卡貝創建于2008年，初始僅有一個廠子，通過各位事業夥伴不懈堅持，全國各地洽談合作，将業務擴展至如今的規模。十年後的今天，卡貝擁有全國各地10000家線下銷售網點， 300家專賣店，近百家線上分銷網店，并且規模還在繼續擴大。此次我們采訪了卡貝的線下渠道部營銷總監李總與線上分銷總監郭總，為我們分享渠道布控的心得。

規劃與執行，缺一不可

卡貝線下渠道部營銷總監李總，為我們分享了渠道布控的心得：

我們大家都知道要做好線下渠道，并非簡單容易之事，這需要做好方方面面的規劃與執行，比如說：産品線、産品功能、産品品質、産品定價、産品包裝、産品展示、品牌形象、市場位置、店面位置、店面設計、店面管理、顧客需求等等，缺一不可，我覺得以上各條件組合起來，其實就像一條閉環的鍊條，斷了任何一個環節,閉環的鍊條都會斷開。所以說要想做好線下渠道，就必須把以上事情都做好。但是如何做好，這就需要我們不斷的去探索、試錯、優化，才能逐步靠近我們期待的目标。

有關運營心得我總結了以下三點：

1、顧客第一。要善于發現顧客的痛點，挖掘顧客的癢點，并且提出整體解決方案，然後再用技術、服務去實現解決方案，最終幫助顧客解決問題，并提升顧客生活品質，達到滿足顧客需求的最終目的。

2、渠道為王。有的人可能會說渠道為王老早就過時了，但是對于線下來說渠道依然還是為王，因為渠道是産品從企業流通到顧客家裡的通道，所以我非常重視渠道建設。在建設渠道時我們慎重選擇每一個代理商，我們優選認可卡貝品牌價值，有品牌理念、有團隊、有資金實力的商家與我們合作。

3、團隊至上。團隊是一切的根源，一件事情成也團隊，敗也團隊。所以成敗與否都在團隊。業務技能、凝聚力、向心力、責任心、擔當、主動性、學習力、快樂、成長等都是組成團隊能力的重要因素，我們都比較注重，也是一直這樣在做。

關于線下推廣的痛點，主要有4點：1、獲客成本太高，流量太少；2、渠道層級多，鍊路長，費用高；3、産品線單一，客單價較低；4、整體形象較差，品牌拉力不足。至于如何解決？

一是通過新技術手段将線上引流到線下，進行關聯銷售，鼓勵線下經銷商與關聯行業異業聯盟互相引流。二是聚焦産品，縮短産品線，加快産品流轉，提升銷售體量，培養高效執行的團隊。三是增加智能廚衛産品，豐富産品線，提升産品層級，逐步發展全屋定制。四是請行業專業的設計公司，升級SI，将專賣店店鋪進行裝修升級，成立形象管理小組。

扶持與管控

而對于線上布局，卡貝分銷總監郭總分享了成功的方式：

線上分銷商加盟合作，首先他們沒有大型的倉儲基地，會有囤貨的壓力和風險；卡貝采用一件代發的模式，讓分銷商無囤貨壓力和風險。其次，有些分銷商對行業并不了解，經驗不足，卡貝會為分銷商提供幫助，對于分銷商打造爆款會有一定的扶持，對于分銷商的産品推廣也會有扶持補助。再者，分銷商與卡貝合作初期會擔心售後服務不夠及時全面，卡貝會從各個端口對分銷商提供保姆式的服務，為分銷商解決難題。

線上銷售，難免會有利益點方面的沖突，解決方式就是協商、溝通、确認，然後制定相關管控文件，确保雙方利益持續增加，達到共赢共享。

風雲際會，是難關也是機遇

十年，市場變化迅速，風雲際會。誠如李總所說：未來正在撲面而來，作為營銷人應該無所畏懼，以變應變，因為變化就是機會！變化過程中有可能會産生新的問題或障礙，但也會産生新的機遇與前景，跨過去了就是機會，是企業的壁壘、企業的護城河。

未來，卡貝将繼續堅持”成為最佳合夥制的創客平台”這一願景，為更多夥伴提供發展方向與成長空間。同時，上下同心，共同努力，讓卡貝成為一個家喻戶曉的家裝品牌，體驗店遍布到全國每一個縣城及以上城市，讓卡貝的産品走進千城萬鎮，服務走進億萬家庭。

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