作者 | Gary

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

今年上半年行業的幾個關鍵詞：疫情重來、機油漲價、連續虧損、門店轉讓……

對于修理廠來說，與生存相關的實際問題變得越來越突出。

在這個階段，整個行業對于趨勢性話題的關注度反而沒那麼高，例如修配融合的讨論在今年明顯少了很多。

一方面，是因為行業的關注點逐漸從宏觀轉向微觀；另一方面，也在于過去幾年幾家企業在修配融合的進程上并未展現出太大突破性。

談到修配融合，我們經常把美國的NAPA當作參照系。

NAPA首先是一家汽配供應鍊平台，核心業務針對修理廠提供配件服務，因此聚集了大批修理廠客戶。基于此，NAPA不僅擁有6000家汽配連鎖，還發展了超過10000家維修保養加盟店。

一手是汽配，一手是汽修，NAPA的格局就是我們所說的修配融合。

本質上，修配融合就是把汽修和汽配兩個相對獨立的環節，通過某種方式進行融會貫通，從而提高産業鍊效率，而不同的方式也就引出了國内的路徑之争。

在這個節點，汽車服務世界就針對不同的路徑，梳理過去幾年國内幾種典型的修配融合形态，背後的代表性企業，以及發展現狀。

與此同時，我們也看看，修配融合真的如行業所感知的那樣，道路越走越窄了嗎？

一、直營汽配供應鍊平台-汽修連鎖

◎ 代表企業：新康衆

修配融合的概念本來就是新康衆CEO商寶國在2017年底提出來的，2018年8月新康衆成立之後，自然而然就成為這個理念最堅定的支持者和踐行者，并且在不同場合強調修配融合的重要性。

新康衆本身是直營汽配供應鍊平台，其汽配流通渠道是制造商-省倉-前置倉-修理廠，前置倉起到配送、售後等服務作用，所以，本質上，新康衆的汽配是一個零售生意。

在和阿裡成立合資公司之後，阿裡本身是一個互聯網平台邏輯，當然不滿足于新康衆隻是一個汽配供應鍊平台，一個汽配零售商，而是要發展成汽車生活相關的平台型公司。

修理廠是獨立售後市場的入口，理所當然成為新康衆下一步必須要争取的對象。

所以，基于本身的汽配零售生意，加上要做平台的目的，同時繞不開修理廠這個環節，新康衆一直強調修配融合就很好理解。

但是，汽配生意穩定下來後，如何把汽修生意融合進來，就是另一個課題。

新康衆一開始的做法是推出天貓車站，試圖借助阿裡的品牌力，用輕模式來快速吸引修理廠，但是忽視了汽修重服務和重運營的特點。

所以，不久之後，新康衆就推出天貓養車，以社區店養車加盟連鎖的模型，解決服務和運營上的缺失。門店生意本身并不是關鍵，關鍵在于如何找到一種可以快速複制的模型，通過吸引修理廠來抓住車主消費數據。

