B站，可能是全中國Z世代最大、最多、最活躍的聚集地。在B站上，可以看到非常多的年輕人做分享：分享知識、做資源的連接、做各種不同的創意。這樣一個能夠給到年輕人滋養和共享的空間，這樣一個擁有理想用戶和内容複利的平台，又是如何從内容切入電商，在B站上不僅幫品牌生産一些内容，更通過内容做好品選之後再打開整個後鍊路？在618大促期間，也是上海疫情的解放月之際，m360邀請到哔哩哔哩營銷中心商務合作負責人許勝，在線共研會，探讨年輕的新增長力量。

主題演講 理想用戶和内容複利

1.B站對整個消費世界的認知

2.Z世代的特征：觀察與分析

3.Z世代用戶的特征：喜歡玩什麼？喜歡買什麼？

4.品牌如何融入Z世代的方法論

核心觀點提示：

1.理想用戶和内容複利，是怎樣通過内容，把理想用戶融合在一起，從中獲得複利。

2.今天分享會四個部分：第一，消費世界的變化；第二，中國Z世代消費特點；第三，聚焦B站Z世代用戶，看B站的内容特點；第四，品牌如何融入Z世代，獲得新增量。

3.品牌也在不斷叠代。從品類品牌到流量品牌，再到類型品牌，不斷打造成為用戶品牌。

4.到底什麼是用戶品牌？B站的答案叫：興趣。從以人為本出發，以人的興趣愛好為本，以人的價值觀為本。

5.目标用戶是否我們要去營銷的最終目标？不完全是。我們觀察到B站生态還有一個更加核心的用戶群體，他們對品牌有偏愛，非常願意為品牌做一些口碑和傳播，這種群體即理想用戶。

6.無論是新銳品牌、成長品牌、成熟品牌，新鮮的血液都非常重要。

7.怎樣的産品才會好賣？第一，功能化；第二，個性化；第三，硬核化。

8.産品力就是你的産品要怎樣選擇消費者。B站的Z世代消費者喜歡買什麼，就是商品的賣點。

9.在B站，要做到可視化。讓用戶能夠看到商品賣點在哪裡，把它放在場景裡，把内容創意做好，這樣就能事半功倍。

10.品牌抓住了B站高濃度、高潛能、高活躍的年輕人，就等于抓住了理想用戶。要融入Z世代，請到B站來！

前瞻錢瞻：六月我們即将迎來618大促，也是上海疫情的解放月，今天m360邀請到B站的夥伴一起做在線共研會，探讨年輕的新增長力量。

B站上，我看到非常多的年輕人做分享：分享知識、做資源的連接、做各種不同的創意。這些能夠給到年輕人滋養，給到一個共享的空間，能讓更多具有說服力的年輕人來分享他們對品牌的體驗，對産品的一些共享。

所以，今天我們請到了B站的嘉賓：許勝，哔哩哔哩營銷中心商務合作負責人，負責營銷企劃及商務合作等業務。

許勝：感謝m360，給我這個機會一起探讨。我目前在哔哩哔哩營銷中心擔任商務負責人，負責兩大版塊，一是對外合作，二是營銷企劃。

這其中當然還會有很多痛點，在線的各位可能很多是品牌方的負責人或是操盤手？或是對營銷帶貨感興趣的朋友？會有很多沖突的選擇，如何去做好平衡，是一直在思考的。

今天，我要探讨的主題是：理想用戶和内容複利。第一是理想用戶。現在Z世代有哪些特征？B站的目标用戶是什麼？理想的用戶是怎樣的？第二是内容複利。換言之，就是怎樣通過内容，把這些理想的用戶融合在一起，從中能夠獲得我們想要的複利。複利是指不光通過内容去獲得實時購買、短期轉化，可能更長遠的，或是翻幾十倍的利益，是否可以一起拿到。

今天的分享會分為四個部分：第一叫消費世界；第二是Z世代的一些特點，尤其是我們從B站的角度去看整個中國的Z世代消費特點是怎樣。第三B站的這些時代，聚焦到整個B站的Z世代的用戶，看B站的Z世代内容又有怎樣的特點？第四品牌如何融入Z世代，獲得新增量。

