一、策劃和統籌

招商引資策劃要做到有準确的目标定位，要有戰略高度，綜觀全局，立足長遠。要知己知彼，把握優勢，要突破成規、另辟蹊徑，求新求實。同時要把握時機，适度超前。

1、确定招商目标

（1）要達到的招商目标；

（2）圍繞招商業态定位，廣泛搜集儲備潛在客戶；

（3）拓展招商渠道；

（4）制定詳細的招商方案。

要考慮兩方面因素：一是方案的可行性。制定的招商方案要切合實際，經過努力可以實現。二是方案可選擇性。制定不同的方案，以便決策者可以從中選出最優方案。

2、搜集信息

搜集信息是招商工作最重要的一環，信息量的多少、信息面的寬窄決定着招商的收獲量，及時高效提高轉化率轉變為招商果實。

把握的要點：（1）了解信息的針對性；（2）獲取信息的渠道；（3）信息及時處理能力。信息具有有時效性的，要提高對信息的提煉轉化提高信息的價值量。

二、建立招商機構的運作機制

一是要建立招商引資組織機制，沒有健全的組織機制，招商活動就無從有序開展，達不到預期效果。招商引資的組織機制，必須做好招商引資組織機構和組織行為兩個方面。

二是要建立健全招商決策機制、招商決策必須依據一定程序來進行，注重決策要素，講究一定的原則和藝術，必須符合招商總目标，順應經濟社會發展方向。

三是建立招商管理機制，根據招商工作開展的時間順序，主要做好目标管理、過程管理和績效管理，為提高招商引資的工作效率和工作秩序，形成後續優勢，提高招商引資的綜合潛力。

四是建立行之有效的招商激勵機制，調動各方面招商引資的積極性，促使目标效果最大化。

三、做好招商資源的宣傳推介

1、項目包裝

根據招商定位，将要推介的資源進行定性分析，制作操作性強的招商電子宣傳材料。内容包括：

（1）城市介紹、交通優勢、經濟狀況；

（2）推介資源介紹：資源位置圖、項目簡介、功能定位、規劃指标、平面圖、效果圖、cad電子圖、周邊常住人口情況及未來發展規劃；

（3）合作方式、扶持政策等。站在初來投資者的位置上，回答他們最關心的問題。

2、制作招商手冊

根據電子宣傳資料，制作精美的招商宣傳畫冊等。

3、媒體宣傳推介：

（1）廣告投放、新聞造勢。

引起社會、投資者初步興趣，推出拟推介資源的定位概念。

（2）舉行專家論談會。

舉行專家論壇會，在宣傳廣度、推廣深度、氛圍熱度等方面形成更好的宣傳效果。

（3）舉行資源推介會暨新聞發布會。

邀請有意向的投資者和潛在投資者以及新聞媒體參加，抓住投資商家聚焦的目光，提升影響力，延伸到本地投資工業項目，進行有針對性的推介宣傳、新聞發布。

四、拓展招商渠道，挖掘招商信息

掌握招商發展态勢，優化選擇、運用行之有效的招商方法和途徑，提高招商引資的水平和效率

1、重點推進定向招商

根據拟推介資源情況，針對每個資源的特點和優勢，進行深入分析研究，确定招商目标，定向招商。

随着國際資本源源不斷地向中國内地流動，招商工作呈現出向專業招商、向系統化招商、向産業傾斜式招商、向環境高地招商、向科學招商、向高質量項目招商、向園區集聚招商推進的态勢。

把握好招商态勢，有利于與時俱進創新招商引資的思路。招商引資的一個重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。

2、加強“走出去”招商力度

（1）加強與省市的各大經濟部門的聯系，充分利用省、市直部門的平台優勢，廣泛收集投資信息，闊寬信息渠道來源。

“走出去”對北上廣等主要城市的主導産業企業組成招商小組，根據儲備的潛力投資開發商，定點、定位、定向地“走出去”實地拜訪，針對性地“一對一”重點宣傳，争取取得實質性進展。