本質上，隻有抓住了車主，才能搭建起來汽車生活相關的平台，修理廠始終隻是一個服務場景。

走到這一步，模型對了，但還是存在問題，那就是擴張速度和效率。

因此就不難理解，為什麼新康衆要在2021年9月推出聯合運營中心，通過聯合運營中心這種“大連鎖下的小連鎖”的方式，提高自身擴張效率。

如果一家聯合運營中心發展50家門店，那麼100家聯合運營中心就是5000家門店，這樣的擴張效率顯然更有現實意義。

· 下一步的突破：

天貓養車一直不強調強管控，而是通過提高門店的整體運營能力來提高其營收和盈利。但這裡面有一個悖論在于，如果門店的運營能力已經很強，後面要靠什麼與總部進行綁定？

要知道，汽配采購并不是門店的痛點，所謂的修配融合，汽配還無法起到決定性作用。

這個時候，聯合運營中心這種新建合資公司，重建股權架構的方式，反而有可能把小連鎖與總部緊密聯系起來，既能實現快速擴張，又能持續保持粘度。

新康衆在修配融合上的下一步突破，可能就在于聯合運營中心的發展順暢度。

二、加盟汽配供應鍊平台-汽修連鎖

◎ 代表企業：快準車服、三頭六臂

快準車服和三頭六臂在2021年初推出各自的汽修項目後，都對外提到過，這算是某種意義上的修配融合嘗試。

不過，加盟汽配供應鍊平台和直營汽配供應鍊平台存在着本質上的差異性，後者已經說過了，是個零售生意，而前者是個批發生意。

批發生意決定了，加盟汽配供應鍊平台不直接服務修理廠，需要通過加盟汽配店來服務修理廠，與修理廠之間還隔着一段距離。

這個時候，無論是聯盟還是連鎖的方式，要想吸引修理廠，除了上述提到的共性問題，加盟汽配供應鍊平台還要面臨兩個主要問題。

一是系統的缺失，修配融合的基礎是系統，目前幾家企業在修理廠端的系統上都存在缺失，使得修配融合變成一個空泛的概念。

二是服務的缺失，修理廠需要運營、營銷等層面的支持，這些支持都需要團隊來服務，目前幾家企業還不具備這樣的服務能力。

從初衷上來看，現階段，如果想通過布局汽修項目，來輔助汽配端的配件銷售，難度很大，基于這個初衷的修配融合，最終也很難走下去。

· 下一步的突破：

對于加盟汽配供應鍊平台而言，修配融合隻能是結果，不能是過程。什麼意思？不能指望利用修配融合來做大汽配規模，而是在汽配規模做大到一定程度後，才能去做修配融合。

所以，下一步的突破可能在于，首先把汽配供應鍊平台做大，例如市場份額可以做到10%的水平，或者自有品牌實現較強的市場接受度，然後再去深入到汽修端的項目。

三、汽修連鎖-汽配供應鍊平台

◎ 代表企業：華勝

關于修配融合的路徑，行業裡面一直存在兩種說法，一是從汽配到汽修，這是參照美國經驗，二是從汽修到汽配，這是考慮到中國市場的實情。

至少在現階段，在中國發展汽修連鎖的難度要超過汽配連鎖，在汽修連鎖的發展過程中，汽配供應鍊本身就起到支撐作用，因此，汽修連鎖發展汽配連鎖在邏輯上是說得通的。

代表企業之一是華勝，以豪華車專修切入，直營為主，在全國布局了幾百家門店之後，汽配供應鍊平台的發展被排上日程，并在2015年成立極配。

客觀上來說，過去幾年極配的發展并不如預期，一方面滿足集團内部的配件采購需求，另一方面還要開放給行業裡的修理廠，這對于上遊供應、倉儲管理、物流配送、系統适配等都提出了極高要求。

這裡面存在一個發展重心的讨論，到底是以内部供應為主，在此基礎上去發展外部采購，還是建立一個比較純粹的汽配供應鍊平台，支持内部供應隻是一個小環節。

如果是前者，那麼外部供應的局限性就很大；如果是後者，則需要投入大量的資金。這考驗着管理層的戰略決策力。

更深層次的，這種修配融合路徑還面臨一個矛盾：汽修連鎖本身就參與到汽修業務當中，與其他修理廠之間是競争關系，而汽配連鎖與其他修理廠之間是合作關系。

既當裁判又當運動員，在行業當中是一件比較尴尬的情況。

· 下一步的突破：

對于汽修連鎖來說，汽配供應鍊起到輔助性作用，其初衷應該在于支撐汽修連鎖的擴張，提高汽配供應效率，降低渠道成本。如果偏離這個初衷去獨立發展汽配供應鍊平台，最終很難和已有的市場玩家去競争。先确定自己想要什麼，再去談路徑和方向，可能更為關鍵。

四、互聯網平台

◎ 代表企業：途虎

互聯網最早的O2O就是某種形式的修配融合，車主線上采購配件，到線下推薦的修理廠服務，這個過程同時打通了線上線下和汽修汽配。

但是O2O的退敗已是事實，有兩個原因值得注意，一是找不到可盈利的模型，二是無法把控線下服務。這隻是一種表面上的修配融合，并未從根本上提高服務效率。

為了把控線下服務，途虎在2016年推出工場店，從原來的O2O模式向汽修連鎖轉向，但從本質上來說，以線上流量為核心的途虎，去互聯網平台的屬性更加濃厚。

為了支撐3000多家工場店的配件采購需求，途虎必須發展汽配供應鍊，從今年的上市申請書可以看到途虎在汽配供應鍊上的一些數據。

截至2021年9月30日，途虎共運營42個區域配送中心(RDC)和374個前端配送中心(FDC)，支持平均每月接收和派送2.6百萬條輪胎和10.5百萬個其他汽車零配件。

