在智能制造的大趨勢背景下，進入自動化行業成為衆多創業公司的目标，使得中低端自動化設備需求形成了供大于求市場局面，低水平同質化十分嚴重導緻行業競争非常激烈，能否在市場競争中脫穎而出搶到訂單，在很大程度上取決于設備制造商提供的方案和報價。

報價太高，客戶不接受，喪失機會；報價過低，無利潤可圖，即使搶到訂單到頭來也是“虧本賺吆喝”。畢竟辦企業不是做慈善，企業經營的目的都是合理有效利用自身資源，持續為客戶提供服務創造價值，從而賺取合理的利潤。企業沒有利潤就失去了生存之本，更談不上發展壯大和永續經營。

設備利潤 =設備售價 -設備成本 -其它費用（管理費、稅費等）。顯而易見要提升設備利潤，途徑無外乎：a、提高設備售價；b、降低設備成本；c、減少相關費用。

非标設備的售價往往受到市場的制約，包括來自用評估戶甄選和同行的競争，不是設備制造商可完全掌控的，嚴格來說更多時候定價權并不掌握在設備制造商的手中。大多數用戶一般比較看重的是設備的性價比，要想提高設備售價，可行有效的辦法是提高設備的性能，為客戶提供更好的服務和更高的價值，至于良好的商務關系當然也很重要。

對大多數企業來說嚴格控制設備各項成本是才提升利潤空間的重要措施。要做好成本的控制，前提是首先要做好成本預估。本文的重點是探讨如何進行成本預估及成本控制的一些實用經驗和方法。

與設備價格密切相關的幾個概念

1、設備成本 ---包括材料成本和人工成本。

1） 材料成本是指設備制造過程中，使用的所有材料的費用的總和，包括外購件（含标準件）采購費用、加工件（非标零件）采購或制作費用。

說明：這裡的材料與常說的材料概念不盡相同，是指組成設備的各種零組件包括機構件、氣動元器件、電氣控制元器件等，口語中說的材料很多時候是指未做加工的原材料或零件的材質。

2） 人工成本是指設備制造過程投入直接人力的費用總和，一般以工時來統計，包含設計工時（含方案設計）、裝配工時、調試工時、售後服務工時等。企業對相關工種制定有相應的工時價格标準，用來将工時轉換為人工費用。

2、預估（預算）成本 ---在方案設計階段（實際發包制作之前），依據方案估算出來的成本費用。

預估成本盡管不是實際發生的費用但其準确性十分重要，既是設備報價的基礎，也是内部成本管控的依據。預估成本的準确度與方案細化程度、客戶需求完整性、預算方法、數據來源的可靠性及項目工程師的能力、責任心有直接關系。

3、實際成本 ---設備制作實際發生的成本費用，一般在設備交付驗收完成之後才能完整準确統計出來。

說明：（1）、成本的概念在設備需求方和設備提供方會有較大的差異。

對設備需求方來說，設備成本是指購入設備的全部費用，對設備提供商來說就是銷售價格。設備制作商的成本則是指材料成本和人工成本，并不包含其它的費用，這個概念對設備需求方來講沒有實質性意義，隻是在采購單位議價時作為參考。

（2）、常有業務員抱怨：“開發部門報價太高了！”其實導緻報價偏高有兩種不同性質的情形。

一種是預估價格準确性存在問題，在方案相同的情況下，預估的成本過于保守，導緻報價偏高，更有甚者有些工程師誤把售價當成了成本來統計；

另一種情形是設備性能沒有提升但設計方案不是最優化，導緻成本相應偏高。前一種情形會導緻訂單丢失，但如果接到訂單一般來說不會出現虧損，甚至還有很高的利潤。後一種情形不僅會導緻訂單丢失，即使接到訂單還有可能出現虧損。無論怎樣這兩種情形都要盡量去避免。

4、預估價 ---在項目展開或方案規劃前期，依據客戶需求及初步方案估算出來的價格。一種方法是在預估成本的基礎上加上其它相關費用形成的價格。另一種方法是與近似設備比較進行估算。具體的預估方法會在後面的文章中詳細叙述。

5、報價 ---以設計部門提供的預估成本為依據，依公司相關規定和報價策略，加上相關費用如管理費、業務費、利潤、稅費等提交給客戶的價格。

一般首次報價作為非正式報價，附在方案說明書内提交，并明确說明此價格僅作評估參考以最終正式報價為準。此報價一般會作為客戶項目預算、方案評估、效益評估及供應商甄選的參考依據。首次報價要綜合考慮多種因素，包括失敗風險、驗證費用、客戶需求變更等，依具體情況考慮乘上一定的系數。首次報價過低，可能直接影響到用戶預算偏低，當需求變更要增加預算費用時是一件相當困難的事情。

6、成交價 ---與用戶采購相關部門議價或招标的最終結果，并寫入正式購銷合同中的交易價格。

7、項目銷售淨收入 ---指項目銷售總收入減去該項目銷售收入中扣除項，如銷售折扣、折讓、退回、扣款等。

8、項目毛利潤 ---項目毛利潤 =項目總實際成交價 –項目實際總成本

9、項目淨利潤 ---項目淨利潤 =項目實際總收入 –項目實際總成本 –項目的其他費用總計 -營業稅金及附加 -所得稅額

10、項目銷售毛利率 ---項目毛利占項目銷售淨值的百分比，通常稱為毛利率。其中毛利是項目銷售淨收入與項目總成本的差。項目銷售毛利率計算公式：項目銷售毛利率 =（項目銷售淨收入－項目實際總成本）/項目銷售淨收入×100%

11、項目銷售淨利率 ---又稱項目銷售淨利潤率，是項目淨利潤占項目銷售收入的百分比。

計算公式為：項目銷售淨利率=(項目淨利潤/項目銷售收入)×100%

說明：7～11項中提到“項目”，是指客戶一次性提出訂單，為實現某種或多種功能，需要制作一台或多台類型不同（或相同）設備的總稱。設備提供商一般給予一個項目名稱和編号，作為項目開展制定項目計劃以及費用歸集的依據。以項目為單位進行統計分析比單台設備更方便實用。

12、設備預算費用 ---一般由用戶工程單位或使用部門根據項目希望達成的效果，以效率提升、人力節省、品質提升、空間利用、使用及維護費用、投資回收期等為依據通過綜合效益分析提出來的預計導入設備的費用。也有将需求直接交給設備供應商進行評估，綜合參考供應商報價再進行效益分析，來判斷是否投入及确定投入預算。

新制程設備導入和改善性制程設備導入評估方式稍有不同。新制程導入一般與人工生産線來做比較；改善性項目則是改善後與改善前作比較。當然不同的方案之間也會進行比較，用戶會根據自身實際狀況來選擇最合适的方案和适當的預算費用。

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