對于科學家來說，創業成功到底有多難？答案是僅有5%的科學家創業者能夠真正走出來，說它是獨木橋一點也不為過。

比爾·庫克（Bill Cook）正是這5%的其中之一，他将僅有三個簡單産品的家庭小作坊，一步一步做到業務遍及全球135個國家及地區的全球規模最大的私人醫療器械公司之一——庫克醫療。

這并不容易，這是因為創業想要成功，需要的不僅僅是機遇，還要有持續發展的欲望和潛力。尤其是對于科學家來說，他們在創業之路上所遇到的難題往往會更多。

那麼，比爾·庫克究竟做對了什麼呢？

#01

三個産品撬動整個市場

“時勢造英雄，英雄亦造時勢”用這句話來形容庫克醫療再合适不過了。

20世紀50年代初期，一項醫學突破實現了微創的經皮通路，即Sven-Ivar Seldinger博士發明的塞丁格技術（Seldinger technique）首次允許放射科醫生僅使用針頭、導線和導管進入血管系統。

但在當時，執行塞丁格技術所需的三種基本器械，在市場中還處于完全空白的狀态。由于無法得到可靠的工具來進行手術，醫生們被迫即興創作醫療工具，有的甚至使用鋼琴弦作為導線。

在這時，問題已經很明顯了。塞丁格技術需要一個供應商，這就像是座物産豐富的荒島，最早發現的人就擁有開墾的主動權。

1960年，庫克醫療創始人比爾·庫克在會見表親Van Fucilla博士時，得知醫生需要使用正确的工具才能更好地實施塞丁格技術，但苦于沒有供應商來撐起整個市場。當下，比爾·庫克便下定決心抓住這個絕佳的創業機遇，補缺醫療行業的這片空白。

1963年7月，比爾·庫克和妻子Gail Cook在印第安納州布盧明頓的公寓裡成立了家庭小作坊。他們根據Van Fucilla博士的描述設計并制作出三種簡單的産品：穿刺針、導絲和導管，這些産品可以幫助醫生在診斷過程中以創傷較小的方式進入患者血管。

▲ 圖1：庫克早期産品目錄（來源：庫克醫療官網）

起初，比爾·庫克隻打算經營一門小生意，僅向在診斷過程中需要這三種産品的醫生進行銷售。但這個想法很快就被忘記了，比爾·庫克從Charles Theodore Dotter博士那裡了解到，塞丁格技術還能發展微創方式之後，便開始不遺餘力地推動微創醫學的發展進程，緻力于讓微創醫學從一個不為人知的領域演變成标準化治療手段。

正是這一改變，庫克醫療從家庭小作坊走到了今天，三種早期産品也已經成為醫療器械行業的先驅，庫克醫療也将數百萬種産品分發給世界各地的醫生，在一戰成名的同時，也改變了整個醫療行業的面貌。

#02

庫克式創新：與巨人同行

在創業開端，發現機遇往往是最重要的，但越往後面走，如何抓住機遇并創造機遇才是創業者最關心的問題。

在醫療設備和技術業務領域，要想為醫生提供改善患者生活所需的工具，醫生的意見是至關重要的。正是基于這樣的理解，在庫克醫療近60年的發展曆程中，總是與醫界翹楚保持着頻繁的互動。

20世紀60年代末，庫克醫療與放射科醫生Cesare Gianturco博士合作，開發出首款用于經導管栓塞術的栓塞彈簧圈；20世紀70年代，庫克醫療與外科醫生Pasquale Ciaglia博士合作，推出首款用于經皮（非外科）氣管造口術的醫療器械；之後，庫克醫療與三大洲領先的血管外科醫生合作，開創性地研發出用于治療主動脈瘤的腔内移植用裝置......

不可否認，醫生的加入為庫克醫療的研發指明了方向。那麼，庫克醫療又是怎樣站在巨人的肩膀上前行的呢？

這個問題其實不難回答，但卻是大多數企業無法堅持的。因為在當下的醫療行業中，許多老牌企業都已經轉變了創新轉化思路，開始用兼并和收購來獲取技術來代替開發自己的産品。

簡單來說，當器械和生物技術初創企業從風險投資或天使投資者那裡獲得種子資金時，大型生物技術或跨國設備制造商就會關注并決定新技術是否适合其産品組合，并在消除足夠數量的風險後購買設備或産品。

但庫克醫療的創新轉化思路仍然與比爾·庫克在最早期的産品研發方式非常相似，即根據醫生的真實意見制作快速原型示例，再進行開發叠代更改。

經過時間的洗禮和市場的驗證，這樣的研發模式逐漸系統化，并最終形成叠代型的庫克式創新，即從臨床醫生的想法到台式測試，從工程設計控制、驗證和确認到臨床試驗，從監管提交到最終産品投放市場。

具體而言，在正式啟動庫克模式之前，醫生需要做好創新轉化的前期準備：第一是市場調查，即知道市場上是否有類似産品，如果有，自家産品的核心競争力是什麼？第二就是專利申請，即需要聯系專業的知識産權律師，咨詢相關的法律問題。

