作為KA經理(銷售人員),整天要面對采購談判,而這些采購基本上都是經過系列培訓後上崗的,所以他會時刻牢記使用他們所培訓過的談判技巧和你談判,而作為KA經理,如果公司沒有經過專業的培訓,尤其作為一個新任職的KA經理來說,對采購使用的一些談判技巧揣摩不透,不知道這些隻是他們慣用的伎倆而已,往往談判沒有任何收獲,或者妥協無條件答應采購的種種要求.所以作為公司要首先對新任職的KA經理進行基本的談判技巧培訓,讓其了解和熟知KA采購的一些談判技巧,如何對付這些談判技巧?但是遺憾的是,很多公司/企業沒有對新任職的KA經理進行專業的談判技巧培訓,造成了很多KA經理遇到采購恐慌而不知所措,下面筆者根據KA采購慣用的談判技巧,找出了破解之術,希望對KA經理有所幫助,這就是破解KA采購談判技巧的三十秘笈.

采購使用的技巧,簡稱“B” ；銷售人員破解之術，簡稱“S” 　　

1. (B) 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。　

----(S) 永遠要喜歡采購，永遠要把他的老闆當成敵人 　　

2. (B) 要把銷售人員作為我們的一号敵人。　

-----(S) 要把采購的老闆當成我們的一号敵人，把采購當成朋友 　　

3. (B) 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這将為我們提供一個更好的交易機會。　

-----(S) 永遠不要隻報一次價，讓他用你需要的東西來交換 　　

4. (B) 随時使用口号：“你能做得更好”。　

-----(S) “其實我在你的競争賣場做得更好” 　　

5. (B) 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。　

-----(S) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的産品，這是我的老闆決定的”　

6. (B) 永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。　

----(S) “我的老闆不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”　

7. (B) 當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求　

----(S) “打電話之前，問清楚還有什麼附加條件嗎？” 　　

8. (B) 聰明點，可要裝得大智若愚。　

----(S) 你也使用這一招 　　

9. (B) 在沒有提出異議前不要讓步。　

----(S) 牢記:有所失,必有所得; 且得≥失　　

10. (B) 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。　

----(S) 告訴他:你若不答應做(某事),你的競争對手那裡急等我去做(某事) 　　

11. (B) 記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。　

----(S) 這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的KA銷售人員都知道投入要和産出成正比　　

12. (B) 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的遊戲。　

----(S) 這是他老闆的醜臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯就改才是好孩子.　　

13. (B) 毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競争對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件　

----(S) 告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準确，也要把他當作事實，他們會更不懂　　

14. (B) 不斷重複同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重複，銷售人員就會更相信。　

----(S) 牢記:采購說的反對意見全部都是鬼話,你隻需要聽聽罷了,别把它當真!　　

15. (B) 别忘記你在最後一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他将輸掉。　

----(S) 在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個5次以上,讓采購着急妥協　

16. (B) 别忘記對每日拜訪我們的銷售人員,應盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點。　

-----(S) 一個采購至少負責幾十個供應商,而你隻負責他一個,相信你有足夠的機會發現其弱點　

17. (B) 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，确定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的産品，你将減少他的産品的陳列位置，你将把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。　

-----(S) 平時就要大力支持采購, 一定要把你的競争對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競争對手　　

18. (B) 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。　

----(S) 可以，但是不斷轉換貿易條件，記住采購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧　　

19. (B) 不要進入死角，這對采購是最糟的事。　

----(S) “告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老闆也被門店和區域經理投訴，這樣他的老闆就知道這是雷區，不要碰了.　　

20. (B) 避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”　

----(S) 别管他自己怎麼說不賺錢，真是他們不賺錢的時候,他們會倒過來苦苦乞求你的.　　　

21. (B) 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競争對手做了交易。　

----(S) 開玩笑，競争品牌的KA經理一直想當我的助理呢，他也需要個人發展空間呀，再說賠本的買賣讓競争對手做做也很好呀，他是有預算.　　

22. (B) 永遠不要讓任何競争對手對任何促銷讨價還價。　

----(S) 零售業迄今為止,還沒有出現過絕對壟斷現象,所以不管他.　　

23. (B) 你的口号必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西　

----(S) 即使是最偉大的商标也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的. 　　

24. (B) 不要許可銷售人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。　

----(S) 電腦上的數據也不是真的,因為可以随意修改,所以讓看我們都不看.隻要有自己的真實數據就夠了.　　

25. (B) 不要被銷售人員的新設備所吓倒，那并不意味他們準備好談判了。　

----(S) 下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他做個100頁,給他講2個小時.　　

26. (B) 不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。　

----(S) 銷售人員本來就不應該分年齡的.要牢記基本原則:你的索取≥付出　　

27. (B) 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你将撤掉其産品，因為上司不想在銷售員面前失掉秩序的客戶。　

----(S) 這個區域的KA,都是你說了算,所以任何時候都不要你的上司和你一起去.　　

28. (B) 每當競争對手正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什麼？”并要求同樣的條件。　

----(S) 告訴他:市場取勝的秘訣:差異化; 沒必要和他的競争對手一樣,下次我在你這裡做另外一個促銷活動.　　

29. (B) 當你不能馬上作出決定時,你告訴銷售人員你需要向你的老闆彙報,你做不了主.　

----(S) 說明2點:1.你的談判能力高,他不能應付你; 2.你提供的促銷活動等很重要,他需要上報.但是當他提出一下要求你無法馬上作出決定時,你也和他一樣:上報你的老闆.　　

30. (B) 在一個偉大的商标背後，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商标的銷售人員。　

----(S) 你也清楚知道對于零售商的采購人員來說,也是一樣.

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