本期日志主角

下面是他加盟人馬線的心路曆程和實際經驗。

一、個人背景及創業準備

因為喜歡，我大三就開始健身，讀研究生的時候因為看好這個行業，就自己考了NSCA-CPT，開始做私教積累經驗。

剛開始是晚上兼職，研二下學期開始在杭州一家傳統健身房做全職私教。因為表現不錯，新店開業後又被派去做了一學期的教練管理和培訓工作。所以到畢業，我做了差不多一年半的教練相關工作。

因為本身學的是數據分析，所以做教練的時候就對自身有很多指标上的要求，包括轉化率、續課率等等。我還會給會員加上标簽，記錄各個會員的生命周期和續課深度等，不同的續課深度對應不同的相處方式。

我的服務意識也比較強，自然而然覺得要對會員負責，比如早上六點多去陪會員跑步，現在跟很多會員也是朋友。當時新店開在校區附近，主要面向學生，我當時有20個左右的會員，續課率是95%。除了搬校區和畢業的，基本都續課了。

當時研究生學制是兩年半，2017年冬天畢業的。畢業之前我就和朋友開始籌備開健身房，剛開始并不打算走加盟。

當時有三個合夥人，一個跟我關系非常好，體育碩士專業，一直在做教練。一個是知名品牌比較資深的團操教練，還有一位在另一個健身品牌做營銷和運營工作。

我們當時明确，不是為情懷而做，本身團隊已是各方面的人才，也都是不錯的教練，分管私教、團操和瑜伽等。但即使是這樣，我們還是發現了很多問題：

• 從大的方面來說，基本的财務知識、運營、市場，我們都隻有一個概念；

• 比如财務，我當時比較自信，因為本身學經濟學，會計是必修。當時我覺得帳就應該按确認收入來算，但是另一個合夥人并不認同，他隻看流水，所以就有分歧。但我沒有實務操作經驗，不知道怎麼把賬做細做好，所以無法說服他們；

• 再比如說運營，當時想的是你有什麼特長就賣什麼課，每天上多少課就做多少業績， 後來發現沒這麼簡單。我們當時都是合夥人，不是雇傭關系 ，按照每個月做多少業績上多少課，帳根本抵扣不了；

• 此外，我們當時幾個人都想做一個有溫度的品牌，所以成本方面也沒有很小心謹慎，比較大膽；

• 還有，我們發現選園區的時候，有沒有品牌背書，房租就會差很多，能達到1.5倍，甚至會因為這個而遭到拒絕。

籌備和考察了2-3個月後，通過實地探訪、跟廠商交流以及各種測算，發現走不遠，所以也沒有正式開。那時就産生了加盟的想法。

二、挑選加盟品牌

确認要去加盟之後，我們就把所有精力都放在了尋找加盟品牌上。杭州、周邊的無錫和上海都跑了一些，看了不少品牌。

有一家品牌A，在形象包裝，品牌塑造方面非常強。還有一家知名品牌B，模式不錯，公司願景、背後的資本和門店的運營框架都非常好，但是作為一個投資者，我覺得自己的參與感非常重要。加入他們會有一種成為了其中一部分的感覺，而不是擁有自己的事業，或者能跟公司一起成長。比如現在我在人馬線的總部也有做一些數據相關的事情，所以其實是互相合作。

作為一家工作室，于浩東店内的布置也比較簡單

2018年2月，我來上海參加了一個交流會，當時人馬線張總在會上有一個分享，講的是數據和健身行業的結合。因為我當時學的不光是簡單數據分析，還有挖掘和算法等，當時覺得市面上講的相關話題都比較淺，基本就是所謂的轉化率和智能健身。但是我發現人馬線有非常全面的體系，當時他主要講智能算法，這個也是我的主要研究方向。還講了用戶畫像，他們有非常豐富的會員維度，包括他們對教練的考核跟我之前對自己的要求也非常像，對教練也有數據化呈現。所以聽了這麼多交流會，我個人覺得他是唯一一個講數據和健身講到點子上的，比較接地氣，所以當時聽完非常觸動。

會後我就主動和張總交流。交流完之後，我們兩邊團隊就反複交流，包括去他們門店參觀，了解整個公司的架構，包括市場、财務和運營方面的經驗、自主研發的SaaS系統。非常全面綜合，而且也都是之前我們自己不足的地方，所以很順其自然，兩個星期我們就确定了這件事可做，簽訂了協議。

綜合來講，在品牌背書和個人團隊發展的基礎上，我們選擇了人馬線。

三、具體加盟過程

簽訂協議之後的整個流程很快，前後也就一個月，2018年4月左右就開業了。人馬線公司分塊非常明顯，大中台小前台的架構。

最開始跟法務部門反複看了一些合約，我們當時其實也不太懂，他們就幫忙指出了一些問題，比較友好。

合約确定好之後就是選址部門，他們給我們看了大量他們手裡積攢的案例和資源。比如給你5份選址資料，裡面有可以去接手快速開店的，也有那種完全什麼也沒有的，你可以選。同時會給你提供大量周邊競品和市場的資料，都是已經分析好的。所以你隻要一份一份去看，有特殊的再去跑一跑就好，不需要幾個人兩個月都在街頭很累去跑。

再之後就是培訓運營。包括SaaS系統培訓，之前我們用杭州本地一個SaaS系統，唯一的功能就是錄單，别的我們也不知道有什麼用，但人馬線的SaaS系統完全基于業務，從錄單到後面的分析。

