喜慶“康華三十周年華誕”之康華傳奇系列報道——回顧篇（2）
拓展，市場的打開
制冷家電的維修以及空調的安裝，讓康華的業務在站前西路有了起步。然而，到底應該如何有效地拓展業務，忙碌中的李崗華腦海中時刻萦繞着這個問題。
在一次安裝空調當中，廠家經理無意中說出空調銷售有着不錯的效益。李崗華抓住這偶然的信息，思忖着何不讓康華成為一個集空調銷售、安裝、維修為一體的公司呢？經過一番市場調研，1993年初，李崗華以承包下來的飲食服務公司維修制冷設備的紮實技術為底氣，加之引進東寶、月兔、春蘭、寶花、順風、天鵝等空調品牌的銷售，果斷創立了江西康華空調家電銷售有限公司。
涉足制冷設備空調的銷售，讓康華的業務得到了有效拓展。可面對當時南昌家電市場空調銷售的三甲，如何獨辟蹊徑占取較大市場份額又讓初闖市場的康華頭痛不已。
冥思苦想中，必須實行上遊和下遊協同發展的思路在李崗華的腦海中逐漸清晰。于是，李崗華決定上下遊同時發力，一手抓上遊的品牌，另一手抓下遊的營銷。
抓上遊品牌，康華與廠家直接聯系，去到空調廠家，直至深入到了空調的生産車間流水線旁。這樣直接從廠家采購空調，省去了不必要的中間環節，價格也拉低了不少。
抓下遊銷售，也就是獨創性的開辟了二級渠道的分銷，通過積極建立二級市場網絡，從而讓空調銷售走向了全省。由此開始點燃了空調銷售的農村包圍城市之火。
上遊和下遊的同時發力，可謂是康華初創期戰略層面的實踐。而在戰術上康華更是獨辟蹊徑，對外把銷售利潤的大頭讓利給了分銷商，對内實行了銷售提成和售後提成。而對消費者則豎起了價格和服務兩面大旗。此番戰術極大地提高了經銷商和員工的積極性，也讓康華得到了市場和消費者的認可。
品牌的合作，渠道的分銷，價格的平實，服務的優質，諸多因素的共同作用，使得康華的空調銷售提高了不少。從1992年起步于制冷電器的維修、安裝，到1993年開始涉足空調的銷售，初創期的康華實現了從制冷電器的維修，到空調的安裝，再到空調的銷售華麗的三步跳。企業也得到了快速發展，與南昌空調市場三甲的距離也越拉越近了。
喜慶“康華三十周年華誕”之康華傳奇系列報道持續進行，敬請關注下期報道《合縱，品牌意識的建立》。
END
集團名稱：江西康華企業發展集團有限公司
集團總部地址：南昌市青山湖區東華大道1号康華園
門店地址：南昌市青山湖區東華大道1号康華美的智慧家
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