再回到我們的目标上：品牌如何才能滲透社區？融入Z世代這個人群，獲得一些新的增量和複利？

現在開啟第一部分，消費世界，不斷在快速變化。

全球化的貿易、國際關系，受到疫情沖擊非常大，整個時代背景有非常巨大的不确定性。那麼未來世界會越來越趨同？還是越來越割裂？這是一個很大的沖突。第二，國貨的崛起非常快。雖然新銳消費品融資速度在放緩，但并不代表整個國貨的崛起速度在放緩。

國貨崛起，勢不可擋。首先，國内整體生産力提升，國際品牌商品和國貨差别在減小。其次Z世代消費者在國富民強的環境中成長起來，從小就認為中國很強大，笃信國貨。第三，消費者叠代非常明顯，後面我們再具體分析原因。

飛速的變化，無論品牌、渠道，如果沒有辦法去應對這種變化，就很容易被淘汰。所以在整個消費世界裡，我們看到品牌也在不斷叠代。從品類品牌到流量品牌，再到什麼類型的品牌，這是我們觀察到的一個變化。

這裡我舉兩個例子，去屑就用海飛絲和不傷手的立白。用一兩句廣告就能影響一兩代人，牢牢的記住。我們将這種擁有經典廣告詞的經典品牌，歸類為品類品牌。比如說我小的時候買洗發水，我有頭皮屑，我就會買海飛絲，因為他的廣告詞植入了我的心理，就會去選擇它。用一句廣告詞打透，并且占據了一整個品類的，我們就叫它品類品牌。

還有新銳品牌，比如完美日記、花西子、元氣森林等等，我們都稱之為流量品牌。流量在哪裡，它就出現在哪。比如說小紅書流量多，你就會在小紅書裡看到它。這些品牌會随着流量的遷移而遷移，随着流量的成長而成長，這種我們稱之為流量品牌。

我們知道了過去有品類品牌，現在有流量品牌，但如果我無法判斷未來的品牌是怎樣的品牌，其實這種對過去和現在的判斷就沒有太大意義。所以，我們要對未來去做一個預判。未來會是一個怎樣的品牌？更加能夠獲得市場、獲得消費者呢？未來，我們認為流量品牌一定會慢慢再發展到用戶品牌。

當然，我們不是說品類品牌不好，因為像海飛絲、立白，現在的營銷也都做得非常成功，因為他們正在轉變為流量品牌，也在不斷轉變為用戶品牌。

那麼，到底什麼是用戶品牌呢？B站給出的答案是，有一個關鍵詞叫做興趣。從以人為本出發，以人的興趣愛好為本，以人的價值觀為本。

因為今天我們社會生産力提升了，我們完全能滿足人們精彩紛呈、與衆不同的興趣愛好，選擇自己喜歡的東西，并且能選得到，這時用戶品牌的勢能就會釋放出來，變得越來越強。然後，B站能充分分析平台，分析品牌營銷，思考品牌怎樣做好電商？比如年輕人喜歡什麼？是不是我必須要影響到的群體？

所以，我們總結Z世代的年輕人有哪些特征？首先從整個Z世代的背景上來看，國家統計局的數據顯示中國代際人口的出生率在不斷下降，而人均的GDP在不停地上漲。

Z世代的人剛好出生在這樣的階段，對消費市場的影響不容小觑，從國家統計局2021年來看，Z世代人群已經占據社會消費力的30%，成為中堅力量，每個月可以支配消費，占整個家庭總收入的15%，這個比例非常高。而Z世代大量地集中在B站，所以B站的影響力也很大，吸引到很多品牌方和品牌決策者來關注。

那麼我來小結下Z世代的特征：大多受過良好的教育、從小物質條件優越、人文素養高、浸染于網絡環境中成長，創作和表達能力強、付費意識比較強、版權意識也很強。從Z世代的消費特征，我們也提煉三點：為興趣愛好買單，比如盲盒這種商業模式，年輕人隻是為了盲盒裡的娃娃嗎？是為了開盲盒那一瞬間的感覺，這就是一種為了興趣愛好買單的明顯消費态度。最近肯德基的可達鴨爆火，這個角色出身是個配角，但現在在上海這麼火，第二點：為情緒買單、為内容種草做消費決策。而為優質内容買單的核心關鍵詞并不是内容，而是優質。

