商機與趨勢?不是隻有降價一條路可走　在篩選商機的時候需要考慮定價，因為價格決定了你的商品與服務能否被顧客接受，你能否赢利　，今天小編就來聊一聊關于商機與趨勢?接下來我們就一起去研究一下吧!

商機與趨勢

不是隻有降價一條路可走

　在篩選商機的時候需要考慮定價，因為價格決定了你的商品與服務能否被顧客接受，你能否赢利。　

（一）按顧客價值認知定價

　我們要問的不是“價格應該定多少”，而是“我們是否正确考慮了決定價格的所有因素”。

　顧客能夠接受的價格，願意在多高的價格水平下獲得你提供的價值。哈佛商學院有一門課，要大家先讀十多頁的成本數據，然後要大家對三個産品定價。學生們花了很多時間，分類計算了各種成本，設想了各種成本定價模型。第二天上課，學生們花費了90分鐘的時間，演示各種定價程序并進行了嚴密論證。下課前，教授說：“你們都錯了，你們定價的時候不要隻看成本，價格來自市場的承受力。然後，你要測算在這個價格水平下要耗費多少成本才能創造與提供這份價值。隻有在價格與成本之間存在很大差額，即存在利潤的情況下，你才能決定生産與提供這份價值。否則，你可能隻是賠本賺吆喝，一敗塗地。”

　那麼，我們怎樣根據顧客認知的價值定價呢？

估計顧客對産品價值的看法。　　

　葛蘭素史克公司推出治療胃潰瘍藥物善胃得的時候，事先就估計到相對于史克必成的泰胃美相比，善胃得的藥品劑量更小、副作用更小，與其他藥物可以同時服用，不會産生泰胃美那樣的排斥反應，在顧客心目中的感知價值明顯高于泰胃美。因此，善胃得的價格高于泰胃美50%，僅用四年時間就成為市場的領導者。　　

發現不同顧客在産品價值看法上的差異。

　不同顧客可能在産品使用強度、使用方式或性能上存在差異，因而能夠接受不同的價格。

　例如手機，如果隻有通話與收發短信功能，顧客能接受幾百元的價格；如果加上攝影、錄音、音樂播放等功能，上千元的價格顧客也能接受；如果加上文本閱讀、上網、遊戲、發郵件等功能，數千元的價格顧客都能接受；如果加上即時行情、移動平台、導航掌上電腦的功能，價格就會達到五六千元甚至上萬元。　　

估測顧客的價格敏感性。

　産品越獨特，顧客對價格越不敏感；

　顧客對替代品了解越少，顧客對價格越不敏感；

　顧客越是難以比較替代品的質量，顧客對價格越不敏感；

　開支占收入比重越小，顧客對價格越不敏感；

　開支占最終産品的全部成本比重越小，顧客對價格越不敏感；

　如果産品與以前購買的産品能合在一起使用，顧客對價格越不敏感；

　顧客認為某種産品質量更優、聲望更高或是更高檔的産品，顧客對價格越不敏感；

　商品越是無法儲存，顧客對價格越不敏感；

　經驗表明，企業越是強調産品特性，顧客對價格越不敏感。

　但是，互聯網技術與瞬時價格比較技術使消費者越來越了解市場行情，增強了人們的價格敏感性。

确認最佳定價結構。

　由于距離較遠、付款不方便、定價高等因素的影響，有時為盡早結清賬單、或成批銷售産品、或保證淡季銷量，公司可能給分銷商、經銷商或顧客折扣和折讓優惠。此外，還有達到一定批量給予的數量折扣，給予購買非當令商品的買主季節折扣，給予經銷商參與促銷活動的折讓。

　考慮競争對手的反應。定價既要接近顧客的心理價位，又要和競争者的定價博弈。

　如果你的産品與競品屬于同一個品種，那麼你就要考慮你的産品性能、質量是高于還是低于競品。如果你的産品性能、質量低于競品，你的價格就不能比競品高；如果你的産品性能、質量高于競品，你的價格可以比競品高，要大力宣傳高價的理由。

