如何做好經銷商的業務?經銷商歸根結底還是個中間商，是靠賣貨掙錢的，這是個基本現實所以，經銷商更多的思考應該是：我的産品如何更好的賣出去？要賣出去産品，具體的業務動作是什麼？應該怎麼做？，我來為大家講解一下關于如何做好經銷商的業務?跟着小編一起來看一看吧!

如何做好經銷商的業務

經銷商歸根結底還是個中間商，是靠賣貨掙錢的，這是個基本現實。所以，經銷商更多的思考應該是：我的産品如何更好的賣出去？要賣出去産品，具體的業務動作是什麼？應該怎麼做？

今天，就這些基本的問題給大家做一個系統的分享。

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買得到

傳統銷售路徑是産品從廠家發貨到經銷商的倉庫，再由經銷商配送到各個終端網點，由終端網點把貨賣給消費者。

想要有更大的銷量，我們必須站在消費者的角度去思考。請問：消費者、終端消費者到哪兒買固定嗎？比如：天很熱，某個人口渴，想要買瓶水，他會不會說“我隻喝我家樓下那個便利店賣的水，其它地方賣的水我不喝！”，如果他真這麼想，這麼做，這病一兩百塊錢也看不好。再比如：某個煙民想抽煙，一摸兜沒煙了，他會不會說“我隻抽某某超市賣的煙，其它地方賣的煙我不抽！”我們用膝蓋想想都明白，這不會。

消費者的消費場景告訴我們一個什麼道理？想要更好的賣貨，需要讓消費者有更多的購買機會，這就要求我們做到第一點：産品鋪貨率必須到位。沒有鋪貨率，消費者進一個店，買不到，再進一個店，依然買不到，怎麼能有更高的銷量呢？

明白這個道理之後，思考一個問題：鋪貨率他媽是誰？

答案是：拜訪率。

沒有拜訪率，怎麼來的鋪貨率呢？

第一部分的核心重點來了：想要有鋪貨率，就必須要對業務員進行拜訪家數的管理、拜訪頻率的管理。如果管理不到位，意味着人效低，人效低意味着人力成本高，搞不好就會賠錢。

具體怎麼做呢？最簡單的兩個原則：

1、業務員每天要背目标出門，要規定具體拜訪路線，要對業務員進行目标到店；

2、每天要定拜訪量的下限、成交量的下限、必須要完成銷售店的下限。

如果你沒有要求，會出現什麼情況？

很簡單，業務員的各種偷懶行為就會出現，終端依然有大量的空白網點。

所以，經銷商老闆必須要充分重視兩個基本管理動作：市場檢核和業務團隊考核。檢核的目的是讓業務員時刻的明白：有人在監督着我，我必須按照要求做好工作，如果做不好就可能會挨處罰。考核的目的是導向和幫助，有句話講：門開往哪裡，人往哪裡走。意思就是，考核的指标是什麼，員工就會重視什麼，這就是導向作用。通過考核，發現員工在某些方面的不足，一定要給予培訓和輔導，對員工起到幫助的作用。

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看得到

“看得到”最直觀的就是終端生動化陳列，這個看似簡單的事情，其實并不簡單，不僅僅需要業務員生動化陳列的能力，更需要業務員的動手能力和終端陳列的理念。

在終端經常發生類似這樣的事情：有一個業務員送貨時，終端貨架已經滿了，沒有地方擺放産品，就直接放到了終端倉庫裡。過了一段時間，業務員回訪，也不查看店内有沒有貨，放在什麼位置，隻是例行公事般的問店老闆賣完了嗎？店老闆頭也不擡的說：沒有。當然沒賣完，貨全在倉庫裡呢。

又過了一段時間，業務員又去問店老闆貨賣完了嗎？老闆一想，産品還在倉庫裡呢，他又不好意思對業務員講，隻好說：不行啊，你這産品賣不動。業務員回去跟自己的老闆說：這個産品賣不動啊。

試想，這種隻送貨不理貨，卸完就走，也不管産品最後放在哪裡，有沒有陳列，陳列位置如何等。這種不管市場的行為，不能主動進行陳列，不能按照标準進行陳列，就算産品再好，怎麼會有銷量呢？

在這裡給各位銷售團隊管理者提一個建議：不要用培訓取代管理。你跟員工講生動化的理念，生動化的管理，生動化的目的和意義，講這些有沒有用？當然有！但是不能代替所有，想要終端生動化做的好，必須要考核，以及考核完畢之後的培訓、輔導、獎罰同步跟進。

3

聽得到

“聽得到”是什麼意思？就是讓消費者聽得到推薦産品的聲音。

誰來推薦？當然是在終端直接接觸消費者的人，可能是終端店老闆，可能是終端店導購。終端的推薦有沒有用？這不廢話嗎？當然有用！終端推薦可以讓一個不知名的品牌賣過一流品牌。

這裡我們就需要思考一個問題了：終端店老闆會不會推薦你的産品？有人說：利潤夠高，終端就就會推薦。這句話對，但是不全面，我總結了讓終端主動推薦産品的幾句順口溜，讓終端店老闆在店裡一站：

往前看，有利潤；

往後看，有庫存；

往左看，有客情；

往右看，有協議。

總結起來想要終端店老闆主動推薦，有四個方面的工作非常重要，既要讓終端店老闆覺得賣我們的産品有錢賺，還要合理的給終端壓庫存，同時還要把日常的客情維護好。終端店老闆開店做生意就是為了賺錢，他同樣也需要激勵，所以還需要和終端店老闆簽署各種協議，比如：銷量協議、專賣協議、陳列協議等。

那終端店的導購員會不會主動推薦我們的産品呢？把老闆的四個方面做到之後，老闆會要求店員主動推薦，但這是不夠的，必須要做到的是：店員主動推薦産品要有好處，并且要及時的把好處給店員兌現到位，這樣終端店員才可能會主動的推薦産品。

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結語

以上三個方面隻是輔助終端動銷的一部分内容，但是這是最基本的動作。如果這三個方面做不好，想要有很好的銷量是比較困難的。

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