那麼以前是怎麼做的？比如，恒源祥羊羊羊，腦白金的廣告，通過重複記憶朗朗上口，記住他也成為一種梗，大家也不會反感。但也有很多不停的重複之後讓人很反感，所以，什麼是觸達了消費者又觸動消費者的内容，才是優質的内容。

現在，簡單重複的廣告，已經無法去觸動年輕人，願意為之買單。第三個特點：為真實的反饋買單，核心關鍵詞是真實。Z世代的年輕人普遍受過良好教育，智商很高，對于反饋或者評價是否真實，他們有很強的判斷力。可能很多平台可以刷流量，買粉，但在B站這些會很容易被識破。這也是為什麼，在B站經常看到有的内容非常受人歡迎，但有的内容很難融入社區。

那麼，我來給大家介紹一下整個B站的内容生态，主要分為兩大塊，一塊叫OGV，是官方采買，出品出版方面的内容。另一塊是PUGV，就是B站的用戶，我們簡稱為UP主，這些人創作出來的内容，占B站内容生産的91%，而OGV其實隻占了9%。

大家耳熟能詳，比如鬼畜、音樂舞蹈遊戲、時尚美食生活這些都是UP主生産的。再來看B站的用戶，可以歸納為三個特點：高濃度、高潛能和高活躍。

第一，高濃度。可能中國每兩位年輕人中就有一個是B站用戶，2021年Q1财報顯示B站月活1億多，到2022年Q1财報顯示已達2.9億多，發展高速。

那麼，Z世代對商品偏好有哪些特點？70%的Z世代認為顔值就是正義；69%的Z世代很喜歡彰顯自己的個性；66%的Z世代會很注重興趣愛好的整個圈子。然後68%的Z世代會非常注重品質，為此願意支付更高的費用。

比如B站有個會員購，主要賣二次元周邊，其中有一款很好用的機械鍵盤，按上去咔咔作響，幾千塊，賣空，因為年輕人喜歡那個觸覺和聲音變化的品質。

第二，高潛能。城市的布局，B站的用戶相對來說集中在一二線城市較富裕地區，學曆方面985和211高校中，内容覆蓋率B站占82%左右。

在後鍊路方面，一個明顯的特征：B站的用戶通過内容去執行購買的客單價，會比橫向友商的平台要高很多。

第三，高活躍。财報中的數據都有披露，用戶數1.45億是通過考試的正式會員，對于新用戶加入還要設門檻，這樣做的應該隻有B站。整整100道題如果不能通過，就無法參與互動，無法真正融入B站，成為社區中的一員。這個考試的存在，其實還代表B站的價值觀取向。怎麼理解這句話？就是有些内容或者有些人，雖然可能有很大的商業價值，或自帶很大流量，但不好意思，這不是我們社區想要的。

B站融入還是有壁壘。我經常會說沖突和平衡。日益增長的用戶數與用戶的活躍度、用戶粘性之間的沖突。在沖突中B站選擇保留考試，保留一個融入社區的門檻，這個選擇，其實是下了非常大的決心。

但也正因為這種價值觀的存在，B站用戶的留存率非常高，從B站剛成立至今，用戶還留存的占64%。互動率很高，絕對值在101億次的互動數。

那麼，Z世代在B站，都在玩什麼？

第一，我們說“梗”，來源于相聲，年輕人都喜歡有梗。比如蜜雪冰城、元氣森林。令堂令侄令car，就是一個諧音梗；再比如YSL，本來有一個YSL的口紅，它叫焦糖朋克色，是一個叫老番茄的UP主在B站做推廣，然後就發現天貓上有一大堆的搜索：YSL 番茄，搜索多了，品牌索性做了一個決定，直接把焦糖朋克色改成了番茄色。這些品牌在B站傳播很成功，這些案例，都打造了屬于自己的一個梗，梗是非常有助于幫助品牌被Z世代去接受和記住。所以，從這個意義上來說，我想“去屑就用海飛絲”，“不傷手的立白”，可能就是我們那個時代的梗。

