我的一個朋友是一個做城市快餐的，這個行業就是選擇一些人流多的地段，比如醫院、商業街、居民樓、工業園區等，針對于上班族供應“自助”中午快餐。

他在當地一共有29家門店，每個門店6-10個員工，主要提供15-25元的自選快餐。疫情開始以後，他們開發了小程序，從到店就餐，改成送餐服務，收入卻不理想。

朋友在線學習了私域運營，建立了社群，可是每天就是他一個人在群裡講話，群友大多不說話，搞得他也很郁悶。

後來他又學着瑞幸咖啡的方式發朋友圈，在社群裡面丢福利券，效果剛開始還可以，後來不做優惠活動了，就沒有人了。

五一節的時候，他又搞了一個“充值大促銷”活動，發現充值的人也寥寥無幾。

做完了這些以後，我的朋友開始郁悶了：“不都說實體要轉線上嗎？我這可都是按照網上最權威的說法來做的，怎麼就沒有效果呢？”

越焦慮就越要學習，于是朋友找到了我。

下面是我和他的一番對話，很有意思的，也希望能夠對于“迷茫”中的你有一些啟發。
我們就暫且稱呼我的朋友為“小黑”吧。

小黑：“線上運營快一年了，錢沒賺到多少，學費倒花出去了很多。”

查克：“你希望通過線上運營，達到什麼效果？”

小黑：“現在客人都不能進店吃飯了，都說隻要把人加上微信，朋友圈發一發，微信群裡丢幾張優惠券，人就來了，我就想試一試。”

查克：“結果怎麼樣？”

小黑：“一天發20個當日菜譜和價格的朋友圈，社群裡每天發買快餐送飲料的消息，還一對一把優惠群發給我微信的好友，新增點快餐的人不多，把我拉黑的倒是有一堆。我這裡還沒有說拉新裂變的事情呢？”

查克：“你從哪裡學到的這些東西啊？花樣還不少，按理說思考這麼多，應該掉頭發啊？你的頭發也沒見少啊！”

小黑：“參加了一個門店拓客訓練營，講的是瑞幸咖啡、百果園、周大福的例子，我是照抄的。”

朋友犯了管理學中常講的“大品牌迷思”的問題。

大品牌之所以做得好，是因為他們做對了一些事情；如果你按照大品牌的經驗去做，大概率會死掉，因為你沒有人家的先天優勢。

年輕的時候，正好趕到 NBA公牛隊的巅峰時刻，尤其是98年喬丹晃過爵士隊的拉塞爾，投出了世紀一投，讓我欽佩不已。

有一段時間，我模仿喬丹後仰投籃的方式，進球率反而很低。我以為任何練習都需要時間，練了一年，進球率還是不高。

後來，一個籃球教練告訴我，我手腕的力量不夠，不會在出手的一瞬間撥球，所以練多久也沒有用。更可怕的是，手腕的力量練幾年也練不成。

這就是“大品牌”的迷思，我以為我學會了喬丹的動作就可以，誰知道自己根本就沒有力量。

私域運營的最大好處是針對于精準客戶，提供定制化的信息，做到“千人千面”，這樣才不會引起客戶的方案。

可是，你知道嗎，瑞幸咖啡的私域IT部門就有300多人，已經打通了從小程序、外賣平台、企業微信、朋友圈所有私域路徑的閉環。

客戶不管從哪一個渠道進來，瑞幸咖啡的後台都知道是不是同一個人，他喜歡什麼口味的咖啡，喝咖啡的時間是什麼，對于價格是否敏感等等信息。相當于一個客戶所有的信息，在瑞幸咖啡看來，都是透明的。

每一次優惠活動，每一次促銷，瑞幸咖啡都要做多次市場測試，測算AARRR模型、RFM模型、AISAS模型、用戶上瘾模型等諸多模型。

瑞幸咖啡寫的朋友圈是“投其所好”，我朋友寫的朋友圈就是“廣告”；瑞幸咖啡在社群裡面的互動是給客戶的“福利”，我朋友在社群裡的互動是“無聊”。

瑞幸咖啡一次“五一”活動，有預熱、鋪墊、造勢、成交、追銷等諸多流程，所有流程都有标準話術。

這還隻是瑞幸咖啡成功做法的一小部分。

對于實體門店而言，大品牌的經驗隻能給我們思路的借鑒，我們所能做的就是從中間選取我們的突破點。

這些突破點就是尖刀，可以讓客戶對你感興趣。

比如，我的這位做城市快餐的朋友可以用“單不飽和脂肪酸”油作為概念印在海報上（這個詞是什麼意思？我也不清楚，想必客戶也不清楚）。這就是主打安全的概念。

贈品也不用送飲料了，直接送“生命能量水”（就是紅牛 東鵬特飲的稀釋液），這個比送的養生湯更加便宜，更能恢複動力。

也可以在社區裡面講解“速凍水餃“的68種新做法（考慮到用戶群體不願意在家做飯的實際情況）。

這些做法都遠遠比多平台觸達、私域留存、激活和運營的方法管用的多，至少我可以做到啊！

實體門店和大品牌最大的區别就是我們的資源沒有那麼多，沒有辦法做到全域閉環。

與其全面出擊，什麼都做，倒不如想想自己的優勢在哪裡，圍繞着自己的優勢，不斷擴展，從最小的一個點出發，把這個點做透，效果也會很好。

“大品牌”要不要學習？

當然要，人家畢竟成功了，有些東西還是有效的。

但是，不能原本照抄“大品牌”的做法，因為你追不上，沒那實力。

1萬米比賽中，一個運動員被别人套了好幾圈，記者問他為什麼跑不快，他回答說：“我也想，可是腿跟不上啊！”

所以，實體店轉型線上，千萬不要一開始就要學習“大品牌”，你會死的很慘。
與其跟不上，倒不如找到一個“尖刀”，讓自己飛起來。

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