作者 | 吳小平

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

“2020年爆發的新冠疫情導緻許多汽服門店面臨經營困難甚至倒閉，我認識的朋友當中也有人轉讓門店，考慮到自己已經在這個行業做了6年，抱着試一試的心态我接管了2家門店。”美富汽車連鎖服務中心負責人阿壕對一年前開店的原因記憶深刻。

據《汽車服務世界》統計，在疫情泛濫的2020年一季度，全國近1.1萬家汽服門店被迫轉讓，其中洗美店占絕大部分。

在這1萬多家轉讓的門店當中，阿壕接管的美富汽車便是其中之一。

據悉，美富汽車2014年成立，位于廣東東莞常平鎮，旗下一共有兩家分店，其中，一家規模稍大的綜合店主營快修快保，另外一家新開不久的汽車美容店以洗車、貼膜為主。

從店齡和主營業務來看，兩家門店存在明顯差異，這對于初次創業開店的阿壕而言，顯然是一個不小的挑戰。

不過，好在他一向喜歡突破自己，面對壓力時，卻表現得雲淡風輕。

一、為幫好友，95後小夥走上創業之路

阿壕是汽車後市場為數不多的95後創業者。

據他本人介紹，今年剛滿26歲的他，中專畢業之後就已經進入這個行業打拼。

将時間撥回到2014年。彼時，工商管理專業的他，因為從小對汽車的喜愛，便義無反顧地選擇從事與“汽車”相關的工作。

剛入行，阿壕從最基礎的洗車工學徒開始，經曆前三年的磨練之後，一路晉升為洗車技師。

2017年，因為父母催婚，最終他離職回到自己的家鄉東莞常平鎮，一邊肩負起家庭責任，一邊從事機油銷售的工作。

從大城市回到小縣城，阿壕并沒有輕易轉行，而是一如既然地深耕汽車後市場。

“任何人進入一個行業，至少需要2年以上的沉澱才能慢慢步入正軌，頻繁轉行的成本很大。對我而言，既然選擇了汽服行業，就一定會堅持下去， 尤其是在自己結婚之後，更需要保證穩定的收入來源。”

正是由于持之以恒的付出，阿壕的機油生意越做越好。同時，還在行業中結識了許多志同道合的門店老闆朋友。

2020年春季，突然而至的新冠疫情迫使許多實體門店被迫歇業，一些門店遭受沖擊之後，開始出現資金短缺的困境。

據悉，受疫情影響，阿壕其中一個朋友經營的美富汽車連鎖經營陷入虧損，瀕臨倒閉的邊緣。

為了幫助好友挽回損失，經過認真考慮與協商之後，他最終決定以合夥人的身份接管了門店的運營工作。

“其實，我對這兩家門店的主營業務早有了解，對店長的經營理念也非常認可。疫情沖擊門店，再加上老闆缺乏處理危機的應變能力，作為朋友我決定幫他一回。”

每一次危機，都隐藏着機會。對阿壕來說，“危機”卻是脫穎而出的機會。由此，95後小夥子用他的方式開啟了在後市場的創業之路。

二、推出1999元充值卡，一個月扭虧為盈

任何一件事情的發生都是内外因素相結合的結果，美富汽車陷入虧損泥潭、被迫轉讓也不例外。

據阿壕透露，疫情隻是美富汽車經營不下去的催化劑，内部員工因為疫情生意慘淡而力不從心的工作表現才是最大的問題。

“2020年初，因為老店的房租合同即将到期，原老闆計劃在美富汽修綜合店附近新開一家分店，然後關掉老店。不過，之後又因為合同續簽了5年，門店就新增了一家。另外，因為疫情生意不佳留不住人才，留住的人又力不從心讓經營狀況雪上加霜。”

突然新增一家門店，再加上新冠疫情對線下生意的沖擊，美富汽修綜合店進廠台次下降了40%，僅僅在2020年3月的虧損就高達15萬。

據悉，美富汽修綜合店主要以維修保養為主，定位為傳統的綜合修理廠。

如何幫助門店走出虧損的陰霾，扭虧為盈？阿壕的方式是安排SA進行地推引流。

“我們門店兩個SA各有分工，其中一位駐守門店負責接待客戶；另外一位SA去門店附近小區，發送洗車券進行地推。此外，美富汽車綜合店還與當地的車友會建立了合作，通過車友會的引流，門店的進廠台次和産值也逐漸恢複正常。”

地推之外，去年疫情防控期間，阿壕推出價值1999元充值卡的同時，再免費贈送車輛殺毒服務。

“美富汽修綜合店的充值卡套餐包含内飾清潔、更換機油、洗車等項目。疫情防控期間，考慮許多車主尤其是醫務工作者有殺毒的需求，我們對車輛進行保養的同時，還免費進行除菌消毒，甚至提供上門接送車服務。”