第二，彈幕。我一直認為B站的内容，除了OGV和PUGV之外，彈幕應該列入第三大塊，彈幕本身是B站内容非常有機的重要組成部分。以前我覺得彈幕多了影響觀影效果，但有一次我在B站上看了一部我看過電影，我打開彈幕來看，我發現，我對電影中感動的點，被觸動到的地方，很多人與我相同，這種感覺非常奇妙。所以，我想年輕人喜歡B站的彈幕，這種交流方式可能也是因為有種陪伴的感覺。

彈幕的第二個作用就是及時反饋。比如有些客戶會問，我做了投放，如何判斷效果？那就可以實時去看一下彈幕和評論，一目了然。我們還有一句話作為判斷标準：商業即内容，内容即商業。明明知道它是一條廣告，還願意把它看完，就說明這是一條非常成功投放的内容。

說起彈幕，大家可以猜一猜，2021年年度最熱彈幕是哪一條？就是破防，定義是指，心理防線被突破之後。這個年度彈幕不是B站單獨發布的，而是聯合了中國社會科學院以及人民文學出版社聯合發布，而這個年度彈幕已經商業化成一個很成功的案例。就是康師傅的一個飲料，在年輕人群中被稱為破防水，是和年度彈幕的榜單一起發布。然後，還有很多UP主進行了共創和二創，在他們的内容裡順手加上了破防水。比如，我看了一部電影，我破防了，我拿個破防水喝一口。然後，在線上的B站會員購裡，當時就能買得到破防水，在年輕人裡，反響很不錯。

像彈幕這樣可以用來進行商業合作的IP其實有很多，不光是彈幕，還有綜藝，像洛天依小電視，包括我B站的2233娘，其實都是IP。

比如《三體》，喜歡硬核科幻的人應該會很期待，預計Q4會上線，這些都是可以進行IP合作。商品可以找切入點或者直接IP聯名。

再來看品牌到B站，B站的用戶和品牌之間，可以建立怎樣一種關系？以電商的思維，我們把用戶也作為數據來看，再把所有的數據看成一個漏鬥，用各種各樣拉新手段讓他進行轉化，比如說讓他來購買、複購，将用戶轉換成想要的目标用戶，當然目标用戶可能根據品牌或者商家，自己的業務規劃，可能是購買用戶也可能是複購用戶，每個品牌、每個階段對于目标用戶的定義，可能不太一樣，但我要強調的是，我們一直在思考。

我覺得目标用戶是否真就是我們去優化、我們去營銷的最終目标？其實我覺得應該不是，或者說不完整。因為，我們觀察到做内容，進入B站生态之後，還會有一個更加核心的用戶群體，他們對品牌有偏愛，會自發，非常願意為品牌做一些口碑和傳播，這種群體我們把它定義為理想用戶。

理想用戶，我們要通過各種各樣的方法去讓用戶對内容的偏愛，能夠延展到對品牌的偏愛上，從而促進用戶購買、傳播、口碑，去促進他的幾個決策。

那麼B站的年輕人都喜歡買什麼？B站的用戶和品牌之間的關系，我們經常會被問B站是不是隻能做品選，能不能做帶貨？問題很尖銳，也很關鍵。我們也在不停探索的測試之中，首先Z世代喜歡買什麼？可以分為三個角度。第一個角度：品牌的階段性屬性。新銳品牌首個階段問題是拉新，怎樣讓更多人知道？第二階段是品牌成長，如何不斷有新品研發能力。第三階段，我們稱之為成熟品牌，或者是經典品牌，它需要不停去喚醒，讓更多年輕的Z世代消費者來接受它！比如有品牌是全國馳名商标，作為這樣的經典品牌，它的知名度、質量都沒有問題，但需要去不停喚醒，需要讓更多年輕人知道，并且接受。

所以，無論是新銳品牌、成長品牌、成熟品牌，新鮮的血液都非常重要。對于Z世代的用戶來說，你不夠新，就很難吸引他們的注意。那麼，怎樣的産品才會好賣？第一，功能化。針對某一需求的場景，功能要特别明确。第二，效果可視。人類的進步源于人類的懶惰。越來越多功能的産品，替代人雙手的勞作。能夠可見其多功能性的産品，越發好賣。第三，個性化消費。個性化産品，垂直化生産，滿足細分市場的需求。第四，硬核化。B站的整體人群屬于高知人群，隻有内容足夠硬合，才會容易收獲好感。

