講述人：浙江甯波烏托邦書店主理人 小童

前幾天，嘉興海鹽的烏托邦書店在甯波重新開業。我這家書店“活”到第6個年頭，6年間，書店曾關門兩次。

第一次關門，2020年2月25日，我在書店的微信公衆号上發出通告：“我們實在無力前行，選擇結業。”門店預計經營至5月1日，店裡現有庫存新書以“盲盒”形式出售，每個盲盒定價為99元，内含價值大約150元的書籍。結業聲明發出當晚，收獲1萬多閱讀量，盲盒在網上賣了1000多份，當天收入10多萬元。後經媒體發酵，書店要結業的事持續受到關注，盲盒越賣越多。最終，2020年4月1日，烏托邦書店“複活”，恢複正常運營。

第二次關門，在2020年12月底。這次我把書店搬到了甯波。正好那邊有個朋友，有一家書店，店面、書架、水吧都是現成的，讓我過去運營，每年給他一定的設備使用費用。不過，“烏托邦”這個名字不能用。這次開業，我從朋友的店裡搬了出來，重新挂上“烏托邦”招牌，書店再次重生。

在甯波重新開業的烏托邦書店。

有的人開書店是為了情懷，但我主要想掙錢。書店是難做的生意，是不劃算的買賣，在當下，這幾乎成為共識。反複關門又開業，我一度被折騰得心力交瘁，也埋怨過大環境不好。不過，幾年波折之後，我收獲了一些書店“生意經”。

我當年“入坑”，純屬沖動，與書店有關的經驗為“零”，沒做過任何市場調查，甚至沒逛過書店。之前，我做過建材、教育培訓、咖啡館。書店的前身就是咖啡館。賣咖啡要招聘店員，要購買新鮮的咖啡豆、牛奶等，一年虧損十幾萬元；而書店，不用請員工，不做飲料，在電商平台上買幾百本不好賣的書，每本5元，大家找朋友過來一起坐着聊聊天，生意就成了。我猜想，如此開店，每年最多虧損5萬元。

2016年，為了止損，“烏托邦”書店開業，開在海鹽的古城路路口，2018年搬到绮園商業街。獨立書店都要講究點調性，我學着别人的樣子，選書偏愛社科類和小衆的文學類書籍，不賣暢銷書，周邊多是學校，我也不賣教輔。有一段時間，書店門庭若市，但來來往往的人中，有小朋友喧鬧着打牌，有人外放音樂，還有人把書店當做圖書館，随便翻看。我當時做了一件特别“搞笑”的事情——書店實行門票制，15元一張，在書店消費可以抵扣。要是現在聽說别人開了家書店，進店收門票，我會覺得實在莫名其妙。

自那以後，來書店的人少了大半。一天下來，銷售額“挂零”是常事，每年都在虧錢。我并非墨守成規的人，屢次嘗試自救。翻修鋪面，更換書架，大量購置新書，或者舉辦一些活動，我發起過衆籌觀影系列活動、西西電影工坊系列活動、烏托邦民謠系列活動等，也有讀者跨越幾百公裡參加。但無論怎麼掙紮，都不掙錢。

有喜歡書的人，看我們不容易，差不多每年來一次，每次買兩本書；還有人從來不買書，純粹給錢支持。不過沒法長久。到了2020年初，的确支撐不下去，工資發不出來，房租和水電交不了，隻想把書賣掉，把欠别人的錢還了，趕緊關門。網上盲盒能賣得這麼好，太出乎意料。我簡單算了筆賬，平均下來，盲盒售價比進價高不了多少，店裡4個人每天打包12個小時以上，忙了1個多月，大概賺了3萬元，也就是個人工費。

我曾經非常抗拒在網上賣書，并一度認為，電商平台和實體店相互對立。之前和連鎖書店、出版社等合作，按照7折的價格進貨，我為了保證利潤空間，隻能按照标簽原價出售。但各大電商平台上，賣到讀者手裡的書籍很多隻有5折，還經常搞滿減活動。電商平台擠占市場，價格處于劣勢，實體店的書自然賣不動。另外，因為賣得少，每個月銷售額隻有3000元左右，快遞費都談不下來。如果單本包郵，書店根本沒有利潤；如果讀者承擔快遞費，書籍到手價格又太高。

2020年初，庫存圖書以盲盒形式銷售。

盲盒賣完之後，我想法變了，決定再試一次，全面擁抱線上銷售渠道，看書店能不能“活”過來。通過網絡吸引的粉絲，不少沉澱成穩定客戶，線上渠道開辟出來，起碼快遞費能再商量。為了跟其他網店競争，我不得不尋找新的進貨渠道，把書的銷售價格降下來。我放棄合作了幾年的出版社，到全國各地找經銷商談，把進貨的價格壓到3折，這樣一來，我賣4折就有30%的利潤。後來證明，改變進貨方式極其關鍵，書的價格對銷量的影響至關重要。在海鹽開店的最後幾個月，書籍全場5折，每天能賣出去30多本書，月銷售額起碼3萬元。

把店搬到甯波，又是一次冒險。海鹽是一個小縣城，人口數量在50萬左右，我的店開在繁華的商業區，人流量依然有限。既然有機會搬到更大的城市，何樂而不為呢？搬到甯波後，改變更大了。比如，店裡現在也賣通俗讀物，餘華的《活着》，東野圭吾的推理小說，隻要有貨，每天都能賣出去。傳統零售業業态大概原本如此，通俗讀物就像夏天的冰可樂，普及度高，但凡進書店的人，80%都知道，自然賣得好。

我們現在的店面開在商場裡面，出于豐富業态的需求，商場降低了書店租金，每年大概10萬元，跟在海鹽的時候差不多。電費比在海鹽的時候還省，每月大概600元，中央空調是商場的，耗電的隻剩下電燈。而銷售額每月能超過5萬元，比在海鹽生意最好的時候還要多出一倍。線上購書的訂單更是沒停過。

這幾天我剛把倉庫裡将近30噸書整理好，把書一本本擺上書架的時候，我反思了很多之前的事。書店生意不好，我一度以為是現在的社會環境沒有書店成長的土壤，後來才發現，自己踩了很多坑，比如，荒唐實行“門票制”，花過多精力在店鋪裝修上，進貨渠道過于局限，商品價格賣得太高，等。我現在覺得，即便不講情懷，把開書店作為一門掙錢的生意做，也許同樣可行。

整理：上觀新聞記者 鞏持平

欄目主編：孔令君 文字編輯：孔令君 圖片編輯：笪曦

本文圖片來源解放日報社 題圖為開在嘉興海鹽時的烏托邦書店。

來源：作者：鞏持平

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!