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渠道是什麼

說到渠道，大家的第一映像是銷售渠道。如果通過哪些方式，基礎到用戶，并将産品售賣給用戶。是的，這個是傳統的渠道。在這個互聯網 的時代，也出現了很多别的渠道。

渠道的定義是：将産品從生産者轉移至消費者的過程。那麼我們經常做的廣告投放，活動營銷，應用市場投放，是不是都是渠道呢？是的。傳統渠道，轉移的産品是實體産品，互聯網 的渠道，轉移的則是一個個APP，一個個活動。那對于這些，我們也可以叫渠道，比如我們常見的頭條廣告，就是feed流渠道，百度競價搜索，也是一個渠道。

那這麼多五花八門的渠道，窮舉肯定不太可能了，畢竟産品在飛速的叠代。

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渠道的分類

那我們根據推廣方式的不同，将渠道進行分類把。主要有以下幾類。

1、信息流推廣

互聯網行業的同學應該都非常清楚信息流。通俗來講，就是一屏信息透出。比如我們常用的頭條裡面的刷不完的文章，就是信息流。那推廣更好理解了，就是在這一堆文章中間夾雜着者一些廣告，這些廣告就是信息流推廣。這些推廣，一般來說都有固定的廣告投放平台可以使用，比如廣點通之類的。

2、搜索引擎推廣

搜索引擎推廣大家最常知道的就是百度的競價排名。沒錯，搜索引擎推廣是指通過搜索引擎優化、競價排名的方式，不斷的優化搜索關鍵詞，觸發相關的推廣投放。從而吸引更多的用戶點擊訪問我們的産品。大家熟知的SEM就是搜索引擎推廣，SEO則是搜索引擎優化。通俗來講，SEM是花錢買關鍵詞觸發，見效快，成本高；SEO則是搜索透出詞的優化，不用付費，但是見效慢，是個長期的活兒。

3、應用市場推廣

應用市場，俗稱App Store。也就是手機應用商店。為什麼這裡我們還要推廣呢？

首先，各大手機廠商都有自己的應用市場，如果我們的APP，沒有被某廠商的應用市場收錄，那麼，是不是就會損失一大批該手機廠商的用戶？其次，即便被收錄了，但是排名很靠後，那是不是被看到的概率也會下降，從而導緻觸達用戶減少？

4、自媒體推廣

這個相信大家都很熟悉了。公衆号，知乎賬号，簡書賬号，都是自媒體。那推廣是怎麼回事呢？主要由于這些自媒體産出了很多吸引人的内容，從而吸引了很多粉絲。那如果某個産品的目标用戶，和某自媒體粉絲用戶比較契合，産品就會通過軟文，插入鍊接等方式，做相關的廣告推廣，達到引流的作用。

5、短視頻推廣

這個其實是最近才火起來的，不用多說，南抖音，北快手~但是目前該類推廣也非常火熱，主要來源于該類産品的巨大的流量。對于這種推廣，主要有兩種方式。一種是視頻廣告的推廣，比如抖音就有很多廣告小視頻。另外一種，其實和自媒體差不多，就是找到視頻平台上這些KOL合作植入情景廣告。

6、其他推廣

由于還有很多的推廣方式，比如牆面廣告，地鐵站廣告等，我們把這些都歸入其他推廣。

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渠道如何調控

對應的，我們投放了渠道之後，我們肯定想要投放效果，拉動更多的用戶（無論是NU還是拉活），我們都期望以盡量少的錢，拉到盡量多的用戶。那麼問題來了，我們如何提升渠道的投放效率，也就是渠道的ROI呢？

ROI大家肯定都不陌生，投資回報率嘛。那對應到渠道這塊兒，我們的ROI該如何算呢？

渠道的ROI = LTV / CAC。提高ROI，就是要在盡量少花錢的同時，拉來足夠多的流量。

結合我們剛剛講的渠道分類，我們肯定會有很多不同的渠道來引流。比如，我們會在應用市場，也會投放信息流。但是這個隻是一級渠道，我們對應不同的平台，代理商，服務商等，肯定會有更細的渠道。那麼對應的，我們就有最落地一級的渠道标識。通常這些渠道标識都是打在安裝包中的，每個安裝包隻要下載激活，相應的渠道就會有數據記錄。

對應的，我們知道了每個渠道号的流量，那這些流量産生了多少價值我們就知道了。這個就是分子LTV，用戶的生命周期價值。

比如，流量型産品，用戶不直接産生價值，比如搜索，頭條等場景，用戶沒有直接的在線商業增值産品，這種情況下，用戶創造的價值就是流量。那麼我們直接計算用戶在接下裡30天内的活躍天數就可以了。相應的，有商業增值型APP，我們可以直接計算用戶帶來的收入，因為用戶産出了直接商業價值。

當然，這裡說到的30天，還可以是60天，甚至更長的半年一年。這些可以通過具體的業務情況來決定。通常情況下，90天足以，因為目前市場上的TOC的APP，活躍頻次都較高。但是對于一些SAS産品，則需要計算較長時間，比較，企業級産品通常都按年付費。我們需要考慮的至少一年以上的價值。

那我們拿到了LVT，也知道了渠道花費，即CAC，是不是就可以進行渠道分析了。

這裡有一個比較經典的四象限法。

我們來說明以下這個圖。

我們以客單價為橫軸，流量為縱軸，建立一個渠道矩陣。相應的，我們可以在這個矩陣中，找到每個渠道的定位，也就是這四個象限。

核心渠道就是流量高，客單價也高的渠道。這個是我們需要主力維護的渠道。

而優質渠道呢，則是客單價高，但是流量少，對于這種渠道，我們一般都是擴量，通過引入更多的流量，使其價值提高。

而針對潛力渠道這種客單價低，但是流量高的切，我們需要考慮如何提高客單價，比如設計新的商業産品，或者優化商業轉化流程等。

最後這種客單價低，且流量也低的渠道，我們需要考慮是否投放該渠道，畢竟價值非常少，在這種渠道上增加渠道花費，不如找一些新渠道。

總而言之，就是其他三個象限的渠道，都要通過不同的方式方法，流程策略，往核心渠道上靠。這樣有目的，且有方法的調控，才能不斷的提高渠道ROI。當然，這個是個漫長的過程，渠道矩陣也需要不斷的叠代和變更。不能始終使用一個标準去調控渠道。

以上，就是渠道的簡介。什麼是渠道，渠道的分類，以及如何調控渠道，相信大家有了一個了解。

作者：Sven BAT數據打雜專家，做過用戶增長，目前負責數據全鍊路。

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