一、名詞解釋

FAB銷售法則是在廣大營銷人在進行産品介紹、産品推銷和銷售的時候，針對客戶需求和意向，進行有選擇、有邏輯、有目的的逐條說服。FAB法則，即屬性（特征）、作用（優勢/賣點）、益處（買點）的法則。

F指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的産品有哪些特點、屬性或說明、特征，獨有的東西，存在的價值，為什麼存在的答案等；

A是優點或優勢(Advantage)，即自己與競争對手有何不同和優勢，要突出産品的賣點，A是共性的、固定的，不因誰賣或買而發生改變；

B是客戶利益與價值(benefit)，這一優點所帶給顧客的利益，突出顧客的買點，B是個性的，是探尋消費者需求之後，根據期需求結合産品的F和A給到客戶要買的理由；

FAB法就是這樣将一個産品分别從三個角度加以探尋、記錄、分析、，并整理成産品銷售的訴求點，向客戶和顧客進行說服，促進成交的銷售根本法則。

二、應用案例——來源百度百科

（一）汽車的例子-來源百度百科

産品： 真皮沙發 配有12缸發動機的汽車

F（屬性） 真皮 12缸的發動機

A（作用） 柔軟 0到100公裡加速時間為12秒

B（益處） 感覺舒服 省時

（二）貓和魚的故事

談到FAB ，銷售領域内還有一個著名的故事——貓和魚的故事：

一隻貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這隻貓沒有任何反應——這一摞錢隻是一個屬性（Feature）

貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。

貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這隻貓就飛快地撲向了這摞錢—— 這個時候就是一個完整的FAB的順序。

貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。

那麼銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員 又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。

上面這四個情形很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦産品的時候，隻有按FAB的順序介紹産品，才能有效地打動客戶。

三、FAB銷售法特點

（一）普遍适用性：各行各業、各種産品和服務均适合，日常生活中的應用比比皆是；

（二）源頭溯源性：F是這種銷售法則的源頭，運用FAB銷售法永遠要知道，沒有F的銷售都是空中樓閣，小至一個普通産品的銷售，大到企業銷售模式設計、運營都是基于各自的F而來；

（三）無限發散性：FAB銷售法本身的F、A、B可以在運用過程中，打亂順序随意排列組合，也可以結合其他銷售的方式方法進行無限的延伸和發散，創造出更多更新的銷售方案；

四、FAB銷售法點評

（一）銷售界的根本大法

作為營銷的基礎營銷理論之一，銷售過程的本質其實就是FAB銷售法的實踐過程，是營銷界的根本大法，像法律中憲法一樣的，隻有熟知FAB銷售法才能不斷的去創新出更多奇妙的營銷方案、銷售方法；

（二）營銷人的技能必修課、初學者的入門課；

既然是營銷的根本大法，就必然也是營銷人的必修課，尤其是對于初涉營銷的廣大營銷人來講，熟練掌握FAB銷售法，有助于形成對銷售的基礎認識、框架認識，從而更好的在日後營銷的戰術應用和戰略規劃中遊刃有餘。

（三）企業産品甚至企業存在合理性的答案

FAB要求企業營銷人和創辦者必須解決：産品的特征特色特點，不同于别人的地方，消費者為什麼要購買等根本問題，是企業為什麼要創造它、如何創造它的根本答案，所以也就從客觀角度梳理出了企業存在合理性的系統邏輯。明确了這一點，企業能夠少走彎路，營銷能夠更有效率。

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