你有沒有想過，商場裡那些賣不出的服裝，都到哪裡去了？

事實上，庫存一直都是服裝行業的“阿喀琉斯之踵”。

一方面，服裝由于更新頻率高，季節性強的問題，造成庫存的先天性不足。另一方面，服裝的工藝難度高，生産周期長，造成計劃趕不上變化，無法及時适應市場需求，導緻庫存積壓。

而服裝的長時間積壓，不僅帶來了庫房和門店的租金壓力，還可能會拖垮現金流——時間拖越久，服裝越賣不出去，價格就隻能越降越低，最後極大壓縮利潤空間，或者影響後續的生産計劃，導緻虧本。

我們熟知的不少品牌，就“栽”在這服裝庫存上。

比如李甯，曾經花費10億元來清庫存，緻使上市以來首次虧損，直到4年後才恢複狀态。

比如都市麗人，去年虧了13億，主要是因為庫存太多，隻能“打骨折”出售，導緻虧本。如今的都市麗人，還在清2017年的存貨，一條内褲賣到一元一件，一件文胸20多元一件，還打算将存貨論斤賣給東南亞商人。

為了清庫存，企業隻能想盡各種方法。

有些企業選擇在節日公開打折銷售，但長期以往，促銷活動可能會破壞企業形象，降低企業格調，影響議價能力。

有些企業選擇直接銷毀——據外媒報道，H&M每年都會焚燒12公噸未出售衣物，從2012年到2018年，累計銷毀60公噸衣物。通天的火光如同一桶紅色顔料打翻在地，但這樣的方式一點都不環保。

還有些企業選擇将庫存委托給線下賣場銷售，但這樣的銷售渠道較低端，大牌淪為批發市場的“地攤貨”，有時候甚至賣到5毛錢一斤，同樣會破壞品牌價值。

為了清庫存，一種新的電商模式應運而生——庫存電商。

什麼是庫存電商？

簡而言之，它是幫助品牌商和代理商清理庫存和尾貨的一種新型電商模式。既然企業自己清理庫存實在太麻煩，又覺得線下賣場太降檔次，那不如委托給電商平台好了。這些庫存電商平台就通過轉接品牌商的庫存，銷售給消費者，從中賺取利潤。

這種模式的好處在哪裡呢？

它作為第三方承接了品牌方的庫存，能夠快速解決品牌方的庫存問題。而且主要面向小B端，價格不會公開出來，不會影響品牌方制定的價格體系、破壞品牌形象。

而且比起線下賣場，庫存電商具有充分的線上優勢。

首先，看起來檔次會更高。産品經理和程序員精心搭建的網站和APP，怎麼都比黑黢黢的批發市場來得光鮮亮麗。

其次，因為獲客更容易，也不受地理空間的限制，周轉率會更快。線下賣場一周賣出去的尾貨，庫存電商兩天就賣完了。

盡管這個行業起步不久，但增速喜人，潛力巨大——艾瑞咨詢的數據顯示，庫存電商行業在2018年的市場規模約為205.3億，預計2020年能達到1500億。

過去兩年間，這個行業的億元級别融資就有近10次，累計的總融資金額約50億元。

這個行業裡，愛庫存、唯品會和貝倉等平台都是典型代表。而且頭部效應明顯，第一第二梯隊占據了市場80%的份額。

愛庫存作為行業老大，值得成為研究的範本。

這家企業創立于2017年9月，是國内第一家S2b2C類庫存電商平台，上線第一個月銷售額不足60萬，第二月就漲到300萬。僅過了一年，總銷售額就突破30億。如今月銷售額過10億。沒錯，論斤稱都沒人要的服裝尾貨，在這家公司成了“寶藏”一般的存在，幫助其飛黃騰達。

資本市場也對愛庫存十分看好，它成立當月就獲得了鐘鼎資本領投的1億元A輪融資。2018年6月，獲得由君聯資本領投、鐘鼎創投、建發集團跟投的5.8億元；9月，獲得來自創新工場、GGV等知名投資機構的1.1億美元融資。目前融資金額近15億元。

愛庫存發展得這麼好，原因就在于它創新的這個模式——S2b2C模式。

愛庫存的創始人叫王敏。據他所述，他的創業動機源于上大學時教授的一句話——“全世界的服裝工廠都停工，剩下來的衣服還足以支撐國人穿三年。”

這讓他意識到服裝庫存問題的嚴峻性，并開始思索其中的市場需求。

其後，他在上海開了服裝特賣場，卻發現了一件怪事：“有段時間我自己天天巡店，發現來購買的客戶都是老面孔。一天有一個人将一件阿迪達斯的T恤放在地上，拿起手機拍照。這群人每天都會來拍照、發朋友圈賣貨，最後銷售掉了我60%—70%的貨。”

