文丨海克财經，作者 | 範東成

“有問題，就會有答案。”

這是問答社區知乎在上市之前的去年的這個時候由“有問題，上知乎”更叠而來的新的slogan。用戶的這類需求是否已得到充分滿足暫且不說，挂牌紐交所一去291天，如今上線已11年的知乎仍在面向未來的發展道路上苦苦尋找着自己的答案。

歲末年初的知乎近日已數次跳上業界關注度的小高點。

繼2021年12月20日權威渠道披露知乎因多次出現法律法規禁止發布或傳輸的信息等問題而被北京網信辦約談處罰之後，2021年12月25日以來多家媒體跟進報道了知乎或将回港上市的消息。

在不确定性陡然加劇而中概股普遭重挫且愁雲慘霧徘徊不去的新形勢下，3個季度連續報虧的知乎如何應對内在的社區氛圍異化及商業模式尴尬等老問題，此刻相較以往更顯迫切也更為人所矚目。

盡管社區内容随着用戶圈層的不斷擴大而進一步被指泛化、水化、故事化、獲得感與日俱減，但知乎當前正是在此基礎上設定新規則并對其内容生态之于既有用戶及潛在用戶的黏着度提出更高要求，而内容的視頻化已被擺在極為重要的位置，對标視頻社區B站的意圖已是一目了然。

轉型動力其來有自。單就市值而言，截至海克财經本文發稿，B站市值158.48億美元，知乎市值27.74億美元，前者的體量是後者的5.71倍。

知乎為此在2021年12月15日啟動了首屆高贊聯合創作大賽。所謂聯合創作，即圖文創作者與視頻創作者合作，共同輸出内容。依照官方數據，截至2022年1月5日該活動結束，有超4000位答主參與，視頻投稿超2000條，總播放量2億多次，作品涵蓋科學、曆史、職場、心理、腦洞等數十個領域和話題。

聯合創作是知乎2021年10月29日上線的一項新功能。知乎顯然希望借由此舉激勵原本占據社區絕對主導地位的圖文創作者将其原創内容授權給已被知乎委以重任的視頻創作者予以視頻化呈現，進而逐步拉高社區視頻化内容比重。該功能美其名曰“以聯合創作者之名，讓好内容再被‘看’一次”。

相較邀約頭部視頻創作者入駐并原創産出高品質高熱度内容，把社區已有成熟圖文作品轉換成視頻無疑成本更低速度更快，如果不加細想倒也有其理據，但說到底，這樣一個舊作翻新的玩法無異于把果園裡的蘋果一夜變成梨。設想當然很美好，奈何蘋果就是蘋果、梨就是梨，僅僅看起來像是遠遠不夠的。

中短視頻作為拉新促活利器早已大行其道，以内容視頻化帶動用戶粘性提升的後面是知乎對更大流量的熱望，而這與其當前營收構成高度相關。

财報顯示，2021年第三季度，知乎營收8.235億元，其中線上廣告業務收入3.211億元，占比39%；商業内容解決方案業務收入2.784億元，占比33.8%；付費會員業務收入1.783億元，占比21.7%；包括在線教育、電商在内的其他創新業務收入4567萬元，占比5.5%。

熟悉知乎業務的朋友不會不知道，這上面排在前兩位的在線廣告和商業内容解決方案其實都是基于流量的生意，後者即“知 ”事實上就是深度定制廣告，而這兩大類加起來在總營收中占比72.8%。

流量增速的放緩疊加經濟下行等複雜因素讓當前以廣告為營收大頭的國内互聯網平台已難再高歌猛進，全線産品月活超19億的字節跳動如此，月活1.012億、變現能力大不如前者的知乎更不例外，而投資者需要知乎快速求解。現在看，知乎的解答不但與性感相去萬裡，而且作為其靈魂的早年多被認可的知識社區底色亦已被蕪雜的信息大為沖淡，而這甚至可能是危險的。

01 老用戶棄走

自2016年知乎開啟商業化進程以來，網上便不斷有老用戶對外表達着自己對知乎内容泛化的嘲諷，“水乎”“黃乎”等戲谑說法亦在此列。

批評的聲音到了2018年就更加多了起來。不過知乎管理層對此似乎并不在意，或者說他們非常清楚這個破圈可能會帶來哪些變化，而小問題無關宏旨。正如知乎創始人周源在2018年5月第五屆鹽Club大會上所說，知乎正從服務一部分人的知識社區邁向普惠内容平台。

