招商加盟一:一問一答摸清客戶的投資沖動

角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述:

什麼人 因為什麼原因 準備在什麼時間 什麼地方 花多少錢 做什麼事情

怎麼做?

成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談

判細節、談判心态、語言技巧等等。

然而，不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細

節失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句号，這其中還不乏一

些知名品牌。

通常，我們将招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問

話，收集信息，将客戶進行定位的過程。

【案例1]

XX陪同客戶到一家醫藥連鎖公司，XX及客戶走進公司接待門廳，前台馬上

接待了他們。

前台:您好。

客戶:您好，我們想咨詢一下你們的加盟項目。

前台:你們稍等，我馬上請我們的加盟經理過來。

2分鐘後，加盟經理過來了。

加盟經理把他們帶到了接待室，介紹了現在公司的現狀、運營情況及商品配

經理:你們了解我們加盟政策嗎?

客戶:不是很了解，今天就是過來咨詢的。

經理:好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級别

的加盟方案

哦，

您看您還有什麼疑問沒有呢?

那我們加盟哪種比較合适呢?

每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。

哦，那你們有什麼優勢呢?

戶理戶

客經客

經理:我們優勢很多，我們的品牌優勢……我們的産品優勢……技術優

勢……

客戶:嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。

經理:好的。

10分鐘的介紹和10分鐘的基木溝通之後，客戶離開了這家企業。最後，這

家企業與這個客戶基木就擦肩I (1J過了，盡管這家企業給人的一些外在感覺還不

錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。

分析:招商人員介紹了他們的産.ICI I，也講明了招商政策，I刊述了産.R，優勢，

石‘上去所有該向用戶講解的都說了，為子1‘麼還是失敗呢?

關鍵在十:該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。

如果我們把連鎖體系木身石‘成是一個産.C7II，能滿足顧客各方面的需要，但顧

客卻隻需要其，1，的一兩種功能。如果你沒有針劉一性地講解這幾項功能，I (1J隻是一

股腦地把你頭腦裡的東西全部倒給他，反}(1J讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。

招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶

的信息，然後站在客戶的角度考慮，介理規劃，提出一個方案，打動劉一方的心，

這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。

}口i顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規的5W2II工具進行檢測，石‘石‘獲得

了哪些信息(見表1)。

由此可以判斷，10分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生

意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述:

什麼人 因為什麼原因 準備在什麼時間 什麼地方 花多少錢 做什麼事情

怎麼做

[案例2]

客戶:您好，我們想咨詢一下你們的項目。

前台:您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有運營經理，

請問您來自什麼地方?準備在什麼地方投資呢?

我們來自湖南。

好的，您貴姓?我的意思是我怎樣向招商經理通報您。

我姓周。

戶台戶

客前客

前台:周小姐，您好，您稍等。

2分鐘後，招商經理進來了。

經理:您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎?什

麼時候的航班?

:坐火車過來的，早上剛到。

:哦，辛苦了，這次是順便過來?還是專門考察呢，考察幾個項目。

:專門考察你們的玩具項目。

戶理戶

客經客

經理:哦，周小姐以前是做什麼行業的?

:還在上班啊，主要是想業餘做點事情。

:不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現個人價值。不過再

投資一項事業，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、

你隻是投資呢?

:想自己管理，但是現在還沒什麼經驗。

:那沒有問題，您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式

讓您去複制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多

大規模的項目呢?

大概10萬一20萬吧。

:現在有合适的店面嗎?

:基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。

戶理戶

客經客

經理:非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我幫你分析一下，看是否合

适?如何投資?以及投資注意事項。

好了，以上對話用一句話概述:

周小姐希望利用業餘時間，投資經營一個項目，準備近期在湖南張家界，花

10-20萬投資做玩具項目，自己經營管理

分析:

前台獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為後面的設計做好伏

筆。比如:

“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請

問您來自什麼地方?準備在什麼地方投資呢?”