（二）“順勢”定價

　定價固然要考慮各種因素，但最重要的是從市場需要出發，根據市場實際情況決定自己産品的價格。

　在市場能夠細分、顧客沒有反感、能享受優惠的價格的情況下，企業就可以實行差别定價。

顧客細分定價，即針對不同顧客制定不同的價格。

　如電影院對學生、兒童和成人顧客制定不同的票價。

産品式樣定價，即根據某種産品的不同式樣或包裝制定不同的價格。

　如依雲礦泉水，容量48盎司的瓶裝礦泉水每瓶2美元，而容量1.7盎司的瓶裝礦泉水加一個噴霧器售價為6美元。

形象定價，即賦予同一種産品不同的形象，從而制定不同的價格。

　一家香水公司将同一種香水裝入不同的瓶子，一種瓶子形象雍容華貴，價格高達幾百元；另一種瓶子形象典雅，價格100元以下。

地點定價。

　最典型的是電影院的座位、住宅小區最核心的住宅區和每棟樓最好的樓層。

時間定價。

　如季節性價格、高峰期電價、旅遊高峰期的賓館住房價格、不同時間的航班票價等。

迎合顧客的高端價格心理。

　無論是中國顧客，還是外國顧客，都有“好貨不便宜，便宜沒好貨”的心理。在這個追求個性化、追求成功、追求榮耀的時代，高端價格商品與服務是中高收入階層和成功人士身份的象征。不管是什麼商品與服務，都有高端、中端和低端市場之分，現在高端市場有許多空白市場需要企業填補。

　“美食家”号稱是“世界上最貴的爆米花”，它的價格雖然是領先品牌的兩倍多，銷量卻迅速增長，四年後成為美國爆米花的第一品牌。

迎合顧客物美價廉的心理。

　中國企業的産品以低價進入市場的較多，原因就是中國人的收入水平還不高，容易接受提供簡單功能的低價商品和服務。　

　春秋航空宣稱“國内首家低成本航空公司”，借“慶祝首航”之機推出199元特價票，上海至桂林、上海至珠海等幾條航線的299元超低價格的機票。随後，春秋航空繼續将其廉價路線向南北延伸，挑戰國有航空公司的傳統經營模式。所以，現在買春秋航空的機票一定要提前預訂，因為搭乘低價航班旅行的人太多了。　　

化整為零的定價容易被顧客接受。　

　北京新奧特剛開始經營奧林匹克中心的英東遊泳館時，打出了“工薪階層的室内遊泳館”的口号，兩個小時的遊泳票價是30元。《北京青年報》登了一幅漫畫：一個老大爺站在遊泳池邊說：“30元兩小時，相當于我一個月退休金的1/10！”

　新奧特經過調查，重新設計了營銷方案：冬季套票360元不限時、可轉讓，從今年10月到明年4月可遊泳180天。新的口号是：“一年四季能遊泳，一天隻花2元錢。”結果當月遊泳館營業額就漲了四倍！由于客人多、人氣旺，也帶動了其他産品的營業額。　　

企業面臨市場變化與生産能力不一緻時，就要變更自己産品的價格，或是降價，或是提價。

　降價，通常發生在這些情況下：生産能力過剩、市場份額下降、經濟衰退，而促銷又不能解決問題。但是，降價可能導緻顧客懷疑你的産品質量，達不到增加市場份額的目的，而且現金流充足的企業在低價區可能比你堅持的時間更長。其實，這時企業可以有另外一種選擇，即在價格不變甚至提價的情況下，通過提高顧客認知價值，保持甚至增加利潤。　　

　當年，天年公司賣功能保健襪的時候，最初一雙襪子定價100多元，銷售很不理想。因為老顧客認為：一雙具有“像用熱水泡腳一樣溫暖”的天年保暖襪，一雙具有可以防治風濕性關節炎的功能襪，定價至少300元以上。因此，當我們把價格提到799元/兩雙的時候，功能保健襪銷量迅速增長。　　

　提價，通常發生在這些情況下：成本上升或供不應求。但是，不同的提價方法，需要在不同的條件下使用，對顧客的影響也不同。

　延緩報價是生産周期長的企業常采取的方式，條件是産品供不應求甚至處于壟斷地位。

　産品組件分别計價是将完整的産品分成幾個部分定價，這給不擅長計算的顧客帶來物有所值的感覺。

　降低折扣是企業打開市場之後經常采取的定價方式。

　“小步快跑式”提價是企業為迎合顧客心理采取的分步驟定價策略，因為顧客通常對一步到位式的大幅度提價比較反感。

　當然，在成本上漲或供不應求的情況下，不是隻有提價一條路可走的。實際上，企業可以通過其他方法彌補高額成本或滿足大量需求：減少或者改變産品特點，改變或者減少服務項目，使用價格低廉的包裝材料或采用大包裝，改變産品尺寸、規格和型号，打造新的、更經濟的品牌。

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