知乎早期聚集過一批精英用戶，李開複、馬化騰等都曾閃現，這塑造了它最初作為一個小型知識圈子的氣質。和B站擴大用戶規模更多是朝着二次元之外的興趣點出發不同，知乎的擴容面向的是不同的人群，更準确點說是瞄向了廣闊的下沉市場。

同樣是在上述那屆鹽Club大會上，周源透露，知乎注冊用戶數達到了 1.6 億，年增95.12%，用戶結構已發生大幅變化，大量二三線城市用戶加入了知乎。知乎2018年世界杯期間投放于央視的廣告被指惡俗，但兩個多月後，知乎用戶盤迅猛擴張，新增用戶4000多萬，總規模達到了2個億。

周源對下沉用戶有了濃厚興趣，而知乎明确而主動擁抱下沉市場是在2019年8月，彼時它完成了由快手領投、百度跟投的總額達4.34億美元的F輪融資。

比起此前各VC機構從财務角度出發的投資，快手和百度的錢進入知乎，這體現的是彼此之間合縱連橫的戰略構想。周源主動抛出過一個小故事：此前他和宿華同去參加某會議，這期間他發現宿華用小号在刷知乎，而他則在用小号刷快手。

下沉用戶的到來很快改變了知乎的調性。兩性情感、政經軍事、發财緻富等話題受到歡迎，社會熱點、娛樂新聞常居熱榜前列。

從高贊内容變遷軌迹中亦不難發現知乎社區流行風向的轉變。

2013年3月，用戶“hx liang”創建了一個名為“贊同超過1000的回答”的收藏夾，其中收錄較早的、發布于2011年-2013年的話題有“騰訊的核心競争力是什麼”（點贊超3700）、“産品經理需要技術嗎”“妹子重要還是自尊重要”等；2014年3月，用戶“江湖人稱向前兄”創建了一個名為“贊同超3k的回答”的收藏夾，收錄當時熱門話題有“為什麼很多年輕人都願意到京滬穗深打拼”“做一個特立獨行的人需要付出什麼代價”等；2019年2月，用戶“馬逾”創建了“三萬票已經落伍，這裡是十萬票收藏夾”，收錄熱門話題有“女生有男朋友之後才知道的事情有哪些”（贊超19萬）、“你在學校期間因何事一舉成名全校皆知”等。

情感類話題已是知乎一大品類。以“結婚”“離婚”“男朋友”等為關鍵詞在知乎搜索，能夠看到大量高贊回答。例如，搜索關鍵詞“結婚”，在“你為什麼不願意結婚”這一問題下，出現了最高達8.1萬贊的回答，而在“男生真的覺得跟誰結婚都一樣嗎”這一問題下，有4.1萬用戶贊了用戶“歌白”的回答。

當然，這些高贊問答和知乎一度熱門的話題“你在你男/女朋友的手機裡發現過什麼秘密”比起來，都不值一提。後者目前已有超5.2萬用戶關注，一位用戶講述自己情感經曆的回答獲贊40多萬，為知乎罕見。

知乎熱門内容涵蓋了年輕用戶對情感、成長、财富、社會等多方面問題的普遍困惑。這也成為了知乎當前特色之一。與其說知乎選擇了這一人群，不如說這些正處在人生迷惘期的年輕人選擇了知乎。

社區氛圍的變化，影響是多樣的。

一批老用戶在逃離。在豆瓣、微博等社交媒體都不乏這樣的讨論。這些老用戶認為，知乎的知識價值日漸稀薄，情感向和雞湯化回答卻大受追捧，這讓他們失去了刷知乎的沖動。

另有一批老用戶雖然沒有逃離，但它們的賬戶已幾乎處于休眠狀态。他們認為現在的知乎就是個工具，隻有在需要了解一些諸如醫療、法律等相關問題時，他們才會打開知乎，而且是直奔搜索框而去。對于這批用戶來說，知乎隻是換了個形式的百度。

