編輯導語：B端産品面對企業客戶，獲取的需求多又雜，産品經理要如何才能處理好需求，在複雜的業務中搭建好産品架構呢？本文就B端産品講述了一套從需求管理到産品架構搭建的方法和步驟，一起來看看吧。

上篇文章《産品規劃系列：産品定位與路線規劃的工具模型》介紹産品在進入市場之前，如何找準自身定位，進而搭建産品架構。

本篇文章就B端産品講述一套從需求管理到産品架構搭建的方法和步驟，步驟包括：規模收集需求、發現業務規律、建立産品原則、需求分段分層、版本規則與搭建架構。

B端産品面對的是企業客戶，需要幫助企業解決業務和管理問題，獲取的需求非常多、雜、亂，産品經理常常手忙腳亂，各種分類依然無法處理好需求、管控好産品版本，難以在複雜業務中搭建産品架構。現在我們一起來解決這個問題。

一、需求管理的方法：分段分層圈圖

相比C端需求的單點和單線特征，B端的需求更為複雜：更多角色反饋、更多業務場景訴求，聽起來聲音多、看起來需求雜，如果産品經理對需求歸類不明就會導緻功能開發過度或缺失。

B端産品需求複雜的重要原因是其服務對象不再是單個個體、消費者，而是一個行業、一個組織、一個業務。

因此，B端産品最基礎邏輯是：滿足業務鍊條的某種完整度需求。鍊條，是橫向；完整度，是縱向。

橫向，是業務鍊條，為需求分段，問的是：解決誰的問題或者什麼場景的問題。

縱向，是業務深度，為需求分層；問的是：解決到什麼程度。

橫向與縱向圈定的需求範圍，即是一個個版本。

分段分層圈圖在應用中常有兩類，一類基于用戶群組細分，一類基于業務場景。用戶群組類的分段分層圈圖如下：

分段分層圈圖可根據業務情況對用戶群組或業務場景進行需求分段，如圖用戶細分了三類。每一段需求進行分層，根據用戶/客戶情況，以公約數衡定基礎需求和差異需求，如{1.1,1.2,1.3}為基礎需求, {1.4,1.5,1.6}為差異需求。

基于基礎需求、差異需求與标準用戶與個性用戶的二維度劃分四個區域：基礎性需求、臨界滿足區、專業低頻區、專業吸引區。

• 基礎性需求：是必要需求，需求優先
• 臨界滿足區：是衡量當下階段是否足夠，是否是未來的要求
• 專業低頻區：是個性用戶的基礎需求，衡量是否需要滿足或标準功能已能滿足
• 專業吸引區：代表需求低頻，卻擁有很強的吸引力或溢價能力

需求的管理，是給每一個需求打上标簽、分層分段，形成一個個需求簍子，把需求分門别類地放入。理論上，所有的有效需求都應該在一個簍子裡，如果沒有，要麼簍子不夠，要麼簍子不對。

