這畢竟是個小衆産品

文：西北哽

20年前，号稱“中國第一部偶像劇”的《流星花園》開始在國内熱播。

那個年代女孩子的偶像不是王一博肖戰，而是這部劇中四個留着長頭發的“花樣美男”，簡稱F4。當然喜歡哪個的都有，總之都是長頭發的，讓人分不出男女。

這部劇的唯一女主角也有代号，藝名大S，外界戲稱“甩餅娘娘”。很多年後在微博互動中，她也自稱“甩餅臉”，終于自己咽下了關于她臉大的這個梗。

當然這些八卦都不是我們的重點。大S還有個外号，叫“美容大王”，因為在偶像劇中爆火後，她被譽為最會美容的女明星，連續出了兩本暢銷書講自己的美容經曆。在2007年出版的第二本美容暢銷書中，她直接寫道：

“如果沒有玻尿酸，很多女明星會活不下去。”

（大S“揭發女明星”都用玻尿酸）

這大概是國内讀者第一次大規模接觸到“玻尿酸”這個怪怪的名詞。有好事者說這是港澳台翻譯錯誤導緻，原名是透明質酸愣是翻譯出“尿”來。

但其實玻尿酸跟尿還真有點關系。拇指君找了一下，透明質酸竟然是一種腫瘤标志物，檢查膀胱腫瘤的話，尿液裡的玻尿酸含量是必查項目之一……

扯遠了。不過大S推介後，玻尿酸這個東西迅速在國内火了起來。當然當時國内處于光聽見打雷沒看到下雨的階段，因為在全世界範圍來看，這都是個新鮮東西。

有一份材料顯示，2004年美國整形美容外科協會統計，全球玻尿酸的銷售額為4000萬美元，2005年也才超過3億美元。

這裡不得不佩服本文的主人公：簡軍。按照她自己的說法，2003年底，瑞典奇美德的玻尿酸填充劑獲得美國FDA批準。當時身在美國的她看到玻尿酸的神奇功效，立刻認為：這個市場潛力非常大。

但是，這種故事一般隻在央視7套某個欄目中才會看到。實際上，簡軍和丈夫姚京2005年開始在國内代理銷售醫美産品，不過代理的并不是玻尿酸，而一種叫做可注射合成凝膠的東西。

大概是因為這款産品賣的不好，簡軍和姚京的公司2008年就因為“稅務異常”被吊銷了執照。不過，此時姚京已經開了另一家公司：北京英之煌生物科技有限公司。

這家公司2005年更名，改成了今天的名字：愛美客

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3月2日，愛美客股價大跌4.37%，已經從最高位的每股1331元下跌近40%。

（愛美客近期股價走勢）

A股市場上，愛美客曾經是繼茅台之後的第二高價股，被譽為“女人的茅台”，因為公司的最主要産品就是醫美整形用的玻尿酸，學名透明質酸鈉。

玻尿酸其實本身是人體的成分之一。1934年，美國哥倫比大學眼科教授Karl Meyer和John Palmer 首先從牛眼玻璃體中分離出一種化學物質，這種物質中含有糖醛酸，二人于是把它叫做透明質酸。

天然的透明質酸在人體組織中的半衰期隻有1-2天，兩個眼科教授最初開發這個産品是用于醫生做手術時候的彈性保護劑，顯然這樣的産品是不适合在人體中使用的。

不過，科學家很快發現，通過“交聯”，能把透明質酸連接成更大、更穩定的分子，同時維持時間也就更長。“交聯”用俗話說就是拿膠水把透明質酸粘在一起。當然，連接透明質酸的不是一般膠水，而是一些特殊的交聯劑。一開始是雙環氧化物，後來是一種叫做BDDE的化學物質。

透明質酸鈉在經過交聯、修飾後，就成為一種凝膠狀的物質，注入皮下、身體組織後，可以保持一定的形狀，自然也就能填充臉頰、隆鼻、填充皺紋、填充一切想填充的地方。

愛美客一直對外宣稱是國内首個上市玻尿酸注射填充産品的公司。但在公司産品2009年上市的時候，“玻尿酸”一直是個國外新潮的概念。為了迎合這樣一種“崇洋”的需求，愛美客旗下的北京江夏逸美生物科技公司對外宣稱，自己的玻尿酸産品是加拿大EMELab開發，愛美客生物公司生産的。

加拿大EMELab是個查無實據的公司，而且在愛美客成名之後，也從未再提到過這家神秘的EME。愛美客的第一個玻尿酸産品“逸美”，應當就是在國内開發生産的品種。

（逸美玻尿酸）

在逸美上市之前，國内僅有一款叫做“瑞蘭2号”的瑞典進口玻尿酸産品在售。在很長一段時間裡，愛美客實際和瑞蘭分庭抗衡。

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但是在中國市場上，實際在使用的可遠遠不止這兩種玻尿酸。

由于玻尿酸屬于需要破皮使用的第三類醫療器械，所以國家藥監局對這一産品監管非常嚴格。尤其是2006年國家藥監局出現系統性腐敗案件之後，大量堆積的申請資料實質上阻礙了新藥、新器械的獲批。

一大批不知來源的“玻尿酸”産品就在那個時候開始出現在各類美容院、私人診所，甚至普通人家中。這其中很大一部分是假冒的，自然也發生了大量美容事故。中國消費者協會在2012年時統計，中國整容整形業興起的10年中，平均每年因美容整形毀容毀形的投訴近兩萬起，10年間已有20萬張臉被毀掉。

不過對于愛美者來說，這些都不是大問題。

愛美客則長期走醫院路線，号稱每一支玻尿酸都有跟蹤編碼。2019年愛美客的招股說明書中可以看到，公司在2016年時直銷金額比例占到89.62%。

能夠保持高額的直銷占比，其實與公司給美容醫院的利益分成關系巨大。愛美客招股說明書中列示：逸美的公司銷售價格在2016年為931.76元，并未标注含量。

但實際上，在2010年左右的推廣介紹中，各家美容醫院向客人推銷的“逸美”價格，0.5ml的高達3000元左右，1ml的則為5000元左右。當然，随着美容醫院的級别提升，這一價格還會增加。

超高的價格空間維持住了美容醫院客戶。但注射玻尿酸的客人可能并不知道，玻尿酸的生産成本更低。根據愛美客自己披露的數據，2016年時逸美的毛利率高達87.8%。1克透明質酸鈉算上注射器，成本隻有100元左右。

玻尿酸還有個特别的地方，就是會慢慢被人體吸收，因此所謂長效玻尿酸也很難維持2年以上。打完之後覺得美，那麼就得一直打。

成本低、價格高、重複購買率高，這樣的産品無疑會招緻競争者的蜂擁而入。事實上，目前國内至少有16家企業擁有玻尿酸産品，競争還是很激烈的。

（資料來源：網絡，數據截止到2019年）

但這畢竟是個小衆産品。愛美客上市之前的2016年，公司營業收入也就不過1.4億元。按最貴的品種算，實際一年隻賣出去了6萬支不到。

2020年，愛美客業績預告銷售額超過7億元，5年間增長了5倍。但從增速來看，愛美客營收增速是逐年遞減的。

拇指君聽說，愛美客内部還存在要求員工購買産品的事情，不辨真假，不好判斷。但是玻尿酸這個行業并不是外界想象中的一片坦途，關鍵是技術門檻并不高，力量全花在銷售上。

要想真正成為茅台那樣的百年老廠，愛美客還有很多路要走。

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