暗示與被暗示是人類接受信息，按照某種情境要求做出某種行為的心理現象。

　　暗示（suggestion）是用間接的方法誘使人按照一定方式行動或接受某種信念與意見的心理過程。

　　其特點在于暗示實施者不需說理論證，隻是動機的直接“移植”；暗示接受者則不進行分析批判，隻是盲從、附會地接受。

　　對暗示機制有各種不同的解釋：俄國生理學家巴甫洛夫認為暗示乃是人類最簡單、最典型的條件反射。

　　V. M. 别赫捷列夫認為暗示是每個人固有的現象，屬于人類心理方面的正常特性。

　　作為一個心理學概念，暗示是指在無對抗态度條件下，用含蓄、間接的方法對人的心理和行為産生影響，使人無意識地接受一定的意見和信念，或按一定的方式行動。

　　暗示可以借助言語的形式，可以由人或情景施授，也可以用手勢、表情或其他暗号。

　　廣告不但是廣而告之的讓消費者知道一些信息，更重要的是引導消費者不自覺地采取購買的行為。

　　一個優秀的廣告，不僅能成功的與消費者形成互動，更能運用暗示原理，讓公衆形成某種時尚的心态，促使其商品成為流行趨勢。

　　比如TF的口紅，已然成為美妝的一個明星單品，廣告的效應不斷暗示“送口紅”這一行為，比送花更表忠心，更具誠意，形成一股男性消費者購買口紅，“送口紅”的時尚，小小口紅售價千元，各種口紅的禮盒裝賺的盆滿缽滿。

　　TF品牌并沒有強買強賣，而是含蓄地間接地暗示消費者。

　　當帶有暗示性質的刺激作用于人腦時，便會産生興奮竈，興奮竈沿着條件反射的神經通路，直接調節人的生理、行為、情緒與思維。

　　在“口紅效應”的時代背景下，TF口紅的暗示刺激便是“浪漫的情人禮物”，“别人男友送了TF”等話題内容。

　　根據暗示動機的不同，可以把暗示分成四種類型

　　壹

　　直接暗示

　　直接暗示，即有意識地向特定對象發出刺激，含蓄的但不掩飾動機。

　　就像交通部門拉出的關于酒駕的标語：“醉出事故，讓出平安”“美酒惹人醉，車禍親人淚”。

　　美國伊利諾斯州有一個十字路口立着一個牌子，寫道：“開慢點吧，我們已經忙不過來了！”署名：棺材匠。

　　廣告中的直接暗示也很多，“統一鮮橙多，多喝多漂亮”，通過這樣的直接暗示，愛美女性還是有理由選擇的。

　　貳

　　間接暗示

　　間接暗示，指無意地用自己的行為、語言或文字符号向不特定的對象發出刺激。

　　暗示者憑借其他事物或行為作為中介，将一個事物的意義間接的提供給受暗示者，使其無意而迅速的接受。

　　特侖蘇牛奶攜手陳道明和靳東，成功男士騎馬馳騁草原的場景，間接定調了産品的高端屬性，“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”，不是所有的男士都能如此成功！

　　叁

　　反暗示

　　反暗示，外界信息和刺激引起性質相反的反應。在應用中，一般會借用受暗示者的逆反心理，含蓄而婉轉的表達與顯露動機相反的信息，有點欲擒故縱的感覺。

　　比如現在很多網站廣告上顯示的“請勿點擊”字樣。

　　比如此地無銀三百兩。法國的克隆堡啤酒在打開美國市場時，當時運用了這樣的廣告：描述了法國的男女們到碼頭與運送克隆堡啤酒的輪船依依惜别的情景。片中人們一邊哭一邊說：“美國人呀，少喝點兒我們的酒啊！”

