采購和銷售對應的表格?有人推薦我一門課，題目是《增值銷售》，還有一本書叫《價值xx銷售》，據說講這門課的老師很有名，講課費也非常貴可是，從我這個采購角度看，既沒有“價值”，更談不上“增值”，我來為大家講解一下關于采購和銷售對應的表格?跟着小編一起來看一看吧!

采購和銷售對應的表格

有人推薦我一門課，題目是《增值銷售》，還有一本書叫《價值xx銷售》，據說講這門課的老師很有名，講課費也非常貴。可是，從我這個采購角度看，既沒有“價值”，更談不上“增值”。

我浏覽了課程大綱，通篇講的都是怎麼讨好采購的“套路”。既沒有講怎麼創造“價值”，也沒有看到怎麼“增值”。我認為，是否有價值，是否能夠增值，不是銷售人的自我感覺，而是客戶說了算，采購就是客戶的代表。

翻閱這個課程大綱，我腦中立刻蹦出一句話:這樣的銷售增值，請離我遠一點，采購不喜歡。作為20多年的資深采購，我不得不說，你别把銷售帶偏了。

名曰“增值”銷售，還在講拜訪禮儀、銷售話術；

名為挖掘需求，還在揣摩采購“拒絕”背後的深意。

采購不需要這種價值，也不需要這種增值。采購都是實在人，少來這些套路。

采購告訴你的需求一定是真的需求嗎？

或許你知道IBM講過的，需求有三個層次，第一個是需求(Requirements)，第二個是要求(Wants)， 第三個是痛點(Pains)。他用的英文準不準我不知道，翻譯成中文大家理解對不對，我也不知道，但是有一點，我是知道的，采購告訴你的需求，并不一定是真的需求。因為采購不是用戶，用戶也不是專家。

如果沒有理解，我們翻看一下廣為流傳的小故事。

小孩餓了，吵着要吃漢堡，媽媽就帶他去旁邊披薩店吃了披薩。漢堡就是小孩提的需求Requirements，他的要求Wants是想吃好吃的，他的痛點Pains是餓了。披薩既滿足了餓，又滿足了好吃，可見，最懂孩子的是媽媽。當然，同時也滿足了媽媽的需求，因為媽媽不想跑太遠，漢堡太遠了，旁邊就是披薩店。

作為采購，作為銷售，是否可以從這個故事中品味出一些東西呢？

需求的背後與痛點是什麼？

我們再來看另外一個案例。據說，美國有一家做紙箱的供應商，他們把紙箱賣給食品和藥品公司。一般來說，紙箱不是高科技産品，自然門檻低，利潤也低。

但是這家公司的銷售主管在一次去客戶現場考察時，發現每個客戶都會針對箱子做庫存，因為害怕食品藥品被損壞，在箱子的生命周期沒有結束之前就需要更換箱子。他們突然醒悟過來，客戶買的，其實不是箱子，而是保護食品和藥品不受損壞的服務。

于是他們跟客戶溝通，基于客戶一年用的紙箱成本，包括庫存成本、運營成本以及采購成本，給客戶打了8折，簽了5年的合同。在這5年裡，由他們提供紙箱，并且保證食品藥品不會損壞，如果損壞則賠償客戶。

或許有人認為，在原來的成本上打8折，不會虧本嗎？不會，因為他們用這個模式簽約很多客戶，規模上來了，成本就下去了，而且他們疊代了紙箱的材料，雖然成本上漲了20%，但紙箱的生命周期延長了300%。所以，毛利率大幅上升，最終他們成為美國最著名的紙箱供應商之一。

采購的需求是紙箱，背後是産品不損害，痛點是降本。

做“價值”銷售，一定要先了解客戶

自從我做了培訓師，我對采購的理解就更深了，因為我要做銷售，需要把課程推廣給學員，此時，就會從銷售角度看采購，就能理解采購應該如何處理供應商關系，如何進行談判？怎樣才能獲得自己想要的，如何做一名專業的采購？

看了這個課程大綱，我就在想，如果總是從銷售角度去講銷售，可能感受并不全面，應該請采購的老師去講講銷售。如果一個男人不理解女人，不一定去請教那個“成功”男人，而是請女人講，如何才能讨好女人。可能任何一個女人都比那個“成功”男人講的好。

實踐中，我确實給一些公司講過《資深采購告訴你：大客戶銷售技巧》課程，特别受歡迎。因為原來銷售很多不理解的東西，通過我這個做采購的講講，他們明白了，發現很多感受或做法都是錯的，原來那些是自說自話，一場意淫。

在“需求管理”裡面有一句非常經典的話：告訴你的，并不是他想要的，具體是啥，各種可能性都有。

要做“價值”銷售，一定要了解采購，要站在采購角度看，是否有“價值”，是否能“增值”。

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