而每個成熟的産品，怎樣把品牌自認為的賣點充分挖掘再包裝，把它和消費者的興趣喜好結合起來，去思考，就很關鍵，我來舉個例子。

比如這次疫情居家的政府大禮包，早期物資發放最多的是土豆，它的功能化特征是什麼？澱粉，水煮土豆，吃了很管飽。後來，煮土豆排骨湯，這種做法其實就是土豆的基本功能化。但用土豆炸薯條，這就是個性化解決方案。後來大家團空氣炸鍋，因為缺油缺下廚能手，空氣炸鍋極大滿足了人們對于土豆的個性化需求。我在B站搜索了一下土豆做法，發現排在第一位的是一個叫摩西是野生的UP主，有一條視頻大概500多萬播放量。排在第二的是很著名的美食UP主綿羊料理，做了一個土豆濃湯,大概兩百多萬播放量，用土豆打成泥做了一個雞腿出來，這種解決方案就把很普通的土豆做得非常硬核。

所以，我有個猜想，所有的商品都能夠提煉出功能化，個性化和硬核化這些特征。差别無非可能就是你的内容創意夠不夠強？可不可以通過視頻去體現出你這個商品的功能個性和硬核。

再有就是客單價，B站内容帶貨的消費力很強！公開數據表明，平均來看，100元以上的商品超過70%。幾千，甚至單價幾萬元的商品，銷售情況也不錯，特别便宜的反而銷量不高。

所以，小結下上面所說的，産品力的就是你的産品要怎樣選擇消費者。B站的Z世代消費者喜歡買什麼，就是商品的賣點，你要在B站，要做到一個可視化。讓用戶能夠看到你商品的賣點在哪裡？把它放在場景裡，把内容創意做好，這樣事半功倍。

品牌要怎樣才能融入B站社區？我們要看一看B站社區的特點，B站在十多年的發展曆程中，已經形成了7000多個興趣文化圈層和20多萬個興趣标簽。

這些内容都是寶藏，不論大衆還是小衆愛好，隻要到B站上找一找，基本都能找得到自己的同好。前不久遇到複旦金融學院的一位教授，他特别喜歡日本的一個演歌的歌手，曾經找遍全網，都找不到太多，關于這個歌手的視頻。結果他在B站上無意一搜，搜到一位UP主，也喜歡這個歌手，按年份做好了這個歌手的所有視頻和音頻，還翻譯制作了字幕，這就是很典型的為愛在發電，在生産内容。我本來想用“堅持”這個詞來形容，但覺得不對，真的愛好，是他自然而然就能做到，甚至不需要堅持這種努力。而B站就有各種各樣這種興趣愛好的圈層組成，大家自發發光發熱去做一個個社區。

在B站賣貨，不需要直播間那種讀秒吆喝，我們往往沉浸在場景裡，把賣點呈現其中，把我們的中長視頻做好，讓它可視化，然後讓這個内容給更多、更合适的人看到，自然而然就能把貨賣出去了。整個B站，每個月有70%的用戶被種草的内容覆蓋。70%的算法是我們把所有帶了種草标簽的内容去除，已觀看的uv，這個數據還是比較客觀。

另外，B站是根據整個興趣圈層的屬性來劃分内容，比如說第一個圈層叫國風國潮，第二個圈層叫科技科幻……那麼，喜歡這類主題内容的圈層，想滲透這類人群，可以根據這樣的圈層去選擇内容合作、資源合作，一目了然。同時，B站也會根據季度和不同時間節點制作營銷日曆圖譜，給到大家能夠參與進來。

随着B站社區标簽越來越精準，我們在内容生産和投流的導購之間的平衡，處理得也越來越好，說明B站已經不僅能做長期的品選，在短期的帶貨效果上也值得期待。

讓我們來小結一下：如何抓住年輕人，抓住理想用戶，就是品牌要怎樣能夠滲透社區，融入整個Z世代？那就是請到B站來！B站可以很好的幫助大家去抓取更多理想用戶，是擁有這個能力的一個平台。然後，你抓住了B站高濃度、高潛能、高活躍的年輕人，其實就等于你抓住了理想用戶。

