想創業想加盟，先看加盟評論！持續跟蹤加盟評論的人都知道，加盟評論和它的前身變革家在商場這個業态裡開過近70家加盟店，涉及了零售、服務、體驗等多種業态。但今天加盟評論分析師發現的堅果品牌“舉個栗子”，還是讓我們感到了興奮。它的模式創新和産品創新都讓人眼前一亮，今天加盟評論就請到了“舉個栗子”創始人喬幫主跟大家分享他的創業品牌和門店模型。

講述人：喬幫主，舉個栗子創始人

整理：魏旭秋

編輯：龍真

我是喬志忠，舉個栗子的創始人。2011年我從河北經貿大學畢業後一直做教育培訓和市場營銷相關的工作。2013年，家裡出現了點變故，我回到山西省介休老家。在縣城裡有什麼事可以做，我第一個想到的就是做實體。做什麼實體，我第一個想到的就是賣糖炒栗子。為什是糖炒栗子？因為我在石家莊時候的二房東就是街邊店賣糖炒栗子的。我每天下班就聽他們在數錢，而且每個月賺多少錢，淡旺季什麼情況他們也經常說。不管是石家莊還是北京，糖炒栗子在街頭排隊都很厲害，說明需求是實實在在的。

2013年11月，在介休縣城我的第一家糖炒栗子街邊店就正式開業了。我的信心來自于，他們的保底量我可以做到，更重要的是我可以做的跟他們不一樣，還可以做的更好。我當時用的品牌就是“舉個栗子”。我覺得這個品牌特别好記，特别诙諧，并很快注冊了商标。

模型探索曆程

盡管隻有一家店，但我還是想着怎麼折騰出新意來。我估計是全國第一家提供免費“吃栗”工具的糖炒栗子店。另外，我們還提出了“三顆換新”服務，隻要你在一份栗子中吃到了3顆壞栗子，我們免費再送您一份。做事隻要有誠意，大家其實是看得見的。在這個小縣城我最高一次日營業額突破了8000元，這是不可想象的事。這一方面更堅定了我栗子這個事可幹，另一方面也提示這個事可以幹的更大，但縣城承載不了我的夢想。因為在北京和石家莊這樣的城市可以支持很多個8000元日營業額的店，但在縣城這已經是極限了。

2014年下半年，我們就開始大規模進軍石家莊市場。到了2014年底，我們在石家莊一口氣開了10多家店，迅速成為了石家莊街邊糖炒栗子的第一品牌。當年很多人都很驚訝，怎麼一下子冒出來這麼多“舉個栗子”，幾乎遍地就是都是我們家的品牌了。這種品牌的密集轟炸效果就是所有人想吃糖炒栗子，第一個想到的就是我們。

在拿下石家莊市場以後，我們就開始進一步的精細化定位：我們的客群到底是誰？我們結論是：客群主體是80後、90後、00後年輕女性。她們有一定的消費力，願意為好的口味和體驗買單。

根據這個定位，我們發現我們最好的客戶群聚集的地點：購物中心。購物中心不管是人群的定位，消費力水平，以及年輕化、時尚度等都是完全匹配的。所以，我們的主要努力方向就開始從街邊轉向購物中心。2015年8月，在石家莊萬達廣場，我們開設了第一家購物中心店。這家店開完之後，我們就不再想開街邊店了，因為差距太明顯了。這家店最高月營業額做到了55萬，單店年營業額達到了448萬元。這個店的巨大成功，讓我們看到購物中心的力量，從此就堅定了走購物中心的路線，并逐步自然淘汰了街邊店。接下來石家莊最好的幾個購物中心，比如勒泰、北國、東勝、長安萬達、益莊、懷特都有我們的店。

同時，因為我們的客戶是80後、90後和00後的年輕女性，向她們提供的産品上也需要有更新。盡管通過送“吃栗工具”和“三顆換新”服務解決了“難剝”和“質量”這兩大基礎問題，但本質上還是一個很難和别家做出明顯區别的“糖炒栗子”品牌。如果要解決這個大衆認知問題，就要從“吃法”上再革命。2015年6月，我們推出了夏季新品冰栗和烤栗，随後又發明了蒸蒸栗。冰栗是在栗子糖分做高的時候先經過高溫高壓蒸制後再烘烤，然後極速冷凍，這樣的栗子能吃出冰爽的感覺，是一種非常時尚的吃法。而烤栗保留了糖炒栗子的味道，但完全去掉了糖炒栗子不衛生的環境。蒸蒸栗相比之下，更軟糯不噎人，小朋友吃起來也沒問題。這些創新玩法，一下就和街邊的煙熏火燎、衛生環境差的傳統糖炒栗子攤位區分開來。最重要的是，冰栗、烤栗和蒸蒸栗都可以标準化出品，再也不像“糖炒栗子”那種不能标準化，完全靠老闆經驗來把握火候了。

