首先，很多的客戶詢問的第一個問題往往都是阿姨多少錢，咱們的中介服務費多少錢，問到這個問題的時候，我的建議是正面回答，解釋理由，一定要注意通過正面回答價格迅速篩選這個客戶是不是能承接的住咱們的服務費。能接得住咱們阿姨的工資，千萬不要等到你談完以後，跟客戶再去聊的時候，你發現這個客戶根本不是你的目标客戶。我們一定要注意，在第一個階段的時候要正面回答價格。

其次，要解釋一個很重要的問題，叫做保姆好找，保姆不好找的事實。

這些是先行工作，這兩個點你在和客戶表達清楚之後就開始進入到你的談單。

談單的時候，要遵循三個點：第一個點是我們必須要學會傾聽。不要滔滔不絕，口若懸河，這是非常錯誤的做法。第一個階段一定要讓客戶先說他的需求，咱們家有什麼樣的需求，需要找一個什麼樣的阿姨，您說我記，這個時候客戶說的過程你不要打亂，也不要打岔，把他說的所有的寫下來，說完之後，馬上要進行一個正面反饋：“哎，張女士你好，我剛才聽您說完以後，你看我給您總結一下對不對，第一咱們家需要一個帶孩子的阿姨，第二咱們家的寶寶呢，現在是兩歲。第三個咱們家面積是130平方。第四個您需要一個住家的，一個月單休的等等，張女士您看我說的對嗎？有沒有遺漏的地方？”這個話術的作用就是讓用戶有極好的感受，你認真聽他講，而且對他非常的負責任。

第二階段，讓客戶開啟暢聊模式，所有的銷售來自于信任，所有的信任來自于時間和溝通。當一個人給你把他自己的所有的想法和所有一些觀點進行闡述的時候，他已經對你逐漸形成信任，哪怕你沒有發表什麼觀點。那麼怎麼樣引導？我們馬上要這樣子說：“诶，張女士，咱們家以前有沒有用過阿姨，你能不能說一下您用過的阿姨好的方面和不好的方面，好的方面呢，咱們能不能朝這個方向尋找，不好的方面呢，我們可不可以杜絕一下。”一般能夠接受住我們服務費和工資的客戶，他們都會有一段和阿姨的所謂的血淚史，他會給你講很多東西，這個時候你需要做到表情同頻，情緒同頻，狀态同頻。就是說他說的阿姨好的地方的時候，我們要拍手稱快，他說的阿姨不好的時候呢，我們同樣也要咬牙切齒，表達義憤填膺。這個過程當中其實就是增加我們和客戶信任和情緒遞進的一個過程，在這樣子的一個狀态當中，你不要光和他一塊兒去溝通和去表演，最關鍵的你要思考這個客戶你到底能不能服務他，如果說客戶極度苛刻，該放棄就要放棄，如果說客戶的要求其實也不過分，那麼我們要特别注意這個客戶關注的點是什麼？所以在整個的狀态當中，你要觀察用戶的核心需求，因為并不是每一個人都能表達清楚他自己的需求，你要在他好說完了的時候總結清楚

第三個階段就要秀專業，什麼叫秀專業呢？把話題再帶一下“張女士，您有沒有發現一個阿姨剛開始到咱們家的時候，她是比較不錯的，後面做着做着你發現沒有，她好像有一點慢慢的懈怠了，是不是這種情況。咱們家裡面其實是一個生活場景，阿姨在一個生活場景當中做工作的狀态，很容易讓一個人慢慢的生活化，而沒有工作的邊界和職業的歸屬，這個錯不在你，也錯不在阿姨，關鍵問題是我們缺乏對阿姨的家庭管理技巧，為什麼要進行管理技巧訓練呢，隻要是工作就必須要管理，我們講究的是專人管理，也就是說家裡必須有一個人及時管理，定期溝通，單獨溝通，依靠公司定期招回等等。“

我接觸過上千個以上的阿姨，我也接觸過上千個以上的客戶，我深刻地知道在家庭的這個氛圍當中，想要讓一個阿姨做好工作，其實是有難度的，畢竟它是一個你穿着大褲衩，我穿着家居服，你在那兒嗑着瓜子，看着電視，我在這摘着菜，家常裡短的氛圍，如何讓一個阿姨始終保持他的職業邊界，這個就非常重要，這個叫做角色定位。

類似這樣從專業角度給張女士建議的時候，我想她已經感覺到你的專業性，保姆單談單的三大技巧，隻适合于高端客戶，隻适合于去做最美育嬰師收較高的中介費，收較高的阿姨工資的模型。當然有很多的細節由于篇幅原因沒有一一展開，如果你還有其他觀點，可以在評論區裡咱們共同交流，關注我，一個和你一樣普通的家政創業者。

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