好特賣們走進購物中心的趨勢背後，主要有三個原因：

■ 其一，零售的核心是動銷，無論是折扣店還是便利店，商品能夠快速運轉才能保證其發展，尤其是低價折扣店，對于商品運轉的效率要求就更高。然而，折扣店并不是剛需，消費者一般不會主動去尋找，商家更多吸引自然人流進店，然後通過低價促進消費者激情下單，因此在選址上靠近目标受衆是第一選擇。

■ 其二，貨源供應的不穩定，集中一類型商場做大規模有利競争。在折扣零售行業，下遊渠道商分散，剩下什麼賣什麼是常态，貨源不穩定。在這種情況下，集中在一類型商場做大規，有利于優先鎖定貨源，甚至簽訂獨家供應協議，采購成本也更低。

■ 其三，搶占用戶心智。國内折扣店尚處發展初期，品牌急于通過規模露出提高勢能，搶占用戶心智，對後來者建立認知壁壘。在線下渠道中，購物中心不僅複制性強，而且是品牌勢能的天然放大器，更具傳播性。

二、生活折扣超市

除了年輕白領們所青睐的零售折扣店，生活折扣超市近兩年亦受到資本的追逐。

今年1月15日，蘇甯首家折扣超市亮相馬鞍山，開業首日150㎡門店銷售額破5萬元。按照計劃，蘇甯折扣超市2022年劍指100家門店。

蘇甯之前，盒馬已搶先入局。去年10月，盒馬在上海開出首家盒馬生鮮奧萊店，主打折扣生鮮商品和凍品，目前該店型已拓至南京、北京、廣州、深圳等地。

大佬紮堆入局背後，是折扣超市在中國的大爆發之勢。而在頭部玩家強勢入駐折扣賽道以外，知名折扣店品牌小象生活、愛折扣等也高調加入戰局。

小象生活、愛折扣等都均于2020年開始創立，于2021年拿到數千萬元融資，迅速擴張占據各大社區店鋪，成為家庭型消費者的“心頭好”。

1、小象生活們的商業模式：自主采購 數據化管理

折扣生活超市在門店形态上，大多為一兩百平米的小店，數個貨架堆滿“臨期”“滞銷”的食品飲料、日用百貨，因價格低廉，吸粉不少。

折扣超市與供應商的合作模式與通常的連鎖超市不同。通常大超市的合作模式是代銷，隻有極少數貨品需要自采購，其餘是上遊商家、經銷商把貨拿到貨架賣，事後結賬，滞銷的産品也由供貨商負責處理。

依照行業慣例，食品過保質期的1/3，就從超市貨架清貨了，并将貨品退回商家，或者超市代為清貨。這些貨品中有一部分也會流向如小象生活等這樣的折扣連鎖超市。

除了承接部分傳統商超臨期食品外，連鎖折扣超市仍以自采購商品為主。這種模式對采購能力要求非常高，一旦決策失誤，就會造成庫存，因為沒有下家。庫存量越大，成本越大，盈利越低。

為降低決策風險，小象生活建立數據中台，通過數據化管理幫助決策。具體看，從上遊拿到貨單，放入數據模型進行匹配，根據分析結果包括貨品的保質期等，決定采購價格、數量等。

2、小象生活們的選址偏好：社區為首選，面向家庭客群

從供應鍊端盡可能地降低成本外，小象生活們的渠道選擇也是“低租金”。

對于生活折扣超市來說，選址首選“家門口”，不僅因為商品品類主要面向的客群為家庭，更是疊加着低租金的考量。

愛折扣、小象生活的社區店，單店面積約為100㎡，貨品主要針對家庭日常消費，包括零食、飲料、糧油米面、調味品等。

盡管隻做社區生意，這些折扣超市卻成績不菲。以愛折扣為例，部分門店坪效極高，單店年營業額達數千萬元。

而在城市拓展路徑上，愛折扣、小象生活頗為相似，都是以大本營為起點，繼而輻射周邊城市，特别是下沉市場。

愛折扣從天津逐步走向北京、河北及山西，其中北京門店占比僅為18%；小象生活則以南京為起點，向周邊的縣市下沉，其創始人粟海輝曾表示，“不會開到一線”，把“下沉生意”進行到底。

