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連鎖超市有限公司

目标管理與績效考核辦法

目标管理與績效考核

1. 門店目标管理和考核體系
2. 商品考核的标準
3. 信息化給管理決策帶來充分的依據

費用指标：

是指總部對門店費用開支的定性指标

包括

1. 門店費用率，費用占銷售額的比例；（12%）

2. 人力成本費用率，人員工資、福利占銷售額的比例； （2.8—3%）

3. 水電暖費用率，水費、電費、暖氣費占銷售額的比例；（1.35%)

4. 客服包裝費用率，收銀台包裝袋費用占銷售額的比例；(0.2%)

5. 辦公費用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例。(0.02%)

6. 損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例。 (0.3—0.5%)

收入指标：

是指門店經營的各項數據要求

包 括

• 日/月/年均銷售指标，門店每日每月、一年的銷售額任務。
• 米效，門店每平方米的銷售金額。
• 毛利率，門店各商品部門的綜合平均毛利率。
• 周轉次數，門店平均銷售金額除以平均庫存金額的數據。
• 庫存天數，門店商品的平均庫存天數，平均庫存金額除以平均銷售金額所得。

庫存金額，門店為保證正常銷售所應當配備的存貨。

• 來客數，門店每天前來購物的人次。
• 客單價，門店每次交易所發生的平均金額。

日常管理指标考核

日常管理考核指對門店日常經營管理的常規工作考核

包 括

門店衛生考核； 門店考勤考核；

十九項考核

門店設備維護考核； 門店訂貨作業考核；

門店屯貨管理考核； 門店收貨考核；

門店補貨/理貨考核； 門店問題商品處理考核；

門店變價管理考核； 門店自用品控制考核；

門店庫存更正考核； 門店商品退換貨考核；

門店商品調撥考核； 門店商品盤點考核；

門店顧客退換貨考核； 門店顧客投訴考核

門店收銀工作考核 門店顧客服務考核；

督 導

門店促銷活動執行考核

門店考核的實施——門店考核由營運督導部進行

經營指标的考核 ————

經營指标的考核由電腦部、财務部于每月2日打印出上一個月的經營狀況報表，交給營運督導部。營運督導部根據電腦報表、财務報表将各門店排序分析上月各門店經營狀況。

日常管理考核——

運營督導部根據平時每周周二及每月15日的門店巡查進行質量控制部價格、質量專員，企劃部促銷組主管及其他相關部門的同事，均需要把相應的日常管理考核表上交營運督導部。

考核的評比與公布

• 營運督導部于每月5日評出上一月各門店對經營指标和日常管理目标的達成情況，上報營運總監批示
• 營運總監批示後于每月10日召開業務會議公布考核結果，重點表揚前3名門店
• 店長應在每月12日召開本店業務會議，公布考核結果，重點表揚獎勵前3名的部門大組。
• 業績突出的門店，公司将給予店長及門店相應獎勵，店長應如法炮制，在門店内對部門大組進行相關評比與獎勵。
• 各門店、門店各部門大組應不斷調整，争取更好的成本控制，積極提升業績，提高公司盈利。

商品考核——什麼是A類商品？

• A類商品在哪裡？
• 商品考核的标準——交叉比率
• 商品考核的标準——庫存天數
• 商品考核的方法——A類計劃表
• 商品考核的方法——新品與舊品
• 商品考核的方法——商品大類角色定位
• 商品考核的方法——綜合收益定位
• 商品績效考核與調整
• 結論及注意事項

單品管理與績效考核——交叉比率

示範：

1、單品之間的比較：

1. 可口可樂355ML10月份的平均銷售成本金額為20萬元，平均庫存成本金額為10萬元，毛利率為5%；紅豆牌内衣10月份的平均銷售成本金額為8萬元，平均庫存成本金額為12萬元，毛利率為22%；請比較可口可樂與紅豆内衣對超市的貢獻度。

2、單品部門之間的比較：

1. 煙酒飲料部9月份的平均銷售成本金額為200萬元，平均庫存成本金額為150萬元，毛利率為8%；家居用品的部9月份的平均銷售成本金額為120萬元，平均庫存成本金額為210萬元，毛利率為19.5%；請比較這兩個部門對超市的貢獻度。

3、門店之間的比較：

1. 1号門店第三季度的平均銷售成本金額為1500萬元，平均庫存成本金額為2000萬元，毛利率為12.5%；2号門店第三季度的平均銷售成本金額為1200萬元，平均庫存成本金額為1000萬元，毛利率為10.5%；請比較這兩個門店對公司的貢獻度。

練習：

1、樂百氏純淨水550ML上月的銷售成本金額為8.5萬元，平均庫存成本金額為4萬元，毛利率為6%；蘇泊爾佳節三件套上月的銷售成本為1.2萬元，平均庫存成本為2萬元，毛利率為25%；請運用交叉比率技術比較這兩種商品對超市的貢獻度。

2、蔬果課6月份的銷售成本金額為105萬元，平均庫存成本金額為20萬元，毛利率為4%；休閑食品課6月份的銷售成本金額為280萬元，平均庫存成本金額為250萬元，毛利率為13%；請運用交叉比率技術比較這個部門對超市的貢獻度。

單品管理與績效考核——庫存天數

單品管理與績效考核——A類計劃表

單品管理與績效考核——新品與舊品

新品引進的五種方法

1、根據顧客的需求與超市特點進行最佳的選擇

2、根據商品在超市中的品類角色進行新品選擇

3、根據價格帶選擇法進行新品選擇

複習

4、根據高周轉的超市特點進行新品選擇

5、根據産品的市場表現進行新品選擇

單品管理與績效考核——商品大類的角色定位

單品管理與績效考核——綜合收益定位

商品績效考核與調整（圖表分析）

商品調整

• 調整依據：根據銷售數據；店鋪營業建議；顧客反映； 委托調查公司，了解市場占有率；廠商銷售數據； 采購員經驗； 商品周轉情況。
• 調整商品：增新品：新增品類；替補删除品；改變結構數增減分類： 重新定義，轉移分類/商品
• 删舊品：質量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重複，角色不符，供貨無保證；排名後2-5%；毛利過低（2%）
• 不可删除商品： 高單價顧客購買品，知名品牌新品（上架3個月表現期）結構中必備品（通廁劑）

信息化給管理決策帶來充分的依據

與商品考核相關的各類報表

二、其他相關報表：

1、《變動報告》：新增、終止交易的供應商。新增、終止交易的商品、促銷商品、商品的售價變動

2、《商品調整建議表》

3、《市調報告》

4、《促銷報表》

5、《庫存積壓商品清單》《未銷售報表》《暫終狀态報表》《應退未退商品報表》《即将删除商品明細表》

6、《缺貨周報表》《即将缺貨報表》

門店每日應在充分分析報表的基礎上訂貨

1. 門店應重點分析銷售前50名、銷售後50名商品，及商品ABC分析中的A類商品和C類商品，加大暢銷商品的訂單，增大陳列位置和促銷力度；減少滞銷商品的訂單，縮小排面，減少促銷力度；
2. 門店應關注庫存金額前50名和後50名的商品，注意調整門店庫存，确保門店商品的正常周轉和合理庫存。

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