經過運營策略的調整，美富汽修綜合店門的充值卡餐單月銷量接近200份，單月總産值接近30萬，僅用一個月時間就實現了扭虧為盈。

阿壕強調，充值卡取得成效的關鍵原因是機油價格便宜，活動項目内容足夠吸引客戶，當然也離不開美富7年的客戶積累，才有此成績。

與此同時，他也清醒地認識到，充值卡并不能帶來長期競争力，隻不過是緩兵之計。

“我以前是機油代理商，掌握了一些知名機油品牌的進貨渠道，依靠渠道優勢能夠采購價格更低的産品，推出的充值卡内的小保養套餐價格成本低、競争力更強。但是考慮到門店的長遠發展，單純依靠充值卡和廉價取勝不是長久之道，後來充值卡上市一個月就暫停銷售了。”

三、差異化定位，靠與車主打遊戲獲客

美富汽修綜合店隻是阿壕接管的其中一家門店，另外一家門店—東莞中威車飾貼膜旗艦店——美富店，成立時間僅1年多。

據悉，這家貼膜旗艦店位于美富汽修綜合店3公裡以内，定位高端汽車美容貼膜店，和高端洗車服務。

與接管成立時間已經有7年之久的美富汽修綜合店不同，美富貼膜旗艦店因為成立時間短，受疫情的影響，獲取客戶更加棘手。

為了與美富汽修綜合店的營銷模式形成差異，阿壕重新梳理了貼膜店的業務模式，在砍掉修業務的同時，更加注重兩家門店的相互導流。

“接管這家汽車美容店之後，我第一時間撤銷了店内的維修工位，有意讓這兩家店的業務形成差異互補優勢。這樣我們可以将貼膜店的客戶推薦去綜合店做維保服務，而綜合店的維保客戶，服務完畢之後也會介紹去貼膜店。”

作為一名标準的95後，阿壕身上标新立異求創新的特質也體現在門店運營的方方面面。

以門店内部布局為例，他特意在店内設置了休閑區域，以便與客戶更好地進行交流溝通。

“随着90後車主客戶的數量越來越多，一些高端汽服店為了留住他們，甚至在店内提供奶茶、小吃、桌遊等免費服務。這樣的服務一方面可以拉近與客戶的距離，另外一方面也有助于深入了解客戶的真實需求，我們也一直在學習模仿當中。”

據阿壕透露，他還與客戶一起玩王者榮耀，通過遊戲與進店車主成為了朋友。

“以前SA向客戶推銷産品服務，一般是先為對方端茶倒水，然後通過聊天的方式獲得信任，有時候遇到客戶玩手機遊戲可能無計可施。我自己也是一個遊戲迷，有時候遇到喜歡玩遊戲的車主會主動參與其中，通過遊戲建立感情之後很順其自然會彼此互加微信好友，最終他們就成為門店的私域流量。”

四、90後車主占40%，偏愛洗車和改色

當下，通過短視頻營銷門店已經成為衆多汽服門店的日常運營動作之一。

據阿壕介紹，美富汽車旗下兩家門店的短視頻運作之路開始于2019年初，目前已經在抖音、微信視頻号開通了自己的官方号。

盡管從粉絲數、浏覽量來看，美富汽車與其他百萬粉絲的汽服官方号相比差距頗大。但是在阿壕看來，“勇敢嘗試就會遇到全新的自己”。

“對我而言，與朋友合夥經營兩家門店主要目的是賺錢養家糊口；同時，開店也是因為自己的興趣所在，比如說借助短視頻營銷門店，我的願望是讓更多同齡的車主能夠了解美富汽修，根據年輕車主的需求不斷調整業務。”

據阿壕透露，從美富汽車客戶年齡結構來看，70、80後車主占60%左右，90後占40%。

而從客戶進店消費的服務項目類型來看，70、80後車主以常規的維修、保養為主，90後更加注重車輛的外觀，以洗車與貼膜改色為主。

“70、80後中年車主進店消費仍然以維保項目為主，90後則更偏向于對汽車進行個性化改造，比如清潔内飾、改裝輪毂、貼改色膜等，而且這些項目越來越成為剛需。一般我們在服務完畢之後，會贈送一個精美的小禮品，讓車主感受美富汽車服務的溫度與真誠。”

采訪最後，阿壕向《汽車服務世界》透露，美富汽車貼膜店已經于10月正式升級為中威車飾東莞美富貼膜旗艦店，未來2年的目标是成為一家深受年輕人喜愛的高端美容貼膜店。

“加盟中威車飾之後，美富汽車貼膜店的洗美産品，門頭裝飾、服務流程真正實現了與總部的完全統一。另外，總部為門店提供的數字化管理系統和線上品牌營銷策略，讓我們的服務能夠迅速觸達年輕車主，更有信心成為一家高端汽車美容店。”

“生而勇敢，愛而無畏”，這或許就是阿壕能夠力挽狂瀾的不二法寶。

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