在渠道創新上，确定購物中心路線；在産品創新上，确定冰栗、烤栗和蒸蒸栗這樣的非傳統路線。這兩個決定在當時都非常大膽，我們内部争議也很大，因為這意味着我們要放棄現在成熟的模型走一條未知的路。但放到現在來看，如果不是這兩個重大選擇，“舉個栗子”還是一家“傳統栗子”品牌，走出河北都不容易。更不會像現在這樣，在社會上在年輕人心中被認為是一家“創新栗子”品牌，并在全國各地的主流購物中心開出150多家門店。

選址模型

2016年12月，舉個栗子在北京豐科萬達廣場開設了在北京的第一家店。接下來又快速的在北京的很多地标性位置開了15家店，比如合生彙、荟聚中心、新中關、王府井APM、西單華威約飯街、五棵松華熙Live等等。進軍北京和進入這些黃金位置對舉個栗子幫助很大，全國各地的加盟商都紛至沓來，北到齊齊哈爾、佳木斯，南到三亞、珠海、深圳，都有我們的加盟店。舉個栗子的勢能也快速從一個河北省内熟知的品牌崛起成為一個全國性品牌。

我知道加盟評論特别關注單店模型的問題，我們的單店模型主要在購物中心，所以标準化程度非常高。我們屬于大衆消費，城市選擇上從一線城市到五線城市都可以開。單店面積基本在10平米左右，小的七八平米比較緊湊也可以做，大的20平也可以做，面積再大我們的産品組合就支撐不了了。這樣的面積主要都以中島店的形态出現。所以，中島店是我們的主要展現形式。我們的中島店也比較靈活，可以出現在商場與地鐵的接駁處，比如新中關；也可以出現在美食街區，比如西單約飯街和合生彙；在人流旺的零售區或者上下扶梯旁也都可以接受，比如荟聚中心；超市門口就更不必說了。總之，由于沒有排煙或上下水的限制，我們的選址靈活度是非常大的。

我們提取了北京國瑞城、齊齊哈爾萬達、昆明順城、呼和浩特萬達、徐州環球港、淮北萬達、金華永盛等不同區域，不同等級城市的40多家門店，提取了一些共同點，這裡跟大家做個分享。

我們選址的具體要求：一二流的商場，一二流的位置，5000元至1萬元的租金區間。

一二流的商場：在大衆點評網購物中心人氣排名的30%以内。如果類似淮北和金華這樣的地級市，則必須為當地前三的商場。一個店的成功選址占70%，運營占30%，在商場選擇上如果手松了，後面的運營會非常吃力。這也是我們特别看重商場選擇的核心原因。

一二流的位置：舉個栗子的業态主要是中島店，中島店在商場裡基本上都屬于優質點位。此外，由于沒有排煙或上下水的限制，舉個栗子在點位選擇上也更加靈活。一二流位置相對比較有保障。

5000元至1萬元租金區間：在二三四線城市甚至一線城市的部分商場，我們的月租金區間都是5000元至1萬元。僅在一些人流特别高的商場，我們的租金才有可能提升到1.5萬元。超過2萬元的月租金我們基本不會考慮。我們進駐的那麼多當地最火的萬達廣場，談判時都遵循了這一租金原則。

盡管租金水平基本接近，但門店營業額往往有一定差異。目前營業額和利潤主要集中在三個區間。

• 年營業額60萬，利潤10萬以上。目前40%的加盟店處于這一區間。
• 年營業額100萬，利潤20-25萬。目前40%的加盟店處于這一區間。
• 年營業額200萬，利潤40-50萬。目前10%的加盟店處于這一區間。這樣的店往往出現在一個熱點區域最火的商場裡。比如昆明順城、昆明同德、齊齊哈爾萬達、徐州環球港都是200萬元以上的店。不是所有的好商場都會這樣火爆，但這類店出現的概率是有迹可循的。

很多人關心我們的關店率，我們的購物中心店目前總關店率不到5%。

經營模型

目前舉個栗子的加盟以單店為主。我們沒有做代理，也不做代理。這樣更容易保障加盟商的利益，避免過度承諾、降低要求導緻開店失敗這樣的問題出現。正因為是單店加盟，投入不大，一旦加盟商受益之後就會開二店三店，這樣的自然增長是我們希望看到的，過度的拔苗助長對于我們和加盟商都是巨大的傷害。讓我欣喜的是，目前我們賺錢的加盟商中70-80%都開了二店。這是加盟商對我們最大的支持和認可了。

