在整個工業品電商的圈子裡，到底誰實現了大規模盈利？

2020年的十一國慶即将到來，大家都在等待雙節帶來的8天小長假，讓自己暫時休息調整一番，然後再次踏上征程。

可是，有的企業卻在這個十一到來的日子永遠地進入了休業狀态。

卓易隆是一家注冊于2018年，專注MRO工業品電商的平台。其背後是日本著名的MRO電商平台——MonotaRo。這家2000年注冊于大阪府的公司，在日本本土可謂是非常成功。這份成功并非沒有原因，MonotaRo的投資方分别是千億市值的美國第一大MRO公司——固安捷，以及作為日本本土三大經濟集團，擁有400年曆史的住友商事，卓易隆可謂是一出生就赢在起跑線。

MonotaRO本意是桃太郎，寓意要像桃太郎一樣，抗争一切不公平的、守舊的傳統分銷體系。然而，其在中國投資近兩億孵化的Zoro（卓易隆）卻似乎未能在傳統分銷領域掀起多大的波瀾就夭折了。

據說，卓易隆雖然很快要迎來結業的終局，但其總經理法人禹總似乎已經回到之前拉到贊助，實現管理層收購的固安捷中國了。其本人之前也在日本固安捷供職超過十年，曾經擔任固安捷中國的總經理。

固安捷能拉到贊助實現管理層并購，一方面因為本身是老牌企業，底蘊雄厚，當下出去的許多MRO行業的職業經理人或多或少都在其供職過，用的都還是同一套庫存、定價計算公式，估計XLS表給的都是同一個版本（離職前拷走的）；同時，阿裡也據說早就在談收購固安捷中國，如果這時候插一腳，擊鼓傳花是有紅利的。

但卓易隆雖然是同一個家族誕生，卻底蘊薄弱，拷貝了一輪固安捷的SKU信息，再找了兩個高管過來就想在中國這個經銷體系如此複雜的市場裡搏殺，未免有點小視天下人。

因此，最終并沒有冤大頭出現，支持卓易隆同樣提出的管理層收購方案。

不過，如今MRO日趨火熱的市場裡，走了一家才“燒了12個億”的小夥伴絕不會讓“場子”顯得孤單寂寞。無論是資本還是新晉玩家，都如同公布了9.5萬億芯片投資計劃下的半導體行業，蜂擁而入，前赴後繼。

剛被京東全資收購的工品彙，已經在百度搶占了“卓易隆”的廣告位

然而，這麼多人蜂擁而入的同時，沒有幾個是真的腦子清楚自己要幹什麼的，連他們要做的所謂MRO平台到底是一個什麼模式都沒有搞清楚。這點，對比B2C電商的飛速發展，各個平台充分識别消費者的整個價值鍊路，找到自身定位，迅速叠代産品形成用戶習慣的護城河，可謂是完全沒有“打法”。

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首先，這群MRO的進入者中，不乏有想借風口拉資本下水，再造一個工業電商界 “瑞幸咖啡”的。

他們的模式很簡單，就是不斷想方設法做大自己的銷售額。這其中包括低價傾銷，打包現金收購呆賬壞賬業務，盲目擴大品類和供應商等等方式。

這樣做，不但沒能真正迅速形成規模優勢，如同“如意金箍棒”一樣說大就大，還把原來品牌商好不容易管理的比較穩定的市場環境給攪得天翻地覆，成了一根名副其實的“攪屎棍”。

王老濕稍微客氣點，隐去一些“敏感”信息，畢竟各個友商裡也都有好朋友。

說實話，這個行業本身體量足夠巨大，比如日本有近8,000億的MRO市場，而中國可能超過3萬億。但是它又無比分散，你在當前的MRO電商盤子裡能做10-20個億，就可以站出來作為大佬來吆喝了。而其實，在中國要找10億銷售額規模的工業品經銷商，不說是一抓一大把，也能說各個品類裡都藏龍卧虎。

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其次，很多想做MRO電商的，一上來就追求大而全，或者全行業解決方案。MRO行業是一個典型的慢行業，每一類客戶，每一種産品要找到具備效率的方案來形成用戶和自己都雙赢的長期合作局面，需要“人、貨、場”三方同時協調到位。

