随着現在一大批“90後”從校園走向社會，“90後”就逐步成為用戶的主流人群，它們相對于“80後”的用戶有什麼不同消費行為？它們是有怎樣的消費心理和消費态度？這就是要找到它們消費痛點的必要前提，而奧馬電冰箱針對性的破解“90”後用戶的痛點值得其它企業學習和借鑒。

2014年京東商城銷量最多的冰箱是一個名不見經傳的品牌——奧馬電冰箱。這款售價不到1000元的小冰箱赢得了不少年輕人的青睐，一年下來銷售50萬台左右，最主要的原因是找年輕用戶的“痛點”。

1.定位清晰

奧馬電冰箱的年銷售量是700萬台，在國内的排名是靠前的，因為規模比較大，産品的性價比也是比較高，但是在産品的知名度上卻是比較的低。因為奧馬電冰箱國内是最大的冰箱外貿出口品牌，是剛剛轉型回國内市場的。開始它的做法和其它品牌的做法差不多，後來發現這樣做的結果是把自己的劣勢給擴大了，而自身的優勢完全凸現不出來。這樣的特點怎樣在家電市場上找到合适的目标，這是奧馬電冰箱面對的首要前提。之後通過市場調查發現“90後”是奧馬冰箱用戶中最合适的人群。

實際上，我國每年僅畢業的大學生就有800萬人，再加上其它進入社會的年輕人總數就超過1500萬，這是一個很龐大的市場。大學畢業後，有大部分年輕人都會選擇背井離鄉，去一線、二線的大城市找工作，對于多數在外地工作租房子的年輕人來說，它們需要一個小型的冰箱，就這樣的一個需求量一年高達400萬左右，這顯然是奧馬電冰箱最看重的一塊“肥肉”。于是，奧馬電冰箱制定了針對“90後”用戶的冰箱，這樣清晰的定位更容易找到年輕用戶的痛點。

2.網上營銷

奧馬電冰箱考慮到現在的年輕人都喜歡網上購物，所以奧馬冰箱的一個重要渠道就是電商銷售。2010年奧馬電冰箱在京東商城銷售，2012年銷售量就排名第一。

喜歡網絡購物的年輕人，它們隻看重性價比，不在乎廣告的宣傳，而奧馬電冰箱正好符合這樣的要求：知名度不夠，而産品的性價比還是比較高的。在京東商城上，喜歡網購的年輕人可以看到單門電冰箱600元，雙門的小冰箱隻要900元，這樣小型的産品一般在歐美市場上銷售，是得到歐盟認證的産品，産品質量過硬。年輕人一買到自己喜歡的産品就喜歡在朋友圈中分享一下自己的喜悅，這樣奧馬電冰箱在年輕人的消費群中知名度越來越高，形成了良好的口碑和形象。

在奧馬電器的總裁看來，“90後”的人群，一般是在互聯網陪伴下成長起來的人群，它們并不在乎一個産品打不打廣告，它們隻在網上和朋友圈中看評論和口碑，注重産品的品質，網上良好的評論就會促使它們下決定。因此，我們看到，以小米為代表的産品不打廣告，在網上銷售和熱評就受到大批年輕人的喜歡。

3.品牌價值

符合“90後”用戶的價值取向。面對90後的用戶，除了産品的常規功能和品質以外，品牌的價值觀也是很重要的，品牌的價值能否和年輕人的價值相吻合，能否産生互吸，也是很重要的因素。

對于奧馬電冰箱來說，找到了年輕人消費的痛點，明确了産品定位之後，如何去吸引它們就顯得尤為重要。奧馬冰箱的總裁認為，就算冰箱的性價比再高，賣給年輕人時，也不要把它當成一個工業品去賣，而是把冰箱當成一個文藝品去賣，冰箱隻是一個儲蓄工具，傳遞一個品牌的個性與内涵才是重要的。讓年輕人得到的不僅僅是産品本身的功能，還有其内在的精神。

奧馬電冰箱無論是在包裝還是在說明書上，設計都是有非常意義的。在外表的包裝上和說明書上都有勵志名言：外在壓力增加時，就應增強内在的動力，這樣的語言既符合電冰箱本身，又在鼓勵當下在外工作的年輕人，無疑是即創新又貼切，而産品說明書也不是普通意義上的說明書，而是含着小故事，帶着幽默的形式把産品的功能和注意事項表達出來。

4.設計獨特

多款式多系列。即便隻是滿足90後用戶的第一款冰箱，奧馬冰箱的設計也是一直跟着年輕人的審美觀走。2013年推出的sdff系列的電冰箱，都是用當下最流行色彩與圖案做的面闆，還借鑒了一些國際品牌的設計手法。

為了更多的滿足當下年輕人不同類型的需求，奧馬電冰箱還相繼推出了車載冰箱、辦公冰箱、情侶冰箱和大學生冰箱。針對特殊群體的特殊要求，在産品的功能上也做了相應的調整。例如，辦公室冰箱就是針對那些坐在辦公室的年輕人而設計的冰箱，冰箱内部設計了很多玻璃格子的小空間，适合每個辦公的年輕人将自己的餐飲放進去，又互不串味，而情侶電冰箱，有很多浪漫的設計，組成love，讓情侶們使用感覺溫馨貼切。

奧馬冰箱就是這樣有針對性的破解一個又一個難題，看了它的營銷策略，大家也學到了不少針對性的方法：要選擇一個針對目标；為什麼針對它；針對它能夠給你帶來什麼好處。

有了針對目标，企業就可以生産針對性的産品，這個産品必須要符合針對目标的需求，必須要為針對目标量身打造，就如同奧馬冰箱專門為年輕人打造的小型冰箱一樣。接着就是銷售渠道的選擇，首先要了解你針對的消費群喜歡以什麼樣的方式購物，你就以什麼樣的方式出售。總之一句話，所有的一切都是圍繞着你針對的目标來策劃就能破解難題。

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