在商言商，碧生源是一個很好的營銷案例，曾打着功能性的宣傳噱頭，獨步青雲，野蠻生長，到最後又不得不自食苦果。

作者：胡二夥

來源：快刀财經（ID：kuaidaocaijing）

“快給你的腸子洗洗澡吧。”還記得這個長期刷屏公交車的廣告嗎？

8年前，碧生源達到事業的巅峰，不但成功在香港上市，其當年的營收更是高達8.74億元，創下曆史的最高值。

然而，碧生源近期發布的業績公告，呈現的卻是另一番圖景：公司2018财年營收為3.78億元，較2017年下降22.4%，其業績也由盈轉虧，公司虧損高達9347.2萬元。

巅峰之後，碧生源的業績江河日下。根據财報，碧生源在香港上市9年中，有5年處于虧損的狀态。2018年底，公司營收已縮水至3.78億元，相比8年前已縮水60.18%。公司的市值更是從當年的56億跌至當前的5億元左右，市值縮水超過90%。

不僅如此，為了抗住頹廢的業績壓力，2018年12月30日，碧生源以5.55億元的價格賣掉了在北京海澱區西四環北路上的碧生源總部大廈，項所得款項淨額約為5.2億元(即出售事項所得款項減相關開支)。

交易完成後，所得款項将有1.2億元補充集團日常營運資金和擴張集團現有業務并增加市場投放，1.5億元償還貸款，餘下約2.5億元派特殊股息或用于潛在對外投資。

19年來，碧生源依靠減肥茶和常潤茶占集團總收入近80%，從籍籍無名的小茶企，轉身成名聲大噪的上市公司，再到斷崖式的銷售下滑。多年積病，在粗放型保健品轉型陣痛中，廣告性産品碧生源還能走多遠？

1、兩袋茶，賣出一個上市公司

中國人做不好袋泡茶？

趙一弘不信這個邪。作為碧生源的創始人，他肯定不會忘記17年前的北京城。

2000年，趙一弘結束了十年的飲料銷售生涯，客居到北京房山郊區。在這裡，他成立了澳特舒爾公司，并創立“碧生源”品牌，準備大展拳腳，做中國的立頓或雀巢。

起初，碧生源籍籍無名，銷售網絡幾乎為零。要做快消品，而且是産品試錯和市場教育階段，需要不斷的投入設備，擴建廠房，以獲得規模效應。所以，碧生源一直處于虧損狀态。

袋泡茶，就像是速溶咖啡和方便面，在當時是一種新的消費習慣。沒過幾年光景，碧生源的銷售網絡就漸漸完善，品牌也日益有名。

生産線跟不上，趙一弘開始四處尋找險資幫助，在紀源資本注入1500萬美元後，碧生源從意大利引進世界一流的袋泡茶自動包裝機。

但趙一弘心裡漸漸犯嘀咕：再先進的生産機械，也能通過金錢買到，而産品真正的核心價值，是它的功能性和品牌差異化。于是，趙一弘打起了“保健茶”的主意。

在紀源資本的引薦下，趙一弘找到了植化博士蔡亞和他的團隊，以他們為核心成立碧生源研發中心，研發出減肥茶和常潤茶兩大單品。光有産品可不行，終究市場才是試金石。

▲碧生源創始人趙一弘

碧生源找到了一條通關捷徑。2007年，碧生源投入5000萬元廣告費，賣出1.46億元茶包，營業額收獲1.6億元。嘗到甜頭，碧生源2008年又投入1.2億元廣告費，銷量和銷售額都翻了一倍。彼時，電視和公交車上，全是碧生源的洗腦廣告。

2009年，碧生源的銷售增長達到99.1%。為了再快一點，碧生源趁熱打鐵在開曼群島注冊公司，随後成功在港交所上市，成為内地保健茶第一股。

上市之後，碧生源募資了13億元。這些錢，除了一部分拿去還債，更多的是投入到生産線中。到了2010年，碧生源有近500家經銷商和13萬家零售店，全國的商超和藥房進門都擺放有“兩袋茶”，僅僅當年就賣了8個億。

趙一弘曾說：“十四年來（指2000年到2014年），碧生源隻做了一件事，賣了兩袋茶，一袋是碧生源減肥茶，一袋是碧生源常潤茶，兩袋茶賣了30億袋，45億元人民币。”

▲當年的碧生源廣告，經常出現在公交車上

2、投機明顯，廣告之下是泡沫

其實，除了趙一弘，碧生源還有十位創業夥伴。幾位負責财務管理，其餘都是營銷資深人士，他們明白一個道理：快消品和保健茶行業的制勝點是營銷。

碧生源甚至在招股書裡承認：“碧生源常潤茶和碧生源減肥茶的市場占有率不斷上升，證明了本集團的市場營銷及廣告宣傳有效，本集團将廣告視為促使未來銷售及盈利能力增長的投資。”

