頂端新聞·河南商報記者 金艾琳 受訪者供圖

“想要的朋友直接拍1号鍊接！我們還會加送一盒蜂蜜！”這樣的話術在直播間裡并不稀奇。

不過，主播要是在大山之中的玻璃房吆喝這麼一嗓，消費者還能看到山中景色和養蜂現場。這種“沉浸式賣蜂蜜”，不免讓人多看兩眼。

在南陽市西峽縣的伏牛山裡，就有這樣一家蜂蜜産品直播間。

平台賬号“肖大叔的蜂巢蜜”的直播間開播一個多月，算是直播“小白”剛剛上路，在這個“雙11”，直播團隊也有自己的小目标。

年産量100噸左右，通過直播帶貨找銷路

“現在蜂蜜産量上來了，要找到更大的銷路。”西峽縣天正蜂業有限公司總經理盛鐵良告訴河南商報記者，自己已經養蜂10多年，蜂蜜售賣以土蜂蜜和蜂巢蜜為主。之前的蜂農們都是“單兵作戰”，一家隻有幾百箱蜜蜂。最近幾年，盛鐵良參與了西峽縣的扶貧項目，養蜂規模涉及了4個縣，年産的蜂蜜量在100噸上下。

随着養蜂的規模化發展，盛鐵良欣喜之餘，對銷路也犯了難。這麼多蜂蜜，通過什麼路子賣出去？

盛鐵良坦言，今年蜂蜜的實體生意不好做。在一次機緣巧合之下，他了解到，電商直播平台的蜂蜜頭部商家月銷售額能達到1000萬左右。“感覺挺羨慕的，我就想試一試。”盛鐵良說。

說幹就幹，盛鐵良接觸了相關的直播運營團隊。而為了“沉浸式賣蜂蜜”，盛鐵良在山裡蓋了5、6間房，打造了玻璃直播間，把直播團隊搬到了山裡，團隊成員就在山裡吃住。

今年十月份，“肖大叔的蜂巢蜜”正式開播。“這跟重新開個公司沒什麼兩樣。”盛鐵良表示，蓋房子、重新設計蜂蜜包裝等等，前前後後的投入大概有一百多萬。因為是剛剛直播，今年的“雙11”，盛鐵良和直播團隊定下了小目标：日銷售額突破2000元，直播過程中同時在線粉絲超1000人。

蜜蜂和老鼠，直播團隊的勁敵

今年的“雙11”周期，是盛鐵良和他的直播運營團隊迎來的第一個“雙11”。除了正常的蜂蜜備貨，直播間運營彭振生告訴河南商報記者，為了吸引消費者，“雙11”主要策劃了促銷活動。比如，買兩瓶蜂蜜贈送其他種類蜂蜜，以及蜂蜜的相關制品。“這樣算下來，一瓶蜂蜜的價格就會優惠許多。”彭振生說。

彭振生告訴河南商報記者，因為直播間剛剛起步，觀看人數幾十人的情況常有，觀看人數的突破是他們需要解決的問題。

然而，不管是“雙11”直播還是平常直播，蜜蜂和老鼠都是直播團隊更大的勁敵。

置身于山林之間，呼吸着新鮮空氣，主播拿着香甜的蜂蜜，美食和美景都可兼得。相比于封閉的直播間，山林裡的玻璃房顯然通透了不少。可彭振生告訴河南商報記者，總有幾隻“漏網之蜂”讓直播團隊苦不堪言。

因為直播團隊都住在養蜂基地附近，總會被蜜蜂襲擊。彭振生的左手食指，被蜜蜂蟄過三次，手掌也連帶着腫，每一次他都拿風油精或是其他藥物塗抹。

“感覺總被蟄，我身上都産生了抗（毒）性。”彭振生開玩笑說。據他描述，被蜜蜂蟄并不是隻有他一個人，另一位直播團隊成員在上廁所時，腳底闆隔着襪子被蜜蜂蟄了一口，腳腫了好大。

然而，“明蜂易躲，暗鼠難防”，對于直播間來說，網絡是否流暢，關系着直播間的直播效果。“本身山裡的網絡就不容易搭建，好不容易連了一根網線，還總是莫名其妙連不上網。”盛鐵良表示，一個月網線就斷了三次。

在“雙11”周期，如果用流量的直播效果不好，可能當天的直播就會中斷或暫停，這也會破壞直播的連續性。經過網絡查線員的檢查發現，直播間的網線是被山裡的老鼠咬斷。盛鐵良告訴河南商報記者，由于網線總是中斷，查線員頻繁上門維修，已經和直播團隊變得熟悉了。

新手直播間的困惑：複購率20%-30%，如何吸引新消費者？

除了硬件上的問題，讓彭振生的直播團隊感到焦慮的，還是如何吸納新的消費者。

從“雙11”的數據來看，蜂蜜的複購率在20%-30%之間。彭振生告訴河南商報記者，這是一個比較不錯的複購率。不過從整體消費者數量來說，直播間購買人數依然較少。即便背後有着高蜂蜜産量撐腰，賣不出去也難以展現供應鍊的優勢。

彭振生認為，由于蜂蜜市場的魚龍混雜，假蜂蜜在市場上橫行，讓消費者容易在蜂蜜的真假上産生信任問題，而新直播間往往因為購買量少，也促使消費者在篩選蜂蜜時忽略新直播間。

為了獲取消費者的信任，除了直播間的玻璃房，彭振生的直播團隊在“雙11”推出了7天無理由退換的活動，同樣為了吸引客流。

除此之外，價格戰也讓新直播間式微。“感覺今年下半年，蜂蜜直播間一下子多了不少。”彭振生表示，之前感覺做蜂蜜的直播間也就幾十家。而他現在拿着自己的賬号，上面已經關注了上百個蜂蜜直播間。

已經到來的農曆十月是采蜜的旺季，11月的蜂蜜電商直播必将拉開新一波的價格大戰。這對根基不夠深厚的新手直播間來說，算得上是不小的考驗。即便如此，盛鐵良和他的直播團隊也還想拼一把，希望年底的3個月，銷售額能突破一百萬。

編輯：張恒 呂瑞天

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