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• 本刊專稿

• 作者：藍小雨

• 來源：内部群答疑

28220-成XX《2016-9-29》

【連續第13天總結】

運用學到知識搞定客戶！

拜訪目的：公司推出新産品，開發經銷商

拜訪目标：某鄉鎮區域經銷商-顔總

客戶檔案：顔總，51歲，身高170CM左右，微胖，有啤酒肚，帶着瑞士浪琴手表，為人直爽，開的車是豐田漢蘭達，現在喜歡喝紅酒，酒量一般，不抽煙，喜歡旅遊，做酒水生意20年左右，思想有點古闆，對新事物比較排斥。老闆愛人也在門店一起經營，老闆娘50歲左右，喜歡看電視劇，育有一兒一女，女兒在上大學（愛旅遊），兒子在讀初中（愛玩電腦），客情關系還行，前陣子剛開過一單。

拜訪前，先有今天的拜訪目标提問：

提出問題階段：

1、這次拜訪目的是什麼？

2、新産品的利潤比如何？

3、客戶有哪些同類産品？

4、我品優勢有哪些？

5、我品劣勢有哪些？

6、競品的優勢有哪些？

7、競品的劣勢有哪些？？

8、客戶的痛點是什麼？

9、如何攻客戶直系親屬？

10、攻克客戶直系親屬對成交訂單幫助大嗎？

11、客戶直系親屬有哪些愛好？

12、能否從這些愛好入手？

13、客戶自身痛點有哪些？

14、客戶會接受我的好意嗎？

15、談話如何開場最佳？

16、國慶節放假是不是個好話題？

17、客戶小孩國慶放假能否深聊？

18、能否結合客戶小孩愛旅遊愛好？

19、我能為客戶小孩國慶旅遊出謀劃策嗎？

20、如何才能更好的做增值服務？

21、如何才能讓增值服務顯得容易接受？

22、我的優勢有哪些？

23、公司的哪些優勢能為成交提供幫助？

24、能否借力公司領導？

25、客戶的産品組合是怎樣的？

26、我品能否增加客戶的産品組合競争力？

27、客戶區域的産品分布如何？

28、強勢品牌有哪些？

29、這些品牌的優劣勢？

30、我品與其比較有哪些競争力？

分析問題階段：

1、通過一輪提問，對開發這個客戶有了一點思路。把公司新産品的利潤比算出來，在心裡把利潤比記牢，并寫畫在紙上備用。

2、馬上國慶節了，因為客戶家小孩喜歡旅遊，針對國慶旅遊是個好話題。趕緊網上市調國慶旅遊攻略，針對國慶旅遊到處都人滿為患的情況，再市調本區域附近的旅遊景點，還有回想自己以前去遊玩過一些好玩的地方，在手機裡把自己以前在附近旅遊景點遊玩的照片列出來備用。

3、馬上市調區域内同類品牌的價格體系，二批價格，售點價格，各自的利潤比，一對比下來，我們産品的優勢立刻顯現出來，繼續寫寫畫畫出來，做到心裡有數。

解決問題實施階段：

到達客戶門店，簡單寒暄一下，因為之前有過業務往來，所有直接開始聊起來：

我：顔總，馬上國慶了，你們店裡來批發宴席用酒應該多起來了吧？

顔總：還行，今天接了兩家宴席的單子，估計明天還有的吧。

我：還是顔總會做生意，酒水行業的良好口碑已經做出去了，好多客戶大老遠來你這裡批酒呢，厲害啊！

顔總：哪裡哪裡，小生意而已。

我：做生意跟做人是一樣，說明顔總的為人被大家認可啊。

顔總：沒有沒有，都是産品品牌還不錯，消費者都認可。

我：顔總又謙虛了，品牌也是建立在人品之上的，顔總這邊的白酒品牌都有哪些啊？

顔總：有三個牌子的，洋X，泸州XX，還有個二線品牌。

我：哇，不錯，都是大牌子白酒，利潤肯定不錯吧？

顔總：哪裡哦，牌子越大利潤越低，一箱就隻賺點油費和小工費。

我：也是，大品牌的酒水價格都是把推廣成本都算進去的，所有價格相對較高，利潤反而變低了。

顔總：是啊，這個洋X的酒我都不想賣了，賺不了多少錢，業務員也從不過來看的。

我：每個公司的操作思路不一樣，我們公司現在也出了款白酒，價格區間跟你這個差不多，廣告都上中央電視台的，品牌力相當不錯。公司現在就是想借助啤酒的渠道優勢，重點推廣這款白酒，這是樣品，給您看看！

