大家好，很高興又和大家見面了，今年開始在今日頭條上面和大家分享一些淘寶的一些東西，希望是能夠給淘寶賣家分享一些實實在在的幹貨，讓賣家少走些彎路，讓大家盡量少給馬雲爸爸投資點。帶着這個初衷，今年分享好幾篇帖子了，。

　　閑話不扯了，說正題，最近春夏交界的時候，是很多服裝類目賣家的關鍵時候，賣春裝的要趕着春天的尾巴賣點手裡的貨，賣夏裝的早就提前布局做爆款前的測款、測圖了。近期就有很多賣家咨詢我們團隊說手裡面春裝積壓了很多春裝，款式這些的都不錯，直通車主推，平均點擊花費（PPC）太高了，高的已經快遭不住了，但是質量分、點擊率、轉化率都很不錯，成交量一般，馬上就快燒不起了，如果不燒了，流量肯定會直線下降，心裡萬分着急，咨詢車手到底應該怎麼弄。我想這應該是很多賣家的通病吧，流量完全是直通車燒起來的，如果PPC比較低的話，都還能接受，但是像上面的那種情況，因為PPC太高，都不敢繼續燒了，這種還是很惱火的。今天，車手就給大家分享下怎麼在直通車現有規則裡面操作，短期有效（簡單粗暴）降低PPC。廢話不說，先來一波數據（免得有人說我們沒有貨，對吧）。這個是我們接手了有一段時間的服裝類目。

　　這個是我們接手半個月左右的标品，目前正在用直通車拉流量的一個标品小類目數據(不然還可以更低)，市場均價見下圖，目前通過全方位優化後，PPC已經明顯降低至平均水平一下。

　　言歸正傳，到我們的重點了，怎麼簡單粗暴的降低自己店鋪的PPC。

　　1. 通過了解你的目标客戶人群的方方面面，來做好車圖及主圖。目前買家通過各種途徑浏覽到你的寶貝，第一個還是你的車圖，如何才能把商品畫面做到客戶看了後，可以激發客戶的顯性需求和隐性需求，最後點擊浏覽及最後的成交，首先就要先了解你的目标客戶人群的方方面面。我們在推廣一個商品時，我們要先對我們的目标客戶的需求進行深度的挖掘，她們的是什麼樣的一群人，對時尚的理解是什麼，她們有什麼樣的價值觀，她們的媒體習慣是什麼，她們的購物習慣有哪些，她們會經常浏覽什麼網站，她們喜歡的電影是什麼.........等等等等。當你足夠了解你的目标人群後，你将對他們所感興趣的畫面更加了解，你可以挖掘的定投方向也将更加豐富。較為直接的說法：“你是否會覺得你為你最要好的朋友推薦某一樣商品時，她也可能有很大幾率會喜歡？”當你對你的目标人群客戶了解到像你對你最要好的朋友那樣時，你推薦給他們的商品和畫面将會更符合他們的需求。當你決定要推薦給你客戶一個商品時，你應該優先考慮她們想看到什麼樣的畫面，然後你以什麼樣的畫面做為呈現的方式給到她們，當足夠精準時，促成了高點擊和高轉化時，淘寶自然會為你推薦更多精準流量，PPC推廣成本自然會下降很多。尋找客戶的需求，了解客戶的需求，激發客戶的需求，通過需求來指引電商商品車圖及主圖的構思，将可以大大降低PPC的點擊成本。關于主圖及詳情頁的具體操作，車手有專門的帖子，有興趣可以看下這篇豹紋的提诶子：【車手】你的爆款準備好了沒有？爆發前要做好的事情——選款、标題、主圖、詳情頁、評價。下圖是之前車手的一篇帖子裡面講過的，搜索“羽毛球拍 輕”的一個好的車圖，圖片清爽，主題突出。值得大家去學習。

　　2. 多款推廣。該方式可以有效降低我們的直通車PPC。這個策略跟我們平時聽到的廣撒網策略有類似之處，表面上看是多款推廣多加詞，很多賣家對這個方式會有疑問：我們一個款主推都不能保證店鋪的盈利，多款推廣，那不是會虧得更多？這裡要着重說明一下，我們并不是為了多推廣款式而推，目的是為了通過多推廣的方式，對款式進行充分的測試，從而從中選出能給店鋪帶來利潤的爆款。核心是為了選款。同一個關鍵詞，不要使用超過兩個以上的寶貝。淘寶規定：同一關鍵詞隻展示兩個不同的計劃。如果設置過多于兩個的計劃，設置了也沒有展示，自己認為降低了寶貝的展現量和點擊率。

　　在這個操作過程中，店鋪款式分了4個檔次：爆款，暢銷款，引流款，測試款。每個檔次對應了不同的推廣費用。爆款，暢銷款能給店鋪帶來實際的盈利，推廣費用相應要高。引流款，可能會是虧錢的推廣，可是這些款具有着流量的優勢，通過單款的逐漸優化，這些款式能逐漸優化成暢銷款。或者如果優化後仍不能盈利，我們也可以通過關聯銷售的方式，給店鋪帶來間接的成交。測試款的目的也很重要，銷售有季節周期，同行競争也很激烈，我們之前的爆款會因為季節的關系以及同行的模仿，導緻不再暢銷。這個時候，新的爆款就必須從新款中去尋找。通過這樣一個反複叠代的過程，保證店鋪時刻處于銷售穩定狀态。