基于工場店的數量和規模，目前途虎的汽配供應鍊體量是很可觀的，也在資本市場建立了價值。

對比海底撈的供應鍊企業蜀海，後者已經從海底撈體系中獨立出來，并且成功上市。然而，途虎要想走這一步，面臨的問題在于，汽配不是一個簡單的銷售邏輯，需要服務作為配套，而服務屬性過重，導緻下一步的獨立并不容易。

從這個角度來看，所謂的修配融合，也許本身就具備一定的封閉屬性，如何将汽配供應鍊開放出來，是整個行業的課題。

· 下一步的突破：

相對而言，途虎仍然是一個比較封閉的體系，其汽配供應鍊平台更多支撐工場店的經營和擴張。汽配供應鍊體系的開放，取決于途虎何時能夠發展成為一個行業性的開放平台。目前途虎已經開放了一些行業通用标準，目的之一可能就在于此。

五、數據切入的汽配供應鍊平台

◎ 代表企業：開思

開思在去年升級APP，新增智能接車SaaS模塊，從汽配采購層面延伸到修理廠經營層面，當時CEO江永興接受汽車服務世界專訪時，承認開思在探索修配融合這條路。

衆所周知，開思對自身的定位是Google 美團，推動修理廠進行線上化采購，同時把采購行為轉化成開思平台上的動态數據，以大數據來影響訂單預測、倉儲物流以及上遊生産。

而升級APP，從汽配采購延伸到修理廠的經營之後，開思的目的是讓維修門店實現從接車到采購到維修的一體化，通過數字化手段讓汽修和汽配形成某種程度的融合，也是開思給出的修配融合形态。

從之前單純的汽配采購數據，延伸到修理廠的經營數據，核心問題還是在于，汽配采購的重要性在修理廠的經營當中占比不高，使得開思這樣的互聯網數據平台，也不得不介入到汽修服務層面。

不同于新康衆、途虎推出汽修加盟連鎖，把模式做重，基于開思的基因，隻能通過系統的方式去做延伸。

所以，在修配融合的路徑上，開思利用數據和系統，方式方法完全合乎情理，唯一的問題在于，數字化的方式與修理廠能建立多強的粘性。

至少目前來看，汽車後市場的數字化進程還處于相當初級的階段。

· 下一步的突破：

數字化的修配融合形式，其發展依賴于整個行業對于數字化的認知，特别是修理廠的接受度，這是行業宏觀發展的問題，僅憑幾家企業去推動，難度可想而知。未來，國家政策層面對于數字化的推動，也許能帶來突破口。

六、主機廠主導，以汽修切入

◎ 代表企業：車享家

在國内，4S體系是典型的修配融合代表，但這個體系過于封閉，注定無法發展成為一個全國性的開放平台。

在此基礎之上，4S體系背後的主機廠，在過去幾年，紛紛從4S體系切入獨立售後，試圖在獨立售後進行汽修和汽配的融合。

這個過程有兩種路徑，一種是從汽修切入，一種是從汽配切入。前面這種路徑下面，車享家顯然是最典型的代表。

車享家最開始以車享品牌對外，初衷是做一個整車電商平台，而随着2015年車享家這個直營汽修連鎖推出，整個項目以車享家為軸心向外發展。

随後，車享家整合了從前的幾個汽配項目，并從2016年開始變更為車享配。

自此，以車享家為品牌的汽修連鎖和以車享配為品牌的汽配供應鍊平台，成為了一個修配融合形态。

不過，發展到2000多家直營汽修門店之後，車享家從2020年開始大幅縮減，顯然發展不如預期，在這個過程中，車享配這個汽配供應鍊就是問題之一，包括成本壓不下來，配件價格高，店長私下簽約供應商等。