02 割裂感加劇

在廣告模式初步确立的同時，知乎同樣花了不少精力去嘗試增值類付費産品，其中包括開發頭部大V的商業價值。

2016年4月，知乎上線了原生廣告系統，而增值産品則推出了值乎、知乎Live、知乎書店等。

2018年初，知乎将知乎Live和知乎書店整合成了知識市場，同年5月知識市場被升級成了知乎大學，增加了讀書會、私家課等産品。7個月後的2018年12月，周源發全員信，對公司組織架構進行了調整。調整後的知乎，分設前、中、後端，前端由社區内容事業部、會員事業部、商業廣告事業部構成，中端由社區業務平台和技術中台構成，後端是包括财務、法務等在内的戰略發展部和能力中心。知乎商業模式至此大體搭建完成。

在過去的幾年裡，知乎在知識市場多有動作，但各個産品的戰績，單獨拎出來都說不上亮眼，直到現在都沒有任何一個産品可以獨挑大梁，倒是集合了多種知識付費産品的會員制漸漸跑通。2019年3月，知乎推出了全站付費會員體系。

但知乎靠什麼持續吸引用戶付費一直是個問題。

基于社區特質，變現大V知識，看起來順理成章且容易多赢，但實際推進不如預想。

供應端的難點，各路媒體已多有報道。

電競類大V陸小競在2019年2月接受界面新聞采訪時說，他拒絕了知乎關于開設Live課程的邀請，主要原因是，他認為自己在具體話題方面并沒有完整的知識體系，不具備把經驗整理成課程的能力，而且他認為很多大V在這點上和他一樣，情感類、段子類大V更甚。

消費端則反饋平平。讀免費的文章還好，一旦被收了費，收費者又拿不出成體系的内容，用戶就會感覺這錢白花了，口碑無從談起，複購就更别想了。

知乎用戶小韓告訴海克财經，他在2016、2017年經常付費購買知乎Live，在他看來，個人成長類Live講主普遍輸出雞湯較多，感覺就是他們文章的提煉總結或者補充一些事例；而計算機專業技能課程則較有幫助，因為這類課程往往成體系，有經驗的講者還會舉出許多實例，但弊端是很難持續。“一位老師精通的Live課程可能就幾種，把一個行業從前景、技術、實操方方面面都講到，實際上講個幾次就差不多了。”

Live類産品主要聚焦的是有專業輸出能力的高精尖知識大V，但最終輸出結果卻難以規模化持續化，這成為知識市場難以發展壯大的一個重要原因。

知乎會員内容主要包括鹽選專欄、電子書、雜志、Live講座等，其中專欄和電子書是現在較受歡迎的産品。

爆紅于B站、在知乎上有着189萬粉絲的法學大V羅翔就把他的講義做成了專欄。如今羅翔已在知乎上架3個專欄、2本電子書。除法律内容，知乎上相對流行的專欄還有心理學、曆史、醫療等。不過從用戶評價數量來看，這些專欄都不如故事或稱網文更具熱度。

在知乎會員界面，“看故事”是排在“漲知識”之前的。在熱門故事中，大量内容有一兩千購買者進行評價。一篇發布于2021年8月的名為《暧昧失溫》的現代言情小說，已有超7000位會員給出了評分。而知識類專欄，兩三位數購買者點評是常态，有一兩千購買者點評的已經是相當受歡迎的内容。羅翔的《圓圈正義》專欄有2000多位購買者留下了評價，這是他的三個專欄裡收獲評價數最多的一個，而這已屬知乎全站知識類專欄的頂流。

财報顯示，2021年第三季度，知乎月均付費用戶550萬，算下來，其在同期知乎總月活1.012億中占比5.43%。浏覽用戶評價可知，有相當大比例的付費會員是為了看網文而來。“分享你剛編的故事”這在以前是個妥妥的貶損，而現在，知乎對此有所發揚，甚至将其做成了會員價值的一部分。

從全站拒絕用戶編故事到接納和鼓勵用戶創作故事類内容，知乎隻用了近一年的時間。

2019年初，知乎再度發生大V出走事件。這次的挑頭人物是“兔撕雞大老爺”。該創作者彼時對界面新聞稱，2018年底他曾和知乎溝通，希望自己的“故事販賣機”專欄能夠獲得扶持，但并未如願，而在他發出跳槽宣言後，兩小時就召集到了200多位知乎大V。