某MRO平台“自說自話”的客戶通告

一個優秀的行業經理，産品經理，别說小企業，就是在頭部品牌大企業裡也是稀缺資源。

搞一堆隻有你自己系統才能識别的物料号，号稱千萬級産品數據庫，然後跟誰家的都不能互相打通，有什麼用？最後還不是得采購自己翻譯，才能找到對應的物料？

我知道，大多數B2B企業對電商都采取保守和防備的心态，這也很正常。不談“增量不增量”的問題，就說誰會希望自己的經銷商都被你“幹跑了”，今後隻能被你架着談價格？

這件事在歐洲随着經銷商企業向頭部聚攏，形成幾個寡頭企業，早已發生了。所以大多數外企的工業産品在歐洲的價格都是中國的一半，因為就幾家經銷商拿着你80%的銷售份額，你有什麼底氣跟人家談價格。

這些企業往往花了一大堆錢找人做了一大堆産品數據，每個品類都涉足，動不動一次性就要擴招幾十個行業或産品拓展人員，最後一共裡外裡就賣了幾毛錢，還不如先網上扒幾個常用型号做好引流，再用人工客服 翻樣本的方式解決一下。

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再次，很多MRO企業都迷信阿裡、騰訊、甚至新加入的京東。我們先不說後者，目前大頭工業品交易還在原來五金建材那等着扒拉過來，銷售額的8成以上還是賣辦公用品和禮品。

你看阿裡、騰訊背靠這麼大平台，搞了這麼多年産業互聯網的事哪件真成了？

很多小企業，自己要什麼還沒想明白，先去阿裡、騰訊挖一堆高管過來。說白了，這點錢還不如從傳統的經銷商那挖點靠譜的銷售過來。大平台的職業經理人，首先大多不具備所謂的“企業家精神”和“破局”能力。他們習慣的是按照公司的既定流程和資源來排兵布陣，但求無過，不求有功。而小企業上手那點銳氣和資源，是經不起太多錯誤方向的折騰的。另外，你企業不過百來号人，大領導就5-6個，還都不是一個地方來的。那你說，他們來了還不得先政治鬥争一番，殺出個子醜寅卯來？

還有一點，MRO電商企業容易犯的錯誤就是盲目相信地推，這些人大多是當年聽着馬雲講所謂“鐵軍”的故事，被洗腦了。我想說的是，鐵軍是“中供”的，那事兒放到今天的1688都不算太成功，成功的是淘寶，靠的是“水軍”不是“鐵軍”。

說個簡單的故事給大家了解下所謂地推的水平。有個在MRO平台當過高管的朋友說，當年他們反複給地推培訓，你要是看到機電市場裡某個商家，他的門頭，裝潢還有貨架上整整齊齊“碼着一堆某品牌的貨”，那這家就是那個品牌在當地的“一級代理”，你就不要再去跟他推銷這個品牌的産品了。

結果呢？這些地推完全沒有記性，在他們眼裡，這樣的商家才能賣的掉這個品牌的貨啊，于是一頓天花亂墜，把自己那可憐的二級調撥價格說成是全宇宙最低。人家代理商妥妥地全程錄像，發給品牌方，一投訴一個準。

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最後，很多MRO企業壓根不知道自己要做什麼，到底是要賣貨？賣數據？還是賣廣告？賣交易服務？甚至是賣“資源”（比如央企的采購商城的自有需求）？賣品牌（比如固安捷這類老牌企業找收購）？

曾經有個平台的所謂高管跟我說，他們平台隻收上遊企業3%的交易傭金，跟大多數MRO平台動辄15%-20%的毛利比起來絕對是良心價。我隻能朝他翻翻白眼：有本事你把客戶搞定了，能賺30%也是你的本事。

看到這裡，大家可能看明白了。B2B行業，MRO電商門檻還是挺高的，技術、供應鍊、行業人脈、信息、資金、團隊缺一不可，而且還得同步提升。很多人以為，砸錢就能砸出個所以然，其實這麼大幾萬億的行業，雖然不說像芯片的技術壁壘那麼難以逾越，但套用華為任總的一句話：“造芯片，光砸錢不行。”

工業品電商确實迎來了一線小小的曙光，然而，這縷火苗必須好好地呵護才能“勢成燎原”，千萬不要一不小心為了追逐“資本的盛宴”而掐滅了它。

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