（2）改進引資方式，開拓利用外資新路

引進外資戰略要以優化産業結構為目标，引進替代與出口導向相結合為基礎。

要搞好規劃，整合資源，圍繞本地主導産業、重點項目制定利用外資及招商的總體安排和部署，動員組織本地包括自然資源、企業資源、人力資源等在内的資源，形成目标一緻的整體合力，集中資源搞招商。

堅持市場運作與行政推動相結合，既要充分發揮企業的主體作用，又要發揮政府對社會資源宏觀調控的功能，組織工作班子，從謀劃、招商到後期管理服務，形成連貫一體的工作機制。形成産業鍊招商。

3、深入開展網絡信息化招商

（1）充分利用現代網絡信息傳遞速度快、輻射面廣的特點，利用招商網站宣傳推介。

（2）注重與國内主流商務資訊媒體的對接，面向國内外進行全方位的招商推介。

（3）在國内知名門戶網站開設招商專欄，為國内外客商了解我們的城市、投資我們的城市搭建高效、便捷的信息平台。

4、着力拓展中介招商、委托招商

與著名的招商引資咨詢中介機構保持密切聯系，比如河南雷亞招商進行目标性拜訪，多渠道捕捉意向投資企業信息，定期開展對有價值的、重點客戶的外聯公關。

專業公司具體策劃，整體打包對外宣傳推廣。将項目整體打包，對外宣傳推廣，由專業品牌策劃公司來做，采用專業人才，充分利用外部宣傳資源，實現“1 1〉2”的目标。

5、大力發展以商引商

加大對已落戶的實力強的品牌企業的後續服務工作，定期拜訪，充分發揮“以商引商”的磁場集聚效應，吸引企業擴大投資并帶動其上、下遊企業來投資，形成産業鍊、 ，由點（單個企業）到線（産業鍊）再到面（産業園）。

6、建立境外招商聯絡網。

在國外政府經濟部門、行業協會和中介組織、國外大公司、我駐外領事館和駐外機構四個層次中建立招商網絡，聘用招商代表或兼職招商員，實施代理招商，充分利用他們渠道多、信息多、經驗豐富的優勢，拓寬招商引資的領域和渠道。這樣可以使企業經委托招商直接進入國際市場，拓寬招商發展空間和範圍。

五、做好富有成效的談判

招商談判必須把握好以下原則或應注意以下問題：

要了解對方的意圖、目的、策略；

相互尊重、平等互利；

着力構造政策、環境等優勢；

牢固确立誠信的原則；

把握分寸，合規合法，有理有節；

注重提高談判工作效率；

談判人員要相對穩定，注重做好招商禮儀；

擴展招商對象和信息，拓展視野，把握招商談判地位；

招商談判要及時總結經驗和教訓。

招商談判必須做好談判的準備，這是其重要的環節。要在招商談判正式開始之前了解和掌握談判的各方面資料和信息，進行分析研究，選定談判的目标，拟定談判計劃，确定适當的談判組織形式。

六、加強招商引資項目的管理和評析

對招商項目進行經濟、社會與環境的綜合評價是衡量招商引資成效的重要内容，是招商引資項目管理的一個重要組成部分。招商項目評析必須制定和掌握好原則方法，步驟和評價指标體系，并進行正反經驗總結，充分認識招商形勢，正确評價招商成果，進一步堅定招商信心，促進思想和理念的變革和創新，不斷拓寬招商引資思路。

七、加強招商引資人才隊伍建設

招商引資工作的主體力量，最根本是要靠一支高素質的專業招商人才隊伍，這是招商工作複雜性的必然要求，是進行招商科學決策的前提，是招商工作順利進行的保證。招商引資的管理者要樹立正确的人才觀，建立健全招商人才選拔、使用、培訓、考核機制，以更好發揮招商人才的主觀能動性，群策群力，促進 快速、健康發展。

總之，隻有充分做好事前準備工作、做到心中有數，才能在招商引資過程中遊刃有餘、事半功倍。

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