保單檢視應具備的三大能力?保單檢視不僅僅是為了銷售産品，而是一種經營理念，長期照顧一個家庭為己任，做到全家全險高保障，下面我們就來聊聊關于保單檢視應具備的三大能力?接下來我們就一起去了解一下吧!

保單檢視應具備的三大能力

保單檢視不僅僅是為了銷售産品，而是一種經營理念，長期照顧一個家庭為己任，做到全家全險高保障。

什麼是保單檢視？

保單檢視的定義：簡單來說，保單檢視就在固定的時間内為客戶家庭保單做客觀的檢視整理，查缺補漏，做到全家全險高保障。

主要有三層含義：

一、保單檢視要有固定的時間。保單檢視不能一勞永逸，僅僅做一次解決不了問題，而是每年都要做。成熟的保險市場，讓老客戶加保是業務員唯一出路，保單檢視是讓老客戶加保的一種有效方法。

二、保單檢視要做到客觀檢視整理，不诋毀，不扭曲原有保單功能，不鼓勵客戶退保。2018年的某一天，有位姓張的老客戶給我打電話，抱怨自己買的保障型産品不劃算，沒有收益。經過了解，原來是XX保險公司的業務員做保單檢視得出的結論。年繳保費五千多，交4年的保障型産品現金價值會有多少？少的可憐。買保險本來是一件好事，結果業務員一次不客觀的保單檢視，讓客戶全家不痛快，從此對保險産生了誤解，留下了陰影。保險就是保障風險，一切保障型産品隻有保額的高低，沒有劃算與不劃算。因此，保單檢視的時候，一定要客觀檢視，不誇大，不歪曲保險條款，核心是查缺補漏，補足原有保障漏洞。

三、保單檢視的終極目标是讓每個家庭擁有全家全險高保障。守護幸福家庭就像守護一座城池，城池有四個門，分别代表自己，父母，配偶，子女，意外和大病就是入侵的敵人，具體什麼時候，會從哪扇門入侵，我們不得而知！隻要任何一個門遭受入侵，整座城池都會遭受損失，隻有通過保險對每扇門進行加固和防範，才能防止風險入侵受損！因此，我們在給一個家庭做保險規劃時，一定要做到全家（每個家庭成員都要保險，防止一個門遭受風險入侵，影響其它城門），全險（保險規劃要全面，不能留有漏洞，一旦風險入侵就容易遭受損失），高保障（隻有足額的保險才是真保險），客戶對保險的認知需要一個過程，隻有通過持續的保單檢視，激發客戶需求，才能做到全家全險高保障，完成保單檢視的終極目标。

保單檢視對客戶和業務員來說是雙赢，對客戶來說，有以下好處：

1、幫客戶查缺補漏，避免保險出現漏洞，無法獲得理賠。

2、避免忘交費，讓保單停效。

3、進一步系統學習保險知識，理解壽險的意義與功用。

4、客戶不同時期，對保障需求也不同，改變客戶一張保單可以用一輩子的觀念。

5、解決客戶保額不足的問題，很多客戶錯誤認為，一張保單可以解決所有問題。

6、解決客戶家庭保單結構不合理，家庭成員和主要經濟支柱保障分配不合理。

對業務員來說，有以下好處：

1、幫助代理人找到面訪客戶的理由。我們面訪客戶需要理由，保單檢視就是一個很好的理由。

2、幫代理人打開銷售缺口。每次保單檢視，幫客戶查缺補漏時，都是一次很好的銷售機會。

3、保單檢視可以體現出保險代理人專業敬業精神，赢得客戶信賴。

4、獲得轉介紹機會。服務是轉介紹的基礎，保單檢視是售後服務的一種形式，服務的過程中順理成章獲取轉介紹。

專業保單檢視七流程：

第一步、列名單。名單整理要全面系統，即突出重點，又做到全面，不輕易忽略一個客戶。

第二步、電話約訪。電話約訪是業務員要養成的最重要的一個習慣，每天邀約好客戶離開職場。有規律的電話約訪等于有規律的保單檢視。

第三步、導入觀念。溝通保險一定是觀念先行，觀念溝通的目的是為了激發客戶需求，讓客戶明白買過和買足是兩個概念，隻有足額的保險才是真保險。這裡說的觀念導入主要指的是重大疾病，可以用到（冰山圖）、家庭保障（城池圖）。觀念導入要是為缺口計算做鋪墊。

第四步、缺口分析。有三部分内容，分别是：個人保障缺口分析、家庭保障缺口分析、利用表格把已有保障做好整理。

1，個人保障缺口分析。主要是看個人保障是否全面（有無覆蓋意外，住院，重疾，日額補貼，身價，養老等）與足額（保額與經濟情況相匹配，可以一次性買足，也可以逐步購買）。

2，家庭保障缺口分析。家庭成員是否全覆蓋（自己，父母，配偶，子女是否全部覆蓋），保額有無錯配（經濟支柱要足額），根據家庭經濟水平，保額可以一次性買足，也可以逐步購買。

3，利用表格把已有保障做好整理。

第五步、切入計劃。根據缺口計算，先給沒有保障的家庭成員講解計劃，再給保障不足的家庭成員講解計劃。當客戶覺得自己需要一份保險的時候，計劃切入就是順其自然的事。

第六步、促成及異議處理。計劃講解完記得要促成，隻有做促成才能知道客戶心裡的真實想法，促成的過程同時也是解決異議問題的過程。促成三次，異議處理三次。

第七步、轉介紹。保單檢視的最後一步是索取轉介紹，隻有持續的轉介紹才能産生持續的業績，讓轉介紹成為一種習慣。

保單檢視對象：

保單檢視不僅僅局限于自己所在公司的老客戶，要檢視所有購買過保險的客戶，擴大保險服務範圍。專業的保單檢視可以讓現有的保險格局重新洗牌，持續去做，别人的客戶有可能成為你的客戶。如果沒有去執行好，你的老客戶也有可能成為别人的客戶。

在保單檢視的過程中，我們需要遵守以下三大原則：

1、客觀性原則。我們要講透壽險意義與功用，不歪曲保險條款，讓客戶覺得原先購買的保險是“垃圾”。而要客觀檢視，讓其明白保險是愛與責任。

2、空缺優先原則。重點檢視險種是否全覆蓋，家庭成員是否全覆蓋，先讓家庭成員全員覆蓋。不出現漏保。因為一人住院，會影響到全家人。

3、區分主次原則。保單檢視需給客戶心裡植入主次之分，經濟支柱保險要買足，改變保障分配不合理情況；先保障後理财，保障充足的情下，再考慮年金險！

隻有未規劃好的保單，沒有理賠不了的保險。保單檢視，全體壽險從業人員的共識，也是我們共同的義務。 保單檢視讓保險市場越做越大。

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