不管是做内容還是做後鍊路的打開、帶貨，其實都需要了解一個平台、一個社區的基本生态，盡可能的去獲取更多的資源，在Z世代興趣人群圈層中去做好一個傳播，最後再來獲得品牌短期帶貨也好，長期品宣也好，獲取這樣的福利。

最後，回顧一下：首先，我們分享了B站對整個消費世界的一些認知。整個消費世界在不停、加速變化，品牌也在應對這種變化不停地叠代。第二部分，我們主要觀察和分析Z世代的一些特點。第三部分，我們聚焦到B站這一時代的用戶特點。他們喜歡玩兒什麼？喜歡買什麼？第四部分，我們觀察和分析完Z世代之後，品牌如何融入Z世代的這個課題，給出一定的方法論和實踐分享。

最後，在這個充滿魔幻、充滿不确定性的2022年，都能夠在B站成功融入到Z世代這個主力消費世界，獲得屬于自己的、确定的年輕增量。能夠爆款多一點、利潤高一點，能夠超然，能夠起飛。感謝，我的分享就到這裡！

前瞻錢瞻：非常感謝，今天我也破防了，當看到2233娘在談2022年的夢想，那我們留下的這半年的夢想，我們還是真的需要努力，有這種年輕的、新的新生增長力。接下來，有請m360智庫副總經理Kant，他在社群和會員中做了小調查，有一些問題，想與許總一起交流下。

前瞻對話 五大問題探讨

1.B站在内容帶貨上的差異化的特色和玩法。

2.高轉化率内容的方法論建議。

3.B站在元宇宙營銷方面的切入方式。

4.建議品牌做内容營銷上的廣告預算投放比。

5.2022年仍具紅利效應的廣告形式、營銷模式。

吳康軍: 許總，我這裡選取了五個熱度最高的問題，來請您這邊解答一下。第一個問題，關于内容種草、内容帶貨，今年非常熱門，很多平台都在推這個概念，B站在這一塊有哪些差異化的特色和玩法？

許勝：其實我剛才分享的案例中有不少就涉及了特色玩法，比如我們很多功能化、個性化、硬核化的産品，通過純電商内容平台不太能講清楚，通過B站UP的特色分享，比較容易把這些東西講透徹。

舉個例子，有一個TO B的品牌，他找了一個B站的UP主幫他生産了一個内容，這個内容不是TO C的，而是在經銷商大會上分享給經銷商看，他自己就不用介紹産品了，UP主分享的内容把産品賣點講得非常可視化，說服力比他自己講強多了。

第二個出于人群，B站最大特色是整個Z世代年輕人群的最大集中地。未來也一定是年輕人最集中、最喜歡、以及互動率最高的一個平台。

吳康軍：嗯，您剛剛也提到，在不确定的時代，可能要找到更加确定性的，一個增長的方式，那這個問題就是關于怎麼做内容。對于做出高轉化的内容，方法論方面有什麼建議嗎？讓這個轉化率更具确定性。

許勝：這個問題很尖銳！我相信任何一個平台，都不會說有一套100%适用、很成功、可套用的公式。但是，要做比較高的轉化，我覺得是有一些方法，可以去借鑒。首先需要去了解自己的産品，然後找到賣點，選好産品後，我們需要與平台或者UP主合作，把内容生産好，必須将功能可視化。我們還是建議與UP主共同生産内容，如果你更想做更多的測試和帶貨，中腰部的UP主其實效果還是非常不錯。做好多幾條内容之後，根據數據和反饋，選出較好的内容，去投放一個進行傳播，比如用一些工具做一個人群的傳播，然後這個人群傳播的過程中，非常關鍵的是人群的精準度。最後，我有一個建議，平台做好了内容建設和社區内的傳播之後，品牌的承接力一定要能跟上。用戶從B站看了UP主的内容之後，被種草，點了鍊接跳轉到購買鍊接，忽然發現進了一個很陌生的環境，這種突兀感是很容易讓人做出想把窗口關掉的動作，這樣跳轉的轉化率就會非常低。所以，一定要做好電商部門和與B站對接的品宣部門、市場部門之間的聯動。比如跳轉後，商品可以做更多的打包組合，或者給一些福利，這樣轉化率會有所提升。

