衡量一件事情或事物的指标，一般分為滞後性指标和引領性指标兩大類。那麼，如何理解滞後性指标和引領性指标呢？

以減肥這件事為例，假如某人想要減肥，給自己設定了一個目标“3個月内，将體重從200斤減到170斤”，那麼為了實現這一目标，就需要設置一些控制過程的指标。

第一種控制過程的指标，按目标分解下來，每個月需要減重10斤。大部分人可能都是這樣做的，結果是什麼？每到月底就會發現，這次減肥計劃又失敗了。在這裡，每個月減重10斤這種指标就屬于滞後性指标。

第二種指标，比如，讓身體每天攝入的總熱量不高于1000卡路裡，每天運動3~5個小時，分為3個時段，其中就包括跑步、跳繩、遊泳等無氧和有氧結合的運動項目，以及各運動項目的時間，然後記錄下每天的完成情況。另外，為了達成目标，最好每周總結複盤，以幫助調整下一周的飲食結構或運動項目。那麼這些指标就屬于引領性指标。

滞後性指标一般是對我們想要達到的結果或目标的衡量指标，也就是為了達到最終目标而設置的跟蹤性指标，目的是為了告訴我們是否完成了目标。這種指标并不能改變什麼，因為我們在得到這些數據的時候，所有的事情已經發生，結果無可挽回。所以這些指标就總是滞後的。

在大客戶銷售中，以銷售收入、利潤、增長率、客戶數量、客戶滿意度、市場份額等為代表的業務結果指标都屬于滞後性指标。

和滞後性指标相比，引領性指标可以預告結果，它衡量了實現滞後性指标的新行為。而且，它具有兩個顯著特征：第一，預見性，這意味着一旦某個引領性指标發生了變化，我們就可以據此推斷出滞後性指标之後會發生什麼變化。第二，可控性，可以被團隊所影響。也就是說，我們可以靠自己的力量促使引領性指标發生變化，從而得到我們想要的滞後性指标。

控制引領性指标才是實現滞後性指标的關鍵，因為引領性指标是可控的，所以引領性指标一般都是我們實現滞後性指标的抓手。我們可以通過控制自己可控的部分，來推動或促使事情朝着我們期望的方向發展，然而，對于不可控的部分，願望再美好，終究也隻是願望而已。

另外，引領性指标也可以為我們提供即時的反饋，那麼我們就可以根據反饋調整行為和策略，而不是等到滞後性指标出現了才追悔莫及。

在大客戶銷售中，具有預見性和可控性的引領性指标也發揮着至關重要的作用，不過，找準引領性指标并不是一件容易的事。

在《99%的銷售指标都用錯了》一書中，作者将銷售管理的核心分為業務結果、銷售管控和銷售活動三層。銷售羅盤結合多年本土實踐，提煉出了三類關鍵指标。

大客戶銷售的三類關鍵指标

在上述三類指标中，我們認為銷售活動更适合成為引領性指标。例如：客戶拜訪（拜訪計劃利用率、平均談話時長）、機會管理（計劃完成率、機會分析比例）、客戶管理（客戶計劃完成率、客戶互動率）、區域管理（人均線索量、人均訪問量/比）等等。

由于每個客戶的情況不同，可能就需要設置不同的引領性指标。不過，大量的實踐證明，隻要把這些指标做到位，業務結果也就水到渠成。

傳統思維都是緊盯滞後性指标，而忽略了具有預見性、可控性的引領性指标。很多談論執行的書中也是更側重于結果，實際上是關注滞後性指标，乃至最終目标的達成情況，而忽略了在過程中可控的引領性指标。然而，我們更應該關注的是過程，重點是找準過程中那些起着杠杆作用的指标——引領性指标，唯有如此才能起到四兩撥千斤的作用，達到預期結果。

盡管當今科學技術日新月異，智能工具的應用叠代周期也是愈發短暫，但将引領性指标應用于工具中，尤其是應用于項目銷售的過程管理中，仍是一種挑戰。不過依然有異軍突起者，在大客戶銷售賦能這一細分領域，銷售羅盤憑借客戶公認的高效能軟實力水平和完善的課程體系，從上萬次的實戰中涅槃并打磨出了一款智能打單工具——赢單羅盤。

寶劍鋒從磨砺出。曆經一輪又一輪的叠代升級和用戶檢驗，赢單羅盤不斷完善、優化，終成一款集企業運作經驗與銷售領域經驗于一體的打單利器。而且，這款利器簡潔易用、操作靈活、實用性強。

更重要的是，作為業界首款聚焦B2B交易的智能銷售SaaS系統，赢單羅盤充分發揮了引領性指标的作用，特别是在解決方案銷售、團隊協同打單等場景應用方面。它能夠通過系統中的銷售漏鬥定制、智能分析建議、資源管理分配、項目協同管理等多項功能，提升項目赢單率，支撐銷售團隊管理，促進業績目标的達成。

對用戶個人來說，赢單羅盤是一款融合項目分析、風險甄别、赢點捕捉、赢率預測、建議行動、資源配置等多功能的銷售打單利器。

對營銷組織來說，赢單羅盤能夠支持跨部門項目溝通協同，通過組織績效看闆進行部門、産品、業務線、區域等多維分析，精準預測，優化組織資源調配，系統提升組織銷售績效。

作為一家專注于B2B戰略變革與績效提升的賦能型平台，銷售羅盤已經藉由七年間上萬次的規模化訓練和實戰應用錘煉，支撐起大型組織的戰略與業務策略落地，成為了客戶組織賦能與績效提升的運營夥伴，并赢得了軍工、制造、通信、金融、傳媒、服務、院校等多個行業領軍企業的信賴。

不過，發展的腳步并不止于此，銷售羅盤也希冀發揮所長，并藉由技術創新去攻克企業級銷售賦能領域的一個個難關，繼而推動銷售管理的數字化轉型，助力組織戰略變革與績效提升。

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