　　這個廣告在美國一播出後，立即引起人們的好奇心：到底多好的酒讓法國人如此留戀？結果人們争相購買，“少喝點”變成了“多喝點”。

　　這就是反暗示效應，當暗示者發出信息刺激後，卻得到了消費者相反的行為反應。

　　肆

　　自我暗示

　　自我暗示：刺激信号來自被暗示者本人，聽起來像是一種自我催眠，自己給自己鼓勵的行為。

　　網購的售後評論有這樣的功用，享受的滴滴師傅的服務，點個贊，美餐一頓，給一個好評，直接暗示别人的同時，更多的自我暗示“這是一個不錯的體驗，以後還要來。

　　這是點贊的自我行為認同，效用堪比銷售培訓中的“對着鏡子大喊三遍我能行！”。

　　暗示在消費者的無意中含蓄的影響其行為，在廣告的具體應用中可歸納為如下的暗示策略：

　　1，運用暗示的不同類型對消費者進行廣告的勸服。

　　2，激發個體的潛意識。潛意識最早有精神分析學家弗洛伊德提出，它是一種隐秘的内心的原始的熱情和動力，一旦激起了人的潛意識（力比多），個體就能會全盤接受廣告中的暗示。

　　驅動個體潛意識的有外部刺激的動因（廣告），也有來自被暗示者（Ta）内部的心理因素，如之前我們提過的動機與需要，人類的基本欲望，來自内心各種情感的需求。

　　3，合理使用逆反心理。兒童的教育中，很多家長會中了逆反心理的招，越是說“不要”，孩子越是做的起勁，這種相反的行為反應不僅僅是在兒童身上，成年人同樣“逆反”，有時候，采用一種欲蓋彌彰的手法，會使目标受衆産生誘惑難擋的心理。

　　常見的逆反心理有：

　　超限逆反

　　德谟克利特認為“當人過度時，最适宜的東西也會變得不适宜。”

　　也就是最好的廣告也不能無間歇的狂轟濫炸，不斷的重複會使消費者感到疲倦和厭煩，進而抵觸購買。

　　情景逆反

　　廣告的出現應注意時機和場合。當個人在情緒愉悅時接受廣告，和個人在情緒焦慮時接受廣告，效果會完全不一樣。

　　在緊張追劇的時刻，插播一個很長的無關的廣告，實在讓人惱怒。最近出現的網劇中出現一系列和劇情相關的“小品廣告”，結合了劇情和産品賣點，倒是适應了觀衆的情境。

　　平衡逆反

　　人們總是傾向與心理上保持平衡的狀态。在态度結構和态度成分之間彼此不協調，内心就會出現壓力。

　　壓力出現，就會焦慮，焦慮情緒會移情到接受到的廣告産品上，形成負面反應。設想一下，在北京投放“力波在，上海也在”的廣告，會得到怎樣的效果？

　　自主逆反

　　在一個人心智健全的人身上，自尊的需要是很強烈的，特别在一二線人群中，趨向自主試圖擺脫控制的傾向很明顯，不願聽别人的說教和支配。

　　包括面向青少年的廣告，尤其需要注意維護其自尊心，滿足其自主需要，否則會導緻自主逆反

　　信任逆反

　　廣告信息的真實性和可信度也會影響逆反心理。

　　很多公關危機的出現，都是信任感缺失引發的信任逆反，信任危機一旦出現，很多為不可逆，所以公關危機的處理，預防多于幹預。

　　禁果逆反

　　即越是禁止，越容易引起人們的好奇和探究心理。

　　既不說明理由又使人覺得沒什麼理由要禁止的東西，人們因好奇反而容易産生與禁止相反的行為。

　　比如陌陌曾經推出的一支TVC：“别和陌生人說話，别做新鮮事，繼續過平常的生活。膽小一點，别好奇，就玩你會的，離冒險遠遠的，有些事想想就好，沒必要改變。

　　待在熟悉的地方，最好待在家裡 ，聽一樣的音樂，見一樣的人。重複同樣的話題。心思别太活，夢想要實際，不要什麼都嘗試。”

　　别、沒必要、不要。當你的耳邊一遍又一遍的響起這樣似曾熟悉的勸誡時，你會有怎樣的感受？

　　這段文案在微博上一發出就引發相當數量的吐槽，包括羅永浩、金鵬遠、龔文祥等在内的KOL紛紛加入了熱議。

　　這就是陌陌TVC的文案。一段看似消極的文案、誇張刺激的畫面、迷糊充滿睡意的配音，一針針刺痛沉睡的内心，勾起逆反心理，引導人們去“發現身邊的新奇”。開啟暗示的廣告力量！

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