二、從需求管理到版本規劃的五個步驟

1. 收集需求池養分

那麼，不同行業不同産品，如何共性設計需求圈層 ？

從需求管理到版本規劃，有五步驟：收集需求池養分、發現業務規律、建立産品原則、需求分段分層、架構搭建。

借鑒《需求池和版本樹，相生相持，鋪墊産品成就參天大樹》中的模型進行改造升級，如圖：

收集需求，說起來容易，好像無非就是把所有需求彙總到表格裡，其實不然。

重點是：有足夠數量的需求。一定規模、相對全面的需求池，是有效發現業務規律的重要前提。

1）産品策劃階段

需要依靠策劃人進行大量調研、訪談工作。筆者負責會展SaaS産品時，前期大量調研訪談整整用了三個月。節奏最好是：由廣及細，由淺到深，由客戶主導到對客戶引導。

2）産品疊代階段

團隊要建立需求獲取流程：銷售同學從市場與潛客中反饋需求，運營同學從客戶中反饋需求，産品同學從競品與商業目标中反饋需求，建立強勁、持續的需求反饋流程。

特别強調，需求獲取的必要方式是體驗客戶業務。隻有參與，才有體驗、感知具體的溫度。

筆者認為，卓越産品工作至少有1/3的時間，在市場那、在客戶那，在前線聽見炮聲、看見炮火。

2. 發現業務規律

需求是基礎，從需求中發現業務規律。

業務規律是觀察、分析、解決業務問題的根本點，是産品設計的出發點。

任何一個行業、細分領域，都可以從三個角度共同完成剖析和衡量：特征與屬性、業務規律、發展趨勢。

• 特征屬性：一個行業、一個業務、一件事物，都具有表象特征和客觀屬性
• 業務規律：規律是行業、業務、事務内部因素之間或與外部因素之間形成的關系
• 發展趨勢：基于要素關系、業務規律，形成階段性的事務演變和發展趨勢

思考業務性質，洞察業務規律、繪制業務趨勢，是核心工作，也是基本功。示意圖：

3. 建立産品原則

當擁有業務趨勢的理解後，基于發展趨勢和業務規律，開始規劃産品的行動指南。

産品原則又不僅僅全部依據業務，産品本身擁有産品特點、技術特點，要考慮在内。結合業務特點與業務趨勢、産品特點與産品趨勢，綜合考慮産品的重點是什麼，依次排序。

舉例子，對某人工智能産品需求梳理和分析，發現産品當前還屬于MVP階段（未完成0-1)，未形成對目标客戶的價值性和适用性，以此設定當前階段産品原則。

• 核心價值原則：語義模型的價值性需要大幅提升、産品易用性需要大幅提升
• 核心客戶原則：聚集當前核心客戶，不增加産品線
• 最快提升原則：梳理資源，找出成本最低、提升最快（價值）、客戶最緊急的功能
• 場景适配原則：學校閱卷與自主作業的場景流程須重構，優化運營部門工作内容

産品原則是基于理解業務規律的基礎上，形成具體的行動綱要，表現出：完整、系統、多維、互補、順序。能夠指導産品行為，體現在：做什麼、不做什麼、如何做。

4. 需求分段分層

當真正了解業務規律和産品規律之後，做需求分段分層是一件有趣且并不困難的事情。

舉例子，對某物流SaaS産品需求梳理和分析，發現産品存在兩類問題（技術問題、産品問題）和一類業務發展訴求（業務規律），設定當前階段産品原則，以此重新歸納需求、分段分層，如圖：

• 技術支撐原則：主幹能夠支撐主幹，主幹能夠生長支幹（技術問題）
• 業務完整原則：圍繞着業務場景，流程梳理、功能做完整（産品問題）
• 業務發展原則：客戶業務有其規律性，重新規劃版本（業務規律）
• 價值性原則： 功能的底層要求，具備價值性，聚集核心價值、重構價值鍊（産品問題）

把需求分段分層的标準與市場同學進行溝通确認，市場同學在與客戶溝通時，能做到心裡有底有數，提升了市場同學獲取需求的效率。

大家可以自行設計自家産品需求的圈圖。

5. 版本規劃和架構搭建

通常，需求經過分段分層，基本完成了短期的一個個版本規劃，比如版本1{（1.1,1.2,1.3…) 、版本2{3.1,3.2,3.3,3.4,3.5}等等。

版本精準規劃，能夠大幅提升産品開發質量與速度，減少重複成本與時間成本。

在業務規律與産品趨勢的理解和判斷下，可以規劃長期産品目标、設定産品架構和階段性版本。

産品架構，最好一開始就要有，然後持續疊代優化，不斷修正調整。産品架構對老闆而言，使之了解方向與投入資源；對市場與銷售團隊而言，是了解進度和能夠滿足客戶什麼；對研發團隊而言，是精準開發、快速疊代的利器。

總結回顧，本篇對收集需求、發現業務規律、建立産品原則、需求分段分層、版本規則與搭建架構五步驟做了整體描述說明。事實上，每一步驟還有很多的内容講解和案例說明，篇幅有限，後續章節介紹。

本文由 @李斌 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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