很快，王敏發現，這些來拍照的顧客，其實屬于跨省代購人群。

提起代購，人們會想到那些光鮮亮麗居住在國外的買手。其實，代購還有一種——跨省代購。

有些三四五線城市的消費者，會專門跑到一二線城市，将一些大牌的特價商品，代購回老家，以微信群和朋友圈的方式進行銷售，從中賺取差價。

三四五線城市人群的需求很特殊，他們不會過度追逐國外奢侈品牌，但對國内大牌有一定需求，同時追求性價比，買不起太昂貴的産品。然而因為地域限制，三四五線城市的賣場銷售的衣服要麼是山寨貨，要麼價格昂貴。

既想要品牌貨，又想要性價比，這樣的複合需求，也就隻有跨省代購可以滿足了。

王敏結合服裝品牌對于庫存的解決需求，再充分發掘了跨省代購人群的潛力，開發了一種新商業模式——S2b2C模式。它是由S（供應商）、小b（分銷商）和C（消費者）三方一同構建，供應商和分銷商合作，共同服務于消費者。

目前，愛庫存的模式是這樣的：上遊對接品牌商，幫他們清理庫存，銷售尾貨。下遊對接“代購”群體，在網絡上給他們提供庫存商品，幫助他們通過社交網絡銷售。

和傳統B2C模式最不一樣的地方在于，他們和C端之間還有一個小b，即代購群體（店主）。這個群體能為愛庫存提供最核心的商業價值。

首先，愛庫存機智在哪裡呢——它招來的店主主要都是母親、大學生等人群。

他們第一擁有充足的時間來做微信群營銷和銷售，第二，因為身份和階級的原因，他們平時接觸的人屬于那種對生活品質有一定要求，但同時又注重性價比的，在這樣的圈層裡面更容易賣得出貨。

面對企業以億計的可怕庫存，愛庫存找到了最适合的一類人群來消解。

其次，傳統的賣貨方式是人找貨，用戶在電商平台上，需要通過搜索來找到自己想要買的商品，往往逛半天才能找到心儀的好物。

而愛庫存的這一模式，相當于貨找人。店主将愛庫存的貨，發到微信群和朋友圈裡，供消費者挑選。消費者往往不費多大力氣就能夠迅速完成交易。

這樣能夠大大提升整個行業的效率。

再者，直接對接C端的庫存電商，往往存在一個問題——品牌商覺得庫存商品公開降價銷售，會損害品牌價值，破壞價格體系。

而愛庫存的交易都是在微信群裡面悄悄進行的，具有隐蔽性。消費者沒有辦法通過公開搜索找到該降價産品，品牌商自然也沒有了擔憂。

愛庫存之流的庫存電商，最核心的意義有兩個。

第一是滿足了一大批消費者對物美價廉的需求。

不知道你有沒有發現，現在的消費者越來越注重産品實不實惠了。他們熱衷于去1688、拼多多這樣的電商平台薅羊毛，将節儉持家貫徹在每一次下單行為裡。

而庫存電商的産品，無非就是款式過時了，但質量和品質都是有保證的，價格也便宜。這些過期産品本會被拿去銷毀，如今卻能夠被廣大消費者，尤其是三四線城市的消費者享受，不但省去了銷毀成本，還落實了節約的美德，實在再好不過。

第二是是幫助了一大批品牌解決了燃眉之急。

愛庫存上的品牌超過一萬家，包含森馬、熱風、真維斯、施華洛世奇等名牌。而且周轉率飛快，很多要在線下大賣場賣一周的庫存，在愛庫存上花一到兩天就能賣完。到2019年年底，愛庫存賣了超過一億件衣服。目前，他們已經銷售超過兩億件商品了。

而當品牌解決了根深蒂固的庫存問題，就可以更加不受拘束地大展拳腳，從而促進整個服裝行業的繁榮與輝煌。

歸根結底，庫存電商其實很符合當下的潮流。當“光盤行動”正成為一種新風尚的時候，庫存電商不正是服裝行業的“光盤行動”嗎？

有數據顯示，我國供給側工業産成品庫存總額達到4萬億，服裝和紡織業的存貨總額達到913.8億元和1656.9億元，産能嚴重過剩。

而庫存電商恰好能通過非常完美的方式，處理中國的過剩産能，甚至是“變廢為寶”。

可見，再不起眼的東西，在複雜的商業世界裡，完全大有可為，就看你能不能發現它的價值了。

當我們的子孫，站在這片土地上的時候，仍能夠盡情享用資源，不會提前面臨物質匮乏的狀況，那庫存電商簡直是功在當代，利在千秋。

作者：電商君

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