前 言

　　嘿!屏幕前的朋友

　　你是否有過這樣的困擾……

　　剛剛入職不久

　　對銷售的工作感到迷茫?

　　又或傳統業務管理駕輕就熟，

　　但在全域環境下

　　新領域新玩法不知從何入手

　　不知如何有效盤活增量市場?

　　别急别急，品牌策劃專家——盛世經典

　　馬上來幫你撥開層層迷霧

　　為你出謀劃策、升級思維認知

　　成為真正的精英銷售!

　　在很多企業裡，80%的業績是由20%的銷售員創造出來的，一名超級銷售員的業績甚至可高達一般銷售員的幾十倍。頂級的銷售精英都有一個共同點：他們都擁有一套獨特的銷售理念與法則。

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　　懂得尋找客戶資源

　　很多銷售經常會犯一個錯誤認知：隻要我努力，每天早早上班，積極打電話，不斷拜訪客戶，就可以完成業績目标。但這樣一天下來筋疲力盡，真的有效果嗎?

　　事實上，如果你前期沒有做任何準備就貿然拜訪客戶，隻會白白浪費客戶資源，很難實現成交。所有拜訪的最終目的都是成交，雖然拜訪量重要，但是拜訪成功率更重要。

　　那怎樣做到有效拜訪?

　　首先，要做到重視客戶資料的收集和整理。在拜訪前，銷售人員要盡可能多地了解客戶，搜集客戶個人及公司的信息，掌握客戶的特點，并理清拜訪中可能出現的問題和相應的解決方案。在拜訪後，還要對拜訪情況進行記錄和整理。

　　其次，就是要找到真正有效的客戶。在以往的工作中，我們可以發現很多銷售人員之所以不能快速成交，一個重要原因就是将大量精力花在了無效客戶身上。

　　我們該怎樣篩選這些有效客戶呢?

　　第一，百度搜索引擎或關鍵詞霸屏。

　　不必固定用一個百度搜索引擎，一樣的關鍵字，在不一樣的百度搜索引擎搜就會有不一樣的結果。運用大量關鍵字排名，使其知名品牌、官方網站長期性占據主頁，讓客戶第一眼就見到你。

　　第二，找這一領域的同行業網站。

　　每一個領域基本上都是有同行業門戶的網站，我們可以用關鍵詞搜索。例如某某某專業網，某某某産業協會。我們一般會在這種網上見到vip會員目錄，信息量非常大可以有效利用起來。此外，我們還可以在這種專業網和産業協會網址上面發現許多有關鍊接，進行深度查詢。

　　第三，參與展覽會。

　　如今，無論是線上線下展覽會都比比皆是。我們可以主動出擊，去客戶群領域的展覽會逛，收集客戶材料。

　　第四，跟同行業互換資料。

　　在拜會客戶的時候，我們也會碰到客戶别的經銷商。這時，我們可以主動溝通交流，與跟同行業的客戶互換資料。

　　第五，老客戶轉介紹。

　　在有效客戶的開發與管理上，我們可以遵循一二八定律，即将80%的時間和精力用于建立有效的新客戶，用剩下的20%維護老客戶。

　　維護好老客戶，獲得老客戶的信任和好感，這些老客戶自然會為你推薦或轉介紹其他客戶。

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　　懂得如何見客戶

　　去見客戶，拖鞋?T恤?中褲?

　　不不不不，這是廣東的包租公包租婆，不符合我們精英銷售的形象。那我們作為一名精英銷售，應該如何去見客戶呢?

　　01裝扮服飾

　　着裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過于前衛或者佩戴過多的飾物，更不要穿着奇裝異服。

　　在大多數情況下，穿着打扮大方得體會更容易獲得客戶的好感，容易産生親切感，有的銷售員總是習慣穿着全套筆挺的西裝去見客戶，效果适得其反。這會讓客戶第一感覺就是：你要向他售賣東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。

　　02言談舉止

　　要時刻謹記自己的一言一行都代表着公司的外在形象，在一些言行舉止上要注意避免。

　　例如：語速太快、言行粗俗、說大話、撒謊、油腔滑調、沉默寡言、與客戶勾肩搭背、腳不住地抖動、不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會讓客戶對你産生不好的印象。

　　03彬彬有禮

　　有禮貌是一個人内在素養的外在表現，在與客戶交談時，态度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養。

　　有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。

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　　跟客戶講好産品故事

　　産品是打仗的武器，但是這個武器不應該是“冷冰冰”的。

　　現如今，消費者總是對抽象的事物無感，對跌宕起伏的具體故事如癡如醉。這也是為什麼很多銷售在推廣自己産品的時候拼命拉數據，而成效卻平平。因為他們忘記消費者是喜歡聽故事，而不喜歡聽枯燥無味的産品推廣信息。

　　人們需要故事，也會選擇性地相信故事。聖誕老人的故事，家長都知道是謊言，他們卻從不願意向孩子戳穿它;白雪公主、灰姑娘等都是虛構的，但人們仍願意為其買單。由此可見，故事營銷是搶占消費者心智最有效、最持久的工具。

　　因此，作為一名精英銷售，我們不能立足于說自己的産品，而是要說清楚産品對客戶的好處。善于洞察客戶的真實需求，然後把産品的功能和賣點，轉化為對客戶的好處，進行故事化表達，讓客戶對你的産品進一步熟悉、親近，甚至在不知不覺中加深對産品的感情。

　　例如：

　　沃爾沃廣告沒有跟你一一介紹它的每個零件多麼牛，而是把它的安全賣點進行場景化表達，以此來打動你。

　　所以，把安全放在第一位的人，會考慮買沃爾沃。

　　沃爾沃的安全系數并不比奔馳和寶馬高，甚至要低一些，但是因為它的品牌故事重點講的是安全，所以影響了大部分人的心智，人們從心智層面記住了、接納了沃爾沃是安全系數領先的豪車。

　　再例如：

　　保時捷icon說，我們最好的銷售員就是保時捷産品。

　　如果沒有樣品給顧客試用體驗、沒有實際應用效果佐證，僅靠書面和口頭的宣傳，想把東西賣出去比爬山還累。

　　沒有誰是天生的銷售

　　盛世經典用16年的行業積澱

　　為企業客戶提供銷售團隊

　　組建、培訓、管控、考核和複制性策略

　　提高企業銷售團隊的市場戰鬥力度

　　專業的營銷講師培訓

　　為你打造一支精英銷售團隊

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