三、海外折扣店啟示錄

國内折扣店生意尚屬初期發展階段，仍未跑出一個頭部品牌。相比之下，起步早的海外折扣店們靠着低價高品、降本增效等手段，已經成為了穿越周期的“抗跌”物種。

在德國，誕生了Aldi、Lidl、Norma這樣廉價超市；在美國，則有高檔時裝折扣店TJX、中低端折扣百貨Ross、全美首家連鎖一元店Dollar Tree；日本則産生了堂吉诃德，以及大創、Seria此類“百元店”。

不管是“硬折扣”還是“軟折扣”，它們的經驗、做法之于中國本土折扣店品牌均有借鑒之處。

（注：折扣業态分為軟折扣和硬折扣，啟承資本給出界定：硬折扣是通過減少SKU和運營成本，搭建垂直供應，推出Private Brand，從而降低渠道的零售價；軟折扣則是通過銷售尾貨、壓箱貨、金融抵押品，以産品本身不足為由，實現超低價格，獲得第一批客流。）

1、找準入駐之地，精準捕捉客流

為了避免因庫存積壓變成“垃圾堆”，折扣店的門店必須保持高周轉。

将門店開在城市繁華地段以維持穩定的高客流，這是維持高周轉的常見做法。可是，這也意味着門店要承擔更高的租金壓力。一旦選址出現偏差，就會拉低整體盈利。

因此，找準入駐之地非常重要。這一點上，堂吉诃德做到了高性價比。在香港核心地段的街鋪空置率不斷升高現狀之下，其逆市“抄底”旺鋪，低價收割銅鑼灣中心地帶、中環等核心區的街鋪，預計到2024年6月，其香港門店數将達24家，僅次于夏威夷的31家店。

維持高周轉的另一種做法，則是“抱大腿”，捕捉精準客流。Dollar Tree是這一類的典型。

Dollar Tree作為連鎖一元店，深知客流對于門店生存的重要性。于是，在選址上，它将門店開在購物街旁、商場中，或者是獨立門店，緊跟沃爾瑪。數據顯示，其84%門店離沃爾瑪開車不到10分鐘，而Dollar General這一比例為54%。

這樣做，一方面是為了共享沃爾瑪養熟的成熟商圈中的批量客流，門店小離停車區更近，有效截流沃爾瑪門店中尋求低價的消費者；另一方面是借此提高自身知名度。

◎圖片來源：視覺中國

2、低價高品，建供應鍊自有品牌

低價不代表低品質，産品高質是高複購率的前提。要保持這一點，重要的做法是建立一條高效的供應鍊，推自有品牌。

大創在全球精選供應商，對供應商制定了嚴格的商品質量審核标準，特别是口紅和巧克力等高溫易融化産品，并從源頭批量采購降成本；或者直接與制造商談判，低價定制。

但僅靠直接向工廠采購，還遠遠不夠。優化供應鍊，降低成本，還可以通過設立或者投資海外的代工廠，生産自有品牌來實現。

大創在全球45個國家，有1400家制造商、10個生産工廠，自主開發的商品占比高達99%。這樣能夠從源頭掌握成本，做到低價質優，從而提高毛利率。

3、降本增效快速擴張，釋放規模效應

強控門店運營成本下，需要打造一套标準化可複制的模型，進行快速擴張，釋放規模效應。

折扣店具有“低成本、高毛利”的能力。比如，2009年Ross單店員工約為45人，同期TJX約為56人。2019年，門店數量擴大了1.8倍時，Ross單店員工數還保持在51人左右，而同期TJX約為63人。這種強大的門店成本管控力，是Ross高毛利率的一個關鍵推力。

基于此，規模化擴張是志在必行。

Dollar Tree在擴張路徑上，選擇“農村包圍城市”。以“小”為進，其門店可下沉至一些沃爾瑪亦無法覆蓋的偏遠區域。在這些中小城市，Dollar Tree低租金、高密度設店，以“低價便利店”嵌入消費者日常購物場景，搶占市場份額。

◎Dollar Tree門店分布圖

往後，以美日德折扣店為參考樣本，國内的折扣店會繼續縮小“臨期生意”，朝着“硬折扣店”模式進化。而随着市場競争加劇，祭出差異化大招成了必然之選，新一輪商超大戰号角已經奏響。

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