今天這篇文章主要聊聊教育培訓行業中關于加盟的話題，筆者從業教育行業工作超過5年時間，目前正在負責大麥有課關于兒童STEAM類教育産品的推廣招商，在與客戶的溝通中關于課程加盟和品牌加盟的不同總是被提及，索性就下筆成文做個分享。

1. 01 品牌加盟

品牌加盟，顧名思義注重的是“品牌二字”。2019年中國當前有300萬 教育培訓機構，其中90%以上都是以加盟商為主，而這些加盟商90%以上又都以品牌加盟為主，上交一筆不小的加盟費用，再選擇并租下一個門面，再按照品牌方的VI設計方案裝修門面（教室 門頭），同時分别組建教學和銷售團隊，選定幾個老師送去師訓，最後選定一個良辰吉日，開業。這大概是行業内絕大部分教培機構的品牌加盟的标準過程，尤其是2017年二胎政策放開，再加上培訓預收款良好的現金流，大批非教育行業從業者通過品牌加盟的形式投資開店進入該教培行業，藝術、體育類，全腦開發、感統訓練類，AI文化課、雙師課堂等等。

品牌加盟，一筆不小的加盟費用基本上10萬起步。為什麼機構投資人願意付加盟費呢？因為品牌。一個教育培訓品牌需要在全國或者在某個區域具備一定的市場認可度、用戶知名度，這樣的品牌效益才能有助于加盟方在開業招生時有較高的促進作用，讓品牌給機構獲得生源和赢得市場。因此，當希望加盟品牌做機構時，這個教育品牌的知名度是否能夠值得起這一筆不小的加盟費，需要有一定的深入考量。

另外，品牌加盟多數匹配是新開店或者開設一個分店的市場行為，因此會注重的是品牌商的品牌授權和模闆化的門店裝修要求。

1. 02 課程加盟

課程加盟，顧名思義注重的是“課程”。與品牌加盟不同，課程加盟更多對應的是一家較為成熟的培訓機構在核心項目已經趨于飽和時，希望通過拓展培訓科目，跨科經營來尋求新的收入增長點。

拓科作為當下教培機構新增收入的主要手段，在選擇項目時會非常注重“互補”：

1、科目類型互補，例如一個樂高機器人教培機構，打的是STEAM類教育理念，在拓科選項時會選擇偏科學類項目進行合作，保持機構的理念特色；

2、生源互補，機構内現有生源在學齡、性别和意向上都是新項目的潛在生源，可以進行無縫轉化。例如，一個教培機構專做小學的文化課培訓，校長通過觀察和調研，現有在讀學員和曆史學員對于某一門新科目有足夠的潛在需求，則可以嘗試引進該新科目的課程，進行跨科擴收；

3、經營項目互補，教培機構的主營核心項目客單價較高，是機構收入的核心部分。但是潛在客戶魚塘比較淺，正價課程銷售轉化吃力。則有經營思維的機構負責人，會新增一些“補檔型”項目，客戶覆蓋面較高、客單價較低、培訓周期相對較短的課程進行引入，由此來為核心項目補檔，擴大核心項目的具備“高粘性”的潛在客戶群體。例如，全腦開發機構，客單價一般2萬以上，引入樂高機器人課程，作為贈送課程或者定價在5000元以内一年，低于普遍的樂高機器人市場價格，進行招生開班。

4、市場營銷互補，教培機構在經營周邊社區和校園的市場時，需要新增科目作為新的市場營銷推廣點來打爆。如文化課機構，希望進校園則必須引進一門非文化課的科目，作為校園的特色課、社團課進行合作引流。

當然，課程加盟在資金、裝修、招生的準入門檻上，也與品牌加盟區别較大。

1、資金，課程加盟的費用不能叫做“加盟費”，更多是向課程版權方購買一套課程體系和授權使用的費用。市面上課程加盟的費用一般會是“品牌加盟”費用的三分之一甚至更低；

2、裝修，課程加盟對于門頭VI、教室裝修要求不高，大部分機構都願意保留本地品牌形象，并且課程内容也可以宣傳成自研；

3、招生，課程加盟的新項目招生，首先轉化的是在讀和曆史學員，再去考慮校區外的潛在學員。因此，新項目招生必須先調研内部轉化情況，最好保證校内學員的轉化就可以收回課程引入成本或者直接盈利。當然如果校外有明确市場可以獲得，咱們就另當别論。

1. 03 總結和期待

筆者認為當前疫情影響面對教培市場影響逐漸較小，但不确定性仍然會長期存在。對于現有意向進行品牌加盟做較大投資的讀者，需要充分考慮經營風險和抗風險能力。但是，如果你已經有一家或者幾家機構，在疫情期間核心主營項目的新招較為吃力，在資金吃緊的情況下，可以考慮以低成本的方式引入新的培訓科目，充分發揮現在讀學員和曆史學員的生源資源，進行二次銷售，補檔經營，擴大收入。

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