顔總：哦，這個酒啊，好像在電視上看過，但是沒賣過啊，也沒有消費者來問過呢。

我：就是因為沒在這裡賣過，所有公司才接的這款酒，公司就是看中它的前景不錯呢，而且公司前期費用投入也比較大。

顔總：哦，這個酒的價格如何？

我：價格跟你這個酒差不多，但利潤比你這個高多了，來，我給你算算價格和利潤。（對價格和利潤一輪分析完）

顔總：嗯，包裝看着還算蠻不錯，利潤還行，就怕新品不好賣哦。

我：依您的口碑，在這裡好不好賣還不是看你顔總一句話的事情嗎？不是馬上國慶了嘛，宴席多起來了，真是推廣的好時候。

顔總：國慶放假嘛，也就這幾天宴席多點而已啦。

我：是啊，國慶可是要放一個星期假哦，顔總家小孩也會回來的吧？

顔總：嗯，小孩昨天才通電話，說十一回來玩呢，我們都沒時間陪他們去玩。

我：是啊，難得小孩們放假回來玩，是該好好帶他們去玩，可咱們做生意的，哪有放假這一說法哦！唉...

顔總：可不是嗎，小孩還說叫我們選好去遊玩的地方呢。我們老兩口商量十一那天關門一天陪小孩去玩，都不知道去哪裡玩好。

我：如果隻玩一天的話，上海迪士尼和甯波方特東方神話不錯，隻是十一當天肯定出去玩的人很多，到處人山人海肯定會大堵車的，到時玩不好心情都要被堵住了。

顔總：也是啊，十一那天肯定到處都堵，我差點都忘記這個了，那怎麼辦？附近的一些景點又都不好玩。

我：如果隻有一天的話，就隻是舍遠求近了，不然堵在高速上還不如不出去玩。離我們市不遠的X居風景區挺不錯的，還有還有新X長嶼洞天也不錯，想看海的話可以去X門和X環，都挺不錯的。

顔總：哦，我女兒上次說還想去看海的，一直沒去，不知道看海去哪裡好呢？

我：看海最好是去X門石塘，裡面有個小島挺不錯的，我前段時間剛去過，那裡的海水比較清，沙灘也不錯，可以租條小船出海玩

顔總：哦，不知道哪裡風景怎麼樣哦？

我：還不錯的，我手機裡還有以前去玩的照片呢，我翻來給你看看。

顔總：這樣好，快給我看看

随後，顔總拿着我的手機邊看相片，邊這問那，我則是有問必答。并針對遊玩的注意事項，一點一點的跟他詳細描述，比如，過去想坐船要帶上暈船藥，給小孩帶防曬霜，并把路線圖給他畫出來，還有位置定位全發給他，包括在哪裡租船和在哪裡吃飯比較好吃。

期間，顔總拉着他愛人過來一起看手機相片，兩個人談論着如何過去玩，帶什麼東西去，仿佛馬上就要過去遊玩了一樣。

寫了這麼多字，其實期間談話時間就隻有半個小時左右，除了前期3、4分鐘我談了下産品和利潤，後面時間都在聊如何帶他們小孩遊玩的事，隻字未提推銷産品的事。本來我也是把這次當成一次登門檻戰術運用，後續再跟進開單的，沒想到我在準備起身告辭時，顔總來句，小成，把你這個酒給我帶20件先賣賣看吧。

這次開單數量雖然不多，但讓我認識到了三大的威力和市調的重要性，因為前期市調比較全面，和客戶聊天時我牢牢掌握聊天的話題主動權，并且對客戶的問題都回答的很詳細，讓客戶感覺到很舒服，所以客戶才很舒服的給我開單。老大說過，我們清晰銷售主張，客戶就模糊，我們模糊銷售主張，客戶就清晰，說的就是這個道理吧！

個人學習小結：

今晚在我們的學習小組群裡，點評學長組織了場小型頭腦風暴，大家交流近期的學習情況和疑問，各抒己見。我也積極參與其中，因為老大一直強調我們學一點用一點，那就是要把自己所學的所想的都如實表露出來，才有機會更好的進步！當前學習初期出錯不可怕，可怕的是認識不到自己的錯誤！我們學習的目的是什麼？就是為了更好的提升知識面和解決問題能力，所有，學一點用一點尤為重要！最後，用一句今天自己想出來的話來結束總結，一天學一個關鍵詞，數量級到了，也是一篇好文章，不是麼？

好消息！好消息！

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