通過這兩項“初期篩查”之後，候選技術就可以進入到“上遊産品管理”。一旦庫克醫療與醫生會面，就會以了解設備的屬性或功能為目的直切主題，将其與使用設備的程序的臨床要求聯系起來，确定它是否在戰略上适合組織，并将産品與正确的工程、法規、報銷、培訓、營銷和銷售團隊相匹配。

在這之後，就是工程設計階段。庫克醫療開始着手産品的設計、開發、測試、驗證以及确認産品設計的故障模式，并進行及時的調整。将産品完整正确地設計出後，再進行臨床研究組織的測驗來驗證技術的臨床治療性。

如果前面的步驟都通過了，醫生就需要向相關部門提交監管申請，以獲得市場通行的資格。再拿到資格之後，庫克醫療的産品管理和營銷團隊就會再次發力，确保産品在關鍵受衆中運用并廣為人知。

正是在“庫克模式”的反複探索之中，半個多世紀來，庫克醫療與臨床醫生聯手開發了上百款創新醫療器械産品，為全球上千萬患者提供了解決方案。也正是基于此，庫克醫療向前的步伐一直都在向更高的高度延伸。

#03

藏不住的野心

有了合适的機遇，有了高效的研發模式，庫克醫療不再局限于燕雀之安。

在美國企業還不太關注國際市場的時代，比爾·庫克早已盯上了這塊巨大的蛋糕，他熱衷于為全球醫生提供可能挽救生命的醫療設備，也就是這種激情刺激了庫克醫療在全球的快速擴張。

▲ 圖2：庫克醫療全球版圖（來源：庫克醫療官網）

第一步要做的就是擴充産品庫，在數量上占據絕對優勢。從1963年到1969年，也就是創業初期的這6年，庫克醫療的産品數量從最初的4頁目錄迅速增長到100頁，這為其打開國際市場給足了底氣和籌碼。

20世紀60年代，庫克醫療開始了第一次“外出探險”，主要是向法國和其他歐洲國家銷售醫療器械。1969年4月，庫克醫療丹麥分公司更名為 William Cook Europe，并正式在哥本哈根成立，這是庫克在美國以外的地區，首次為歐洲和其他非美國市場制造和分銷庫克醫療的産品。

第二步是在擴展的過程中，及時轉變發展目标。1979年，庫克醫療不再通過外部分銷商進行銷售，而是盡可能保持直接的醫療器械銷售。同年，庫克醫療的第一家歐洲銷售子公司在西班牙開業。20世紀80年代初，西班牙辦事處已經成為未來歐洲銷售辦事處的典型案例，并包括了在英國、德國、意大利、瑞典和法國的辦事處。

除了銷售，庫克醫療還找到了制造點。1996年，庫克愛爾蘭工廠挂牌開業，發展至今已經占據了庫克全球制造業的10%，擁有約800名員工。幾十年來，庫克已将其區域影響力從1969年啟動的丹麥業務發展到與當地醫生合作，在歐洲，中東和非洲的許多國家開發滿足患者需求的産品。

随着庫克設備在整個美洲和非洲地區使用，庫克·比爾想将庫克的覆蓋範圍還能再擴大到亞太地區的醫生和患者。

第三步是擁有絕對的執行力。1978年，庫克·比爾和厄尼休斯通過非正式握手開始在澳大利亞、新西蘭和東南亞多個地區分銷庫克的導管、鞘套、導線器和針頭，并開始在日本和香港尋求分銷合作夥伴關系。

僅在一年後，庫克醫療便收購了Hughes Medical，并将其更名為William Cook Australia，開始向亞太地區進行新的擴張。1986年，在新加坡開設庫克東南亞分公司，這是庫克醫療在澳大利亞以外的首批亞太區擴展項目之一。一年之後，庫克醫療又新成立了作為庫克新加坡公司“左膀右臂”的印度公司。

當然，庫克醫療也沒有放過中國這個巨大的市場。1988年，庫克醫療在中國成立了第一家公司，并在香港開設了庫克亞洲有限公司。

如今，庫克醫療的商業版圖已遍及全球135個國家及地區，庫克醫療也因此成為了全球規模最大的私人醫療器械公司之一。

#04

傳奇尚未封筆

作為一家家族企業，庫克醫療的成功遠比政府、高校扶持的初創公司來得更加不容易。時至今日，庫克醫療仍在向前發展。據悉，2022年1月，庫克醫療推出了有改進的功能和擴展的适應症的Instinct Plus®内窺鏡夾鉗設備，這項器械每年将挽救約2萬人的生命。

目前，庫克醫療除了建設高質量的、具有包容性的團隊外，還通過在布盧明頓的公司總部開發高科技工作室來适應新的虛拟學習環境，通過開發管理世界新醫療保健系統的方法，整合供應鍊進行有效溝通，确定未開發臨床領域患者的産品需求

在創業和發展這條路上，庫克醫療的腳步從未停下，傳奇仍在書寫。

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