這至少說明，在2018年底前，知乎并不重視甚至是排斥故事類作品的。但很快知乎改變了态度，标志性事件是2019年11月知乎發起的一項名為“親曆故事”的征文比賽，知乎由此正式涉入網文領域。

這并非簡單迎合兔撕雞大老爺等創作者單方面的主張，它更是對社區用戶需求的正視。知乎管理團隊喜不喜歡不再那麼重要，破圈後的用戶喜歡這很重要。既然破圈的核心目的是商業化，而故事類網文可以帶來更大的流量，可以實現更好的商業化，還能收費，那為什麼不呢？

網文的上線是知乎諸多擴容動作的一個代表。它是知乎的一次自我說服，同時也是知乎對早前立場的一種放棄。而這讓知乎産品對于用戶來說愈發呈現出一種割裂感：我來知乎到底是幹什麼的？

03 難成抖音B站

到底是走更偏重廣告的路線，還是走更偏重增值服務的路線，這取決于平台用什麼留住用戶。

橫比B站與知乎會看到很多不同。最直觀的一點是，B站有大量用戶是真心愛B站的，他們願意用付費的方式為其提供動力，但知乎的用戶真的愛知乎嗎？兩相比較，知乎更趨近于一個資訊平台。

财報顯示，2021年第三季度，B站以直播和大會員為主的增值服務收入19.1億元，同比增長95.1%，在總營收中占比36.7%，這是它的第一大收入來源；而前文我們已經提到，知乎第一大收入來源是廣義廣告，因此發力流量也就勢所必然，方式方法則考驗管理團隊判斷力及操盤水準。

這裡另需提到平台用戶心智的極端重要性，而用戶心智不可能一蹴而就，它往往是經由長時段文火慢炖而成。

以内容視頻化為例，在這方面，知乎與微博或有相似之處：用戶登錄微博的目的主要是看熱搜和評論，内容視頻化讓微博看起來更時尚了，但這始終無法成為用戶使用微博的主要理由。

知乎則首先需要回答這樣兩個問題：如果用戶想通過刷視頻來殺時間，那他為什麼不打開娛樂性更強的抖音快手；如果用戶想看的是有趣有用的知識類視頻，那他為什麼不選擇B站？

這說的不是可能性的有無，而是用戶先入為主的認知或将大大拖後預期效果的達成，甚至會讓這些努力在某些老用戶那裡徒勞無功。

知乎的價值在不同時段湧入的用戶那裡當然各有不同。對于2011年1月-2013年3月受邀注冊的最早期用戶來說，這是一個擴大了的精英交流群，大家各有所長相互激發；對于2013年3月知乎面向公衆開放注冊後接觸該平台的用戶來說，這裡可以開闊眼界增長見識；而對于2019年底以來初識知乎的用戶來說，這可能是個感受成功學、情感故事、娛樂八卦等五花八門話題的嘈雜廣場。

内容的泛化是知乎主動為之的路徑選擇，因為要流量、要破圈、要滿足破圈之後新用戶的新需求，而就此而言，知乎和抖音亦有一比：它們都是要不斷做大用戶規模，提供不同群體用戶感興趣的内容，同時竭盡所能地提高用戶粘性，在這過程中發展廣告模式。隻是知乎在娛樂功能上與抖音、微博等都還有着懸殊的差距。

如果把知乎拿來消費，知乎無法讓人上瘾，不但無法上瘾，而且它的以縱深圖文為核心優勢的内容體系足以勸退每一位試圖把知乎作為消遣工具的用戶；如果把知乎當成學習型産品來看則又會發現，它的知識密度嚴重不足，内容良莠不齊，學習效率很低下。

這就使得知乎兩大商業化方向即廣告和會員形成了相互矛盾的發展态勢：想要用戶多消費廣告，就要提供更多能夠殺時間的偏娛樂化内容；想要用戶多買會員，就要大力構建安靜專業的社區學習氛圍，避免娛樂化内容的擾攘，同時為知識型大V創造更加有利的發展環境，讓他們獲得更好的收益。

現在的知乎已然是個把情感内容、付費網文、知識産品等拼裝到了一起的大雜燴。往左走是娛樂化的抖音，往右走是知識化的B站。用戶規模和用戶粘性都明顯不及對手的知乎，成為誰都很難。

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