培訓其實是一個大的框架，從加盟開始到現在一年多了，我們也一直在培訓，主要包括四個方面。

人馬線的日常培訓

第一是産品。當時我們談到産品，還以為說是啞鈴器械。培訓之後才知道，是課程、服務标準和場景設計等封裝成了産品運營的概念。這個概念對其他行業來說不是那麼高深，但是在健身行業比較少。我們之前想的是你會什麼就上什麼，旁邊賣300我們也賣300。具體怎麼去談單、怎麼去封裝、怎麼去推銷産品、怎麼定價，都沒有一套科學的東西。

第二是市場培訓。首先最基本跟我們講了大衆點評的玩法，當然更重要的是給我們介紹了人馬線市場平台的玩法，他們有社區、商場、企業，然後在這三者的基礎上有自己的商城平台。舉個例子，他們跟企業達成了合作，合作傳遞到我們這家門店，要怎麼落地，我們要做什麼，要提供什麼，要什麼時候去，去哪一家，幾個人去，取得什麼效果，後期怎麼跟蹤，都是有培訓的。

人馬線與斯巴達聯合舉辦的活動

第三部分是數據運營。這一塊對我幫助最大，也是我最感興趣的。他們給了我一個非常全面的運營概念，DPOS增長三角模型。D代表整個數據體系，P代表問題，O代表措施，S代表結果，所以三角分别是DP（通過數據發現問題），DO（通過數據制定措施），DS（通過數據評估結果），綜合起來，DPOS增長三角就是以數據體系為基礎，應用數據思維去運營。

舉個例子，預約取消率高怎麼辦？

• 首先，預約取消高是個問題，高到什麼程度，比如20%，這就是DP，通過數據發現問題，這是整個增長三角的第一步；

• 第二步是DO，通過數據制定措施，比如發現長發女性會員預約取消率比男性、短發女性會員取消率都要高，這裡面也有理論支撐，就是長頭發女性洗頭比較麻煩，所以通過和附近美業合作，運動打卡即可免費洗頭，并且輔助以預約信用分等系統機制；

• 最後還要對一定周期的措施效果進行評估，預約取消率從20%降低到11%，這就是DS；

所以說，我們很看重人馬線這麼多年積累的DPOS實力，因為有很多問題是重複的，現在整個行業信息彼此之間不那麼相通，如果不做加盟，你可能完全不知道這些解決方案，不會有這些概念。

人馬線内部培訓現場

最後一個是人事培訓，人馬線本身有人馬學府，最早是一個内訓，近期準備做一些外部培訓，包括情商培訓。最關鍵是他們對教練管理，不是這個月多少業績，要上多少課。他們有一個榮耀榜單，上面有七個維度，包括教練的業績産出、耗客量、轉介紹、好客、留存分和執行分等。

此外，他們的财務部門會幫我們算盈虧平衡，确認收入，确定目标，我們才終于知道帳要怎麼算。 市場部門因為有很多品牌跟企業資源，從一開始就會幫助我們去确定一些合作關系，所以我們剛來就跟周邊商場一些商家有合作框架了。

裝修方面，這家門店裝修沒有花太久，因為其實是其他一個健身房工作室改過來的。物業消防問題人馬線也都搞定了，不需要我再費什麼心。這也是加盟的意義，如果加盟之後還要24小時在這邊監督裝修，那加盟就沒有意義了。設備方面人馬線提供了商品清單以及不同廠商的比價方案，最終是我們自己選擇的，也有部分器械是由人馬線提供的。

人馬線會在裝修上為加盟店提供支持

在教練方面，我們享有人馬線官方的招聘資源，當然也可以自行招聘，但是需要經過人馬線的培訓才能到崗。

開業之後我們也沒有做預售。首先這家店本身有一定的會員資源，第二是市場部門提前幫我們談了一些合作。

四、運營狀況及加盟費用

目前每個月的流水大概在15萬-20萬元，不過我們更注重确認收入。由于包括房租在内的成本控制比較好，前期投入30-35萬元左右，開業半年時間實現了盈利。

加盟費用方面，我們當時其實并沒有收取特别多費用，其實是屬于分攤合作的關系，人馬線會考慮到店鋪的盈利狀況，每個季度核算盈利狀況，根據盈利狀況再去分成。不過由于我們是上海第一家人馬線的加盟店，所以現在狀況可能也有變化。

此外，SaaS系統的使用和人員培訓這些是收費的，不過也可以具體去跟人馬線談。

五、加盟的經驗及建議

首先，做健身要靜下心來，思考怎麼提高服務，怎麼做數據化精細運營，想撈快錢肯定不行。

其次，選擇加盟對絕大多數人來說是一個非常好的選擇，除非你是一個有情懷的富二代。在現在這個環境下，單幹就是一片小樹葉，肯定會被打散。

如何選擇加盟品牌？

我覺得首先是你認不認同他的文化，這個非常重要。不是健身房文化，而是你喜歡什麼樣的企業文化，比如是喜歡朝氣型的還是踏實型穩重型的。現在做得好的健身房其實都是企業化運營，或者慢慢在向企業化運營去轉變。認不認同企業文化對于之後的溝通和信任非常重要。

其次就是你加盟的這家品牌有沒有你看得到的優勢。各個品牌都有自己的優勢，有些更側重品牌，有些更側重模式。但是你加盟的這家要有你認同的優勢。這種事其實也需要從自己出發，比如我缺什麼就補充什麼，或者你擅長什麼要找到發揮的平台，比如數據是我的專長，我希望通過這一塊和人馬線一起做到更好。

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