汽配供應鍊能力和管理上的缺失，也是直營門店長期難以盈利的原因之一。修配融合的目的本來是為了提高運營效率，降低整體運營成本。到最後，為了強行把汽配業務嫁接到汽修業務當中，反而使得效率下降，成本居高不下。

這種修配融合形态，顯然背離了初衷。

· 下一步的突破：

主機廠擁有大量資源優勢，因此在布局過程當中，當然希望把所有資源整合起來，打造一個生态體系，踐行修配融合是在情理之中。但是，一個企業擁有的資源，也可能反過來制約企業發展。做好企業定位，适當放權，也許是主機廠布局修配融合的必要選擇。

七、主機廠主導，以配件切入

◎ 代表企業：歐洲維修

除了從汽修切入到汽配的路徑，主機廠布局修配融合的另一條路徑是從汽配到汽修，歐洲維修是典型之一。

2016年，PSA在中國啟動歐洲維修這個項目，從2018年2月到2019年3月，PSA先後控股上海建鑫，入股山東優配車聯，控股福建隆信達汽配連鎖，一年時間投資三家區域汽配連鎖。2021年5月，已經升級的Stellantis正式控股優配車聯，整合為一家全國性汽配經銷商。

當時，PSA連續收購三家區域汽配經銷商，目的之一是利用這些企業的本地資源，助力發展歐洲維修的汽修連鎖，今年歐洲維修的目标是發展到1000家以上。

這種路徑也許相對更為清晰。

第一，汽配供應鍊是汽修連鎖發展的基礎，先打地基，再建房子，邏輯上沒問題；第二，PSA收購的區域汽配連鎖，本身就擁有修理廠客戶資源，從這些資源當中發展加盟汽修門店，也相對更加容易。

不過，未來發展如何，還需要時間來觀察，而上述幾種修配融合形态面臨的種種問題，也有待解決。

· 下一步的突破：

主機廠旗下的汽配供應鍊平台，規模能做到多大，是後續修配融合發展的突破口。

部分主機廠把獨立售後中的汽配項目當作第二品牌來發展，作為原廠件的補充，這樣的初衷或許應該做個轉換。隻有把汽配供應鍊當作一個獨立的創業項目，以創業精神去發展，才能做出品牌和規模。

八、保險切入的平台

◎ 代表企業：保險公司

在汽車後市場，保險公司一直是最特殊的角色之一，作為理賠的賠付方，保險公司有幾個考慮因素。

第一，理賠過程同時涉及到汽配采購和事故車維修，其服務場景就需要修配融合；第二，車險理賠現狀混亂，無論是汽配還是汽修都存在大量灰色地帶；第三，保險公司存在着降低理賠成本的訴求。

綜合來看，保險公司有理由去做汽配和汽修的整合。

在汽配端，平安成立車件兒，人保成立邦邦汽服，是過去幾年給出的解決方案；在汽修端，保險公司一直有指定修理廠的做法。

但是，問題在于，理賠流程複雜，利益關系更是糾纏不清，保險公司很難逐個去管控。而且不同地區的保險公司分部有不同的實際情況，總部也很難出台一個統一的政策或模式。

有需求，但難管控，是保險公司在修配融合道路上面臨的現狀。

· 下一步的突破：

如果保險公司下定決心對理賠過程中的修配融合做出一番構建，則需要打破以保費規模為基礎的售後模型。不過，這個難度可想而知。

寫在最後：

NAPA的成功是有曆史條件的。

開思創始人江永興曾做過分析：“NAPA首先打通供應鍊，再延伸到前端的維修門店，這個模式是可行的，但背後的基礎是經過一百多年建立起來的計劃性供應鍊。中國的供應鍊和消費還沒有計劃性，一些基礎數據也沒有打通。”

所以，經曆了過去幾年的試錯和發展，相信行業已經形成共識：照搬NAPA是無法在中國建立一個成功的修配融合形态。

中國修配融合的關鍵在于兩點：汽配端，建立一個兼具規模和效率汽配供應鍊平台；汽修端，通過連鎖的手段提高加盟門店的整體經營能力。

這兩條路，都還沒有完全走通。

是先走通一條路，再去走另一條路，還是兩條路一起走，同時走通？中國的修配融合還沒能給出一個解決方案，但至少不是NAPA這個答案。

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