【2015成都車展高端訪談】9月4日，PSADS品牌中國及東南亞地區總裁兼長安PSADS品牌總經理陳國章接受了汽車産經網的專訪，他表示，傳統的銷售模式必須變革，未來，DS的銷售觸點将向咖啡店轉移，因為這裡的人流量更大，對消費者更為方便。對咖啡店來說，賣咖啡、試駕、賣車、DS品牌建設等，可以“一網打盡”。當然，DS的發展必須借助互聯網和電商，電商對DS來說非常關鍵。

　　上半年完成了DS去年全年的銷量

　　汽車産經網：今年成都車展DS展台有哪些看點？

　　陳國章：成都車展DS展台這次主要亮點是：我們帶來了新DS5和2016款DS6，新DS5配有幻砂金和香槟金兩個非常時尚的顔色配置，同時還有紅色的内飾，我們把新DS5的前臉改成了“DS之翼”家族式前臉。同時我們發布了1.8THP的發動機，擁有更高的動力和更低的油耗。

　　今年是DS品牌發布60周年，所以我們從這個月開始，會在全國14個城市進行60周年巡展。

　　接下來，我們跟張家港會有新的合作，會把DS3大量進口，這是另外的渠道，所以未來DS3會以一個非常合理的價格進入中國市場。

　　汽車産經網：DS在華的發展策略是怎樣的？

　　陳國章：今年年初，我們制定的策略是4321。

　　4是4倍的有效經銷商。目前，我們已經從年初的16家有效經銷商爬升到了40家，經銷商數量提升了2倍多，現在，我們繼續往4倍增長的方向攀升。受淡季影響，我們在7、8月有了小幅下滑，對我們爬坡有了小的影響，但是我們不擔心。

　　3是3倍的零售增長。目前，DS已經從年初的月銷1500台，提升到了現在的月銷3000多台，未來，我們的目标是要達到月銷4500台以上。

　　2是2倍的市場活動績效。我們希望把資金更有效的使用，年初到6月份，我們前半年使用了整年的18%的市場推廣費用，完成了去年整年的銷售。今年前半年，6個月零售達到了17000台，跟去年整年的零售持平。後半年，我們會用剩下的82%的費用來打開市場，所以我們下半年活動非常多，60周年巡展，廣州車展會有一款像奧迪A3的全新兩廂車型的發布，是國産車型，我們今年還啟動了許多接地氣的活動，比如與維珍車隊一同組成DS維珍車隊，同時，我們計劃從12月份開始進行投入，把DS5的15台車改裝成賽車，讓15位明星在上海參加賽車比賽，通過明星效果，讓DS盡快接地氣，打開市場。

　　同時，我們會調整電商，DS在電商方面已經做了很多新的嘗試，後續也會不斷進行嘗試。另外我們會進行網絡調整，市場上傳統的4S店經營模式在變化。

　　電商對DS很關鍵

　　汽車産經網：DS在銷售模式上做了很多大膽的嘗試，DS有哪些經驗可以分享？

　　陳國章：通過跟UBER的合作，我們在北京已經交車了100台車，這是帶牌照的。9月份DS最新規劃，要往租賃車市場投入4200台車，打開租賃車市場DS的占有率。

　　租賃車市場是很有特點的，我要打開市場，一方面是賣車，二是投大量的汽車放在市場去跑，這是活廣告，讓大家體驗到DS的品質和理念。北京等很多城市限牌，這需要我們用新的策略去滲透市場。我在上海用的司機，他就是我非常好的活廣告，司機都用DS專車，會在車上貼很多廣告，而且會說很多DS的好話，因為他是DS的受益者。

　　汽車産經網：和電商的合作中，DS有哪些經驗？

　　陳國章：9月份開始，我們會繼續跟提電商合作。我們會把高配難賣的車，需要有更多宣傳手段的車交給電商，把傳統經銷商更好的培養壯大。另外，我們必須要通過跟互聯網的合作，給經銷商更多的線索，同時讓經銷商更加靈活投入成本、建店成本将大幅度減少，給經銷商減壓減負。現在市場，很多品牌的太多經銷商倒閉，我們不能再給經銷商更大的壓力，年底壓貨，DS絕對不做。

　　DS咖啡來了 向中心城市發展

　　汽車産經網：除了電商，DS在傳統渠道方面，有哪些思考，DS咖啡是一個怎樣的構想？

　　陳國章：我們不能用4S店獨有的銷售模式支撐DS的發展，我們的銷售渠道也不會向二三四線城市下沉。我們計劃是反着來的，向市中心發展。

　　傳統的4S店多在環區以外，建店成本約2000萬左右，但是轉到北京三裡屯，上海、成都市中心，在城市裡面建咖啡店，成本約6萬~30萬的月租金。成本一點都不便宜，可是人流遠遠高于在環外建4S店。

　　通過這個改革，我們計劃把整個經營模式進行調整。4S店面臨最大的問題是，我花兩千萬建店，賣幾台車，價格下滑，賣車賺不了錢。可是我賣咖啡，至少我還能賺錢，而且中國咖啡市場在擴大，所以做成跨界的綜合體非常好，以賣咖啡的方式達到收支平衡，賣車作為附加。

　　可是，咖啡店必須要互聯網化，必須要有專車服務，通過咖啡店二維碼掃描，成為VIP，一排DS5、DS6就停在店門口，可以随時送顧客去機場，為客人服務，當然這些車還可以試駕。

　　從城外重新移到城内，這是一個非常大的調整。但是電商是不可缺少的，因為現在已經到用手機，IPAD預定的時代，已經走到了互聯網的臨界點，所以我們賣車同樣可以做到這一點，賣咖啡、賣車、試駕、DS文化曆史、品牌都是可以通過這樣的互動完成的，所以電商非常關鍵。

　　汽車産經網：在咖啡廳買了車，售後應該找誰？

　　陳國章：第一階段咖啡店的投資者是4S店的投資者，建完第一批以後會繼續建，就像二級網點一樣，最後服務對接必須找4S店，但是銷售和服務的接觸點會轉移。因為傳統買車必須跑到老遠的地方去買，我現在可以在我們家樓下的咖啡店買車，試駕車就停在樓下，包括融資、金融、阿裡巴巴支付寶我們會全部打通付款，基本上可以在家裡完成購車。

　　你在咖啡廳買車，早上在咖啡廳把車停下來，有服務員幫你把車停進停車場去，才40塊一天，還幫你洗車，DS就是要提供這樣點對點，家對家的服務。

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