塑造，強化需求

客戶購買的永遠是價值，而且客戶隻購買他認可的價值。因此 ，價值塑造并非在産品特征的塑造，也不是産品優勢的塑造，而是客戶心中對應客戶需求的價值塑造。客戶認可的，才是有價值的，否則一切都是鏡中花。

2、風險逆轉，提升購買

客戶在購買的時候，除了價值以外，另一個考慮就是風險，風險是阻礙客戶購買的另一個因素。在排除風險的方式有兩種：一是客戶見證，二是風險逆轉。

3、願景細化，促進購買（重點因素）

客戶每一次的購買，内心都有一種期待，都有一個願景。人們對美好生活的期待，從而促成了商業的繁榮。滿足客戶的願景，是營銷中最有價值的事情。願景被實現了，客戶才能從心底感受到産品與服務的價值。

因此，營銷人要學會細化客戶的願景，一步步展現給客戶願景的實現路線。

成交後期：一定要記住的是，成交并不是在客戶交完錢後就結束了。成交後期意味着可以影響更多次的購買、更多人的購買。關于營銷的策略，我們将持續在本賬号發布，同時将同步分享到易想會員其他平台，敬請關注。

1、肯定購買，強化願景

通過研究分析客戶在做出購買行為後，心裡十分期待得到認可，包括家裡人，朋友的認可。假如商家的銷售人員第一時間給予認可，會讓客戶認為購買行為是正确的。

2、借力成交，倍增利潤

當客戶已經成交後，其實是客戶再購買另一樣産品的最佳時機。借力于客戶成交之後形成的信任，再次推薦相關品，可以提高成交的金額，并倍增利潤。

3、超值驚喜，形成強烈的購買印象

成交之後，必須布局下一次成交的開始。因此在這個時候客戶的購買印象非常關鍵。因為它會影響客戶的二次購買，同時也會影響着客戶的轉介紹。

客戶喜歡購買超值，但更喜歡驚喜。假如你能夠把這兩樣結合起來，那将給客戶帶來強大的購買印象。高明的營銷人員總是善于給客戶制造驚喜。

總結

1、成交前期重點在于影響客戶的購買标準，為客戶提供解答需求的标準化方案。

2、成交過程的重點在于細化客戶的願景，展現給客戶願景的實現路線。

3、成交後期重點在于給客戶形成一個良好的購後印象，強化客戶心中物超所值印象與二次購買的意願。

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