所以，就是四點建議，第一選品賣點要選好。第二，要找到與UP主共同生産内容的方式。第三，有了實測好内容之後，通過工具讓内容給到更多，更合适的人群看到。第四，做好整個電商的承接。

吳康軍：好，第三個問題關于火熱的元宇宙，今年618，很多平台也把元宇宙數字人等概念打出來，B站在元宇宙營銷方面有哪些切入的方式？

許勝： 如果品牌要進B站來做元宇宙營銷，B站本身有很多虛拟形象，可以與品牌自然的結合起來。類似洛天依、泠鸢，這些虛拟形象B站有兩千多個。品牌可以借B站的這些虛拟形象，來切入Z世代的年輕人，就好像做了一個直達電梯，直達年輕人的世界裡。

吳康軍：接下來這個問題關于廣告預算分配。疫情解封後，很多廣告主在重新計算廣告預算，從您的角度看，品牌應該投入到多少比例的預算，做内容營銷這一塊？

許勝：這個問題比較複雜。首先每個品牌或者每個量級不同的品牌，他們的組織架構、策略、産生的流程都不一樣，不能一概而論。我覺得，可能還是看品牌。打個比喻，品牌是處于一個月之内無法變現就會消亡這種階段，還是品牌已經做到了億級？十幾個億？可能不同的階段，所需要的品宣比重都不太一樣，很難一概而論。

我們就說全網預算，如果品牌主沒做過B站，至少先放個20%到30%的預算到B站來。因為現在流量被掰得太碎了，不像前幾年做電商，隻要做好一個平台，整個事業就立起來了，但現在不一樣，因為人群分散了流量分得很散，所我們建議品牌可以分個30%，因為B站代表的是一種可能性，是一種未來。我們有很多投放過的品牌，會感歎B站的流量這麼便宜，感覺挖到寶藏了。但也有大量的品牌會覺得B站，為什麼這麼貴？我覺得就是融入的程度不一樣，以及可能品牌自己所處的生長階段不一樣，品牌主所做的判斷和決策是不同的，我們會尊重各個階段的品牌的各種取舍。

今天我們說B站的後鍊路已經打開了。在這個前提下，我們現在看到大量的品牌，給到B站的預算是占到50%的，先投預算做内容，一旦内容測準了品牌的内容方向和人群包的方向，後面的預算會追加很多。

吳康軍：最後一個問題，您剛一直提到現在流量競争非常激烈，包括很多存量競争，然後很多品牌，也在找它的保障，那您覺得2022年有哪一些廣告形式，或者營銷模式還具備紅利效應？

許勝：我覺得。我覺得在B站上做營銷，這是一個具備超級紅利的地方！因為B站的後鍊路已經打開，618等等的活動政策支持和補貼也都很多。另外一方面，回到我分享的一個核心的點：怎樣讓你的品牌成為一個未來的用戶品牌？怎樣去抓住人心？讓内容做得足夠好。讓你的内容和商業能夠達到一個沖突中的平衡，就是内容即商業，商業即内容。

那麼。這樣的内容更能幫助你去打通整個的興趣圈層，讓你去獲得一個新的增量，我覺得這其實就是紅利，不光從流量角度去考慮問題，一定要從人的角度考慮。這這個不光是對B站，對所有的平台都很重要。謝謝大家，這是我的分享。

前瞻錢瞻：好的，非常感謝許勝總啊，今天特别有收獲，包括您剛才最後提到，從人的角度出發，也是我們特别認同的，其實在紛繁複雜的媒體競争、營銷傳播角度，以人為本，從人出發到底怎樣跟用戶的興趣和整個圈層融通？如何赢得年輕人的人心。這些媒體包括B站，我們能夠聯合起來。包括後鍊路打通，在未來其實也有很多的一個扶持計劃，我們特别期待看到更好的案例，品牌如何在B站，在618帶貨，赢得年輕人的不隻是現在，還有未來。而且更多的機會，通過品牌和金主的支持，能夠真正的支持到中國，特别有希望的年輕人，以及特别有希望産生年輕人熱愛的平台，就是B站！再次感謝許勝總今天的分享。

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