“快給你的腸子洗洗澡吧。”“不要太瘦哦！”。這兩句廣告詞，對公衆耳膜輪番轟炸的程度不亞于“收禮隻收腦白金”。 然而，靠廣告風光了好幾年的碧生源，終于砸錢砸出了毛病。

财報顯示，從2007年到2011年上半年，碧生源一共花費了7.8億的廣告費，占營業額三成，且呈逐年上升趨勢。因為花費手筆太大，碧生源還成為第43屆世界廣告大會的唯一産品型企業。

成也蕭何，敗也蕭何。碧生源依靠廣告刺激銷售的做法，已在2010年左右達到峰值，淨利潤更是呈現頹勢，大衆漸漸顯露出對碧生源廣告的“審美疲勞”，2011年開始連續三年， 從4000萬元虧損至3.42億元。

不難發現，碧生源屬于典型純粹的廣告産品。短闆凸顯，營銷費用逼近整體營收，缺乏核心研發能力，除了唾沫漫天的産品，剩下的淨是泡沫。

多年前，同樣有一款名為“藏秘排油”的保健茶風靡一時，廣告詞“清宿便，降血脂，減體重，迅速抹平大肚子”也似曾相識。

其實，“藏秘排油”隻是一個改頭換面的過氣牌子。請來郭德綱做形象代言人，再用虛構的西藏文化進行包裝，短短一年，就輕松創下銷售破億的佳績。

但很快，由于虛假宣傳，“藏秘排油”絕迹于江湖。随着時間推移，背後的故事慢慢浮出水面，原來“藏秘排油”的生産廠家，正是趙一弘當年在北京創辦的澳特舒爾公司。

可見，趙一弘對産品的投機欲望非常明顯，碧生源的做法完全是以一種純粹的商業化、功利化思維。

3、碧生源隻是一款暴利的瀉藥

早在2004年，碧生源就獲得“藍帽子”（國家食品藥品監督管理局批準的保健食品标志）标志，且一直打“減肥”和“保健”的招牌。

在京東的“減肥”類保健品的排行中，碧生源銷量排名第一，天貓上也位列第三。雖然表面銷售一派紅火，但産品的含金量和競争力卻值得拷問。在盛名之下，是種種非議。

據了解，碧生源減肥茶主要原料包括：綠茶、金銀花、決明子、番瀉葉和山楂等常見中藥。碧生源常潤茶原料也大同小異，功效成分以茶多酚和總黃酮為主。

查閱藥典，以番瀉葉為例，可以通大便，但嚴重起來會引起腹瀉。而決明子藥性也兇猛，女性長期飲用輕則月經不規律，重則子宮内膜受損。有人反映，“大姨媽顔色都不正常”。碧生源以犧牲長期健康換得短期減肥效果。

另外，讓人咋舌的是，碧生源的毛利率最高竟達90%。拿2009年為例，原材料成本分别為0.2億元，當年銷售數量為4.66億包，平攤到每包的成本為0.04元。随着銷售規模增大，碧生源對供應商的議價能力提升，茶包原材料成本遠不足一毛錢。

在市場上，碧生源減肥茶25袋裝賣45元，常潤茶賣53元，平均每包茶包價格約為2塊錢，利潤高達近20倍。俨然一門暴利的生意。

趙一弘創業至今，碧生源主要隻有兩個半産品面市，除了常潤茶和減肥茶之外，半個隻的是即将推出的碧生源美安顆粒。趙一弘的商業邏輯，事情要一件一件做，但一件一件做的現實是碧生源過于依賴單一産品。

此外，曆年财報顯示，碧生源的研發投入少得可憐。2007年沒有這項開支，從2008年開隻有0.2%，和營銷費用相比，一個在地下，一個在天上。

靠大面積廣告就能打下市場的江湖已遠，現在打着“減肥”名号的保健品非常多，碧生源品牌老化，市場空間變窄。

4、下一個倒下的是不是碧生源

在商言商，碧生源是一個很好的營銷案例，曾打着功能性的宣傳噱頭，獨步青雲，野蠻生長，到最後又不得不自食苦果。

碧生源、曲美、綠瘦、左旋肉堿，空缺的減肥市場就像一個“失控的江湖”，五花八門的産品前仆後繼。作為一個廣告型産品，就像立志減肥的人一樣，很難持續堅持下去。

中國已經超越美國成為世界第一肥胖大國，千億減肥市場“諸侯争霸”，帶病上場的碧生源一不小心，就會馬失前蹄，很容易被踩在金戈鐵馬之下，湮沒于保健品市場的無底洞中。

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