帶看的重要性：

1、沒有帶看就沒有成交（在整個業務中起着承上啟下的作用）

2、是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關系，進一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導客戶與房東的觀念或心态最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其後需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細節。所以帶看後的回饋也很重要。

帶看前使用的話術（針對業主）

思路：帶看前，預約房東的鋪墊。

A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風，讓客戶感覺舒服些。

思路：帶看環境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否

B、客戶問您為什麼賣房子，您要說其實舍不得賣，住這麼長時間了非常有感情，隻是由于工作調動或者換房子沒辦法才賣。

思路：降低客戶砍價的心理，變相說業主的房子好。

思路：帶看前，确定房東帶看細節的鋪墊。

A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者适當介紹。

B、一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很着急賣。

思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多。

C、XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們為了客戶盡快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。

思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意擡價，說明隻有一兩個誠意的，其他都是假的。

D、如果一會兒客戶過去看房，當場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經全權委托給他們了，他們很專業，非常了解我的情況”。

思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭。

E、XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客戶看的怎麼樣？“

F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的。

思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術通過房東口中說出效果相當明顯。

G、客人很準，請您把房本、身份證帶上，準備準備，有這麼個客戶不容易，盡快變現吧。

思路：盡可能讓業主做好簽單的準備，交易流程及操作時間的相關信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料。

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再确認一些小細節：您房子産權人是您吧？………現在還有貸款嗎？………房本在您手裡嗎？………契稅票、購房發票等等也在家嗎？………您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？………那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們争取今天就成交。

思路：做簽單前最後的細節确定和鋪墊。

思路：還要讓房東當客戶面誇我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。

帶看前使用的話術（針對客戶）

A、X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。

思路：帶看前，約看客戶的鋪墊

B、這個戶型就這麼一套，2年來就出來這一套，已經有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們别錯過。

思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的）

C、房東是讓我們報350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定。

思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點，也易于瞬時逼定。

思路：帶看前，客戶在店裡的鋪墊

A、看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。

思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久。

B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子裡當着業主直接指出。

思路：不要當着業主面挑毛病，避免矛盾激化。

C、不要訊問業主關于房子價格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，着急買，到時我們會不好給你談價格了。而且業主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。

思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交。

D、如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了。看房不容易，要抓緊機會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。

E、同事客戶這邊特别準，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機會都沒有了啊！

F、您大約過來幾個人看啊？最好和家人一起來看，業主這的不好約，就能看這一次呀。

G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶着定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那裡，沒關系的，不行咱們就不定呗，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。

思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好後以此為借口不被逼定。

帶看時使用的話術

思路：其實帶看中是沒有什麼有效話術的。大體都是在簡略介紹房屋情況，業主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進一步了解，判斷對方真實的想法與反應，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業、換房）、家庭結構、從事行業、現在居住地點、付款方式、最大的需求點、看房經曆等。這些信息都有利于更準确的把握客戶真實需求，最快配對到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現自己的專業性，塑造專業形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數據體現，真真假假。還可以進行行業透視，區域闆塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓就最好了，這一點對以後的逼定非常關鍵。

帶看時幫他設計裝修、布置、提前讓他進入已經購買的狀态，提前幫他想好安全措施。在房子裡描述房子買來之後如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽台，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。

鋪墊方向

如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂等），在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環境有明顯缺陷（樓盤沒有小區等，以九台為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。

如果發現客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式适當警戒，強調自己對社區的專業性，誇大自行交易的風險性等，一般都能管用。

鋪墊客人房價上午剛議過，沒什麼餘地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價或者狠砍價。（這種适用于被迫報底價或者差價很少的情況）

如果明知道房子裡會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有心理準備、 淡化它。例如：衛生差，髒，租戶态度很差。

帶看後針對業主的話術

思路：帶看後反饋給房東，報客人出低價，借機打擊房東。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。瞬時議價，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房價确實有些高了，客戶剛看了後覺得房子還可以，但是麼高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的啊！您看要不………這個價格行不行？

思路：以客戶的口吻說出一點問題，然後瞬時議價。

B、XX先生，說心裡話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的确存在這樣的問題啊！

思路：根據房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業主一個很好的關系。

C、客戶不是特别滿意，但如果價格有優勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎麼考慮？要不要再争取争取？

思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題抛給房東自己。

帶看後針對客戶的話術

思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現服務。我們做好還是盡量讓客人到店裡再坐一下，喝口水，聊聊，體現尊重。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關溝通和确認都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然後可以借助團隊的力量。客戶離開以後就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。

A、先生，我們去我們店裡喝一點水，順便我幫您算一下稅費吧。

B、以您的眼光您覺得這套房子怎麼樣，我覺得真的很不錯，真的很合适您。

C、我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。

D、您現在就和家人商量，這個市場隻要房子能看基本上兩天就沒有了，找别的就沒有這套這麼合适您了。您看了這麼長時間的房子了，您肯定能做主的，這麼好的房子您再不決定就真的錯過了。

E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重複地說）。

F、您看這樣吧，我是更希望您買到這麼合适的房子，我争取一下，先到我們公司簽個意向金，我也隻能在我們公司給您争取一天的時間，但是别的公司就沒辦法了，您一定要盡快啊！

思路：鋪墊客人不要告訴别的公司這個房子。怕漲價，房源難得，不易談價。房東想獨家，怕别的公司打電話，房東生氣了。業主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他争取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過後房子漲了許多，現在還沒買到合适的呢。

思路：如果客戶不滿意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？

B、XX先生，您擔心哪方面呢?價格？交易流程？還是……？（思路：要引導他說出自己不滿意的地方）

C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子确實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這麼久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這麼好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發現沒有回過頭來時，原來的已經沒了。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）

E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什麼情況，咱們及時聯系。對了，您千萬不要跟别的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。

F、（思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合适的價格，我再幫您最後争取一下讓房東過來談談。現在的市場您也知道，經常都是漲價，哪有您說的這麼大的降價空間啊？

G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經讓同事過去了，盡量争取把房東拉過來和您談。一開始房東隻在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。不過您别急，我們正有同事在穩定房東心理價位呢！

思路：無論什麼樣的帶看都需要好好的準備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設限。好的帶看更重要的是狀态，是氣勢，這些話術僅僅是輔助的工具，切不可當做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好！文章來源：互聯網

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