　　3. 低價詞應用（長尾詞，廣泛詞，飙升詞）。推款測款需要用詞，如何有效利用好詞是一門學問。我我對于詞的層次主要分成4類：大詞，精準詞，長尾詞，廣泛詞。這4類之外，根據淘寶流量周期的特性，還有一個飙升詞，淘詞裡有各類目詞的飙升指數，通過那個就能找到不少飙升詞，一般來說，上升詞具有這樣的特點，展現量大，競争度低，平均出價低。長尾詞，廣泛詞是容易被大家忽略的。通常大家關注的都是一些大詞精準詞的優化，因為那些詞的流量足夠大，轉化也有保證。其實，長尾詞廣泛詞積累到一定數量之後，流量也相當可觀。轉化上雖然沒有精準詞這麼好，可是這些詞具有低價的特點，可以低價獲得流量，我們仍然能保證不錯的投入産出比。短期機會來說，飙升詞也是一個很不錯的選擇。這些詞很多時候是淘寶新創的流量詞，大部分同行普遍沒有關注。這個過程中，如果你能及早使用這些詞，不但給直通車帶來很大的幫助，同時能做到大量的免費流量。

　　4、關鍵詞的出價及調價。系統推薦和流量解析工具是我們首選的選詞工具。想找到更多更好的關鍵詞？首先，我們得分析寶貝自身的屬性，再利用流量解析工具，以【類目詞 屬性】的模式去找詞，你就能輕松找到你想要的優質關鍵詞。調價最怕盲目調整，調價之前，我們先要分析數據，我們需要通過直通車報表去分析就可以了，主要分析的是幾個重要維度：展現量、點擊量、點擊率、轉化率、平均點擊花費（PPC）和投入産出比。

　　哪些詞要提價：

　　低展現、高點擊率的詞；

　　低展現、高轉化率（高投入産出）的詞；

　　哪些詞要降價：

　　高展現、低點擊率的詞；

　　高展現、低轉化率（低投入産出）的詞；

　　哪些詞要删除：

　　過去7天無展現的關鍵詞；

　　過去30天無點擊的關鍵詞；

　　低投入産出的詞，先壓價觀察，若投入産出還是很低，則果斷删除；

　　關鍵詞質量分與類目相關性、屬性相關性、關鍵詞相關性密切相關！那麼類目屬性填寫正确，相關性好的關鍵詞就可以判斷為符合産品，顯示其他的就可以排除了！關鍵詞相關性這塊，隻要兩個推廣标題裡含有此關鍵詞，就可以顯示為好！關于提價，一般新品我們建議是從低價開始批量提價！新品上車，我們第一個目的是觀察點擊率，那麼我們需要一定的展現量才能足夠我們判斷點擊率！提價提多少、多長時間提一次，這個是根據我們的目的而定。 目的達到即可！那哪些詞要降價，新品我們的銷量是不高的，這個時候産品也不具備太高的轉化率。那麼這個時候前面我們是批量提價，一些流量比較大的關鍵詞會搶先燒的比較快，我們知道大詞一般轉化率跟不上，那麼這個時候大詞就需要降價，删詞這塊，如果某些關鍵詞展現量高、排名好，但是點擊率低，那麼可以考慮删詞，後期根據轉化率來删詞。

　　 對于提高點擊率，可以從多方面入手：①從寶貝發布（類目、屬性等）入手：類目、屬性一定要完全填正确，若選擇的寶貝是藍海的産品，那就更好了；②從推廣計劃（地域、分時等）入手：早期可以選擇點擊率比較高的地域及時段投放；③從推廣寶貝（推廣标題、推廣圖片、匹配方式等）入手：推廣标題要注意組合的一個層次，推廣圖片要注重了解客戶的需求、激發客戶的需求，匹配方式目前建議廣泛匹配。

　　 對于提高轉化率，需要加強一下幾個方面：第一，關鍵詞的精準性！你要确保你引來的流量、人群就是對你這個産品有一定興趣的，假設你是白色連衣裙，你購買的是黑色連衣裙 的關鍵詞，這樣來的流量你說會有轉化嗎？第二個就是我們的詳情頁，産品本身的轉化率由 價格、款式、銷量、評價、詳情頁左右。如何提高轉化率，前面幾點，價格、款式、銷量、評價，這些不用說大家都知道，詳情頁，現在随便哪個賣家都可以拿出好的産品圖片、模特圖、細節圖，現在拼的還是精準的客戶需求的滿足。

　　最後再補充一下，毛利低的本身都不太适宜開車，所以選款的時候就應該優先選擇毛利高的。降低PPC的方法：直接方面有優化圖片、優化詳情頁、地域限定、人群限定、提高點擊率；間接方面有優化關聯套餐、提高客單價以提高ROI，可以彌補虧損甚至盈利。低的PPC很好做，看類目、看産品、看運營，看車手推廣策略及經驗。

　　好了，今天的分享就到這裡了，希望對大家控制PPC有所幫助，如果還有什麼疑問或者不清楚的話，歡迎騷擾。如果覺得好的話，記得關注和收藏電商偵探，純手打不容易啊。

　　你好，我是今日頭條“電商偵探”，近10年來一直摸爬滾打在淘寶天貓平台，也是一名淘系資深商家！

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