這句話有兩個用意:

1.讓客戶知道我們很專業，很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非

常了解，可以提供專業化的服務和建議。

2.獲得對方的地址，可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀況

有技巧地跟對方談判。

“經理:您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎?

什麼時候的航班?

客戶:坐火車過來的，早上剛到。

這句話也有兩個用意:

.了解我們是不是客戶考察的第一個項目;

2.坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經濟實力。

總結:簡單的信息獲得，也需要“随風潛入夜”一一順水推舟，随着感情導

入銷售;“潤物細無聲”一一不知不覺中把銷售完成。隻要将客戶進行正确的角

色定位，我們招商工作就成功了一半。

招商加盟二:如何看人下菜設計投資方案

從價值角度來看，可以将客戶分成三種不同的類型:内在價值型客戶、外在

價值型客戶、戰略價值型客戶

内在價值型客戶:購買的隻是産品本身的價值，他們對建議或客戶

定制沒有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購的策略可為她們

帶來最大的價值(降低成本)。

二、外在價值型客戶:購買的是超出産品本身的價值，最有效的銷售策

略是對銷售隊伍進行武裝和培訓，創造出新的價值(增加利潤)

戰略價值型客戶要求非同尋常的價值創造，組織内部進行深度變革，

并制定與自己選擇的供應商建立起密切的關系，并從中得到最佳利

益的戰略。

很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，

有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明确想法，招加盟就沒有勝算。

為什麼要設計?

在摸清潛在加盟商的投資沖動之後，加盟經理接着要給他“量身定做”一套

投資設計方案。

許多加盟經理很疑惑，我們的産品早就設計好了，有什麼可以設計呢，直接

告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎?

說到這裡，我們要分清兩個概念:推銷和營銷。

推銷是不管客戶需不需要這種産品，不管客戶是不是對這個優勢感興趣，都

向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受;

營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客

戶了解到他需求的産品和他想要的優勢，從而對産品産生很高的興趣，并主動接

受。

推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定

做”。

潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初隻是一個概念或者戰略性投資意向。

他們對本次投資隻有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少

錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。

如果将投資意向按5分坐标軸進行劃分的話，那麼他們的投資意向一般來說

僅僅是0一1分。

投資意向分值:

隻有将投資意向調整到4分以上時，加盟才有勝算。

那麼，如何激發潛在加盟商的需求呢?

那就是根據客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設計投資。

怎麼設計

常言道，銷售就是挖掘需求、創造需求、擴大需求的過程。加盟的關鍵在于

挖掘客戶的需求，然後滿足和擴大他們的需求。

投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。

1.他是什麼類型的人

我們根據潛在加盟商的愛好、意向、日的、資金、性格、地域等基本要素将

顧客分為6種類型。

2.他到底想要什麼

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實

現需求五類，各層次需求的基本含義如下:

▲生理需求。

這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要

求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題。

生活創業型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的

深層需求點就是賺錢養活家庭。

▲安全需求。

這是人類要求保障自身安全、擺脫事業和喪失财産威脅、避免職業病的侵襲、

接觸嚴酷的監督等方面的需求。

生活創業型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求。

▲感情需求。

感情上的需求比生理上的需求來得細緻，它和一個人的生理特性、經曆、教

育、宗教信仰都有關系。

興趣愛好型和業務體閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、

充實的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因為工作比較輕松，反正沒有事情，又

有點閑餘資金，就找點喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實。

▲尊重需求。

人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承

認。尊重的需求又可分為内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一個人希望在各種

不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。總之，内部尊重就是人的

自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信賴和高度

評價。馬斯洛認為，尊重需求得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱

情，體驗到自己活着的用處和價值。

自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件

比較好，平時養尊處優，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自

己投資一個東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤為衡

量标準，以正常運營為原則。

▲自我實現需求。

這是最高層次的需求，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大

限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。

事業型和投資型一般都是自我實現需求型，他們的需求就是自己理想和抱負

的實現。他們的量化指标更多的不是體現在利潤上，而是能力和威望。他們享受

的是成就感。

3.投資建議

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