對于加盟商的要求上，原則上不超過40歲，因為超過40歲的人對于年輕人的消費心理和新事物的接受度上可能會有問題。加盟商如果有當地的商場關系，那是最好的，但這不是必須的。舉個栗子現在的勢能很高，我們自己在各個商場談位置也沒問題。另外在加盟商心理上，我們不希望加盟商的心态是甩手掌櫃，他要能參與到門店的運營中來，如果能全職，那是最好的。

特别值得一提的是，我們特别看重品牌的整體文化輸出，這些文化一定要在加盟商那裡落地和放大。因為門店不管是直營還是加盟都是我們和消費者接觸的惟一界面。所以對于加盟商我們是完全無死角開放的。我們建了一個大的微信群，把所有的加盟商都放進去，所有的溝通和管理都在群裡進行。建群的目的就是分享怎麼更好服務消費者，更好改進品牌體驗的最好工具。我們是認真做這個事的，所有的加盟商也都看到了我們的認真。所以這個群運營的很良好。受我們的帶動，加盟商也會非常認真，大家提出和交流了很多特别好的提升服務細節、提高産品體驗的做法，最後大家一起落地。

投入模型比較簡單。品牌相關費用中，加盟費49500元，培訓費6000元，品牌保證金15000元。每年管理和支持費用8500元。裝修、設備、物料都是統一由總部集中采購，60000元基本全有了。房租和首次訂貨45000元，房租可能會是一個變量，需要根據商場規則來。整個算下來，一個标準模型投入15-20萬元是比較妥當的。門店建議兩個人力倒班，每天工作時間早10點到晚10點，一個人壓力太大。由于所有流程都是由機器标準化完成，所以店員的主要工作就是出餐和收銀，難度很低。

經營模型上，我們的客單在同類裡是比較高的。客單在25元左右。不像大家理解的糖炒栗子都是按斤賣，我們都是按份賣，徹底打破了斤的概念。在商場的年輕女性是非常接受這個概念的。具體産品組合分為單品和套餐。以今年夏天的産品為例，我們有兩個引流單品價格可以低到9.9元。正常單品小份在15元上下，大份在25元上下，單份套餐在20元上下和30元上下。其中套餐是有很多推薦方法的，針對買套餐的客戶我們的客單能做到更高。

貨品基本100%都是由總部提供，營業額的60%作為門店利潤歸加盟商。由于每個城市每個商場每個店鋪的人流都不一樣，我們的經驗是隻要卡住上述店型的租金要求和商場要求這兩個硬指标，符合條件的基本都能做。由于現在舉個栗子的飽和度還遠遠不夠，所以遇到有疑慮的商場我們的建議就是直接放棄。如果嚴格遵照上述選擇，這些店型做到10個月回本是很有保障的。

作為一個中島店，舉個栗子的另外一個特别突出的優勢就是很容易拆裝，換店成本很低。如果這個位置沒有達到預期效果，隻要有位置面積類似的位置，就可直接拆裝換到新位置。所以試錯性很好。損失的隻是一個商場的押金成本。

獨特優勢

毫無疑問，購物中心會是未來很長一段時間線下最主流的消費場所。很多品牌和商家都在擠破頭擠進商場。對于加盟商而言，很多人都把水吧飲品和快餐小吃作為首選。原因是投資小，難度低，回報快。其實如果對比一下，舉個栗子的優勢比它們更明顯，更具有吸引力。

我的這種信心來自于很早前跟北京荟聚中心的一次交涉。北京荟聚中心是北京南城最火的購物中心。當時我們在北京已經小有名氣，雖然我們已經有了冰栗、烤栗、蒸蒸栗這樣的創新産品，但還保留着糖炒栗子這樣的傳統口味的産品。荟聚中心的商管領導很喜歡我們的這種創新業态，但就是給不了我們好的位置，原因是我們的門店需要排煙，但荟聚中心可以排煙的位置很少，而且競争對手非常多，各種小吃比如鍋盔、雞排、炸串都是競争對手，更重要的是每個知名度都比我們高。這對我們刺激很大，我們就反思：為什麼我們一定要排煙呢？如果我們做到不排煙，那不就可以拿到比它們更好的位置，完全差異化的競争了嗎？所以，我們做了一個非常重要的選擇：去掉糖炒栗子，這個“炒”的工序。不炒就不需要排煙了。所以，我們拿着這個方案再去跟荟聚中心談，他們特别驚訝，一堆零售區的位置任我們選，而且價格上非常厚道，因為我們變成一個“帶體驗的零售新業态”了，而不再是需要排煙的餐飲中的“創新小吃”了。很多人都羨慕我們舉個栗子幾乎“堵住”了新中關地鐵接駁口的門，都覺得我們拿下這個位置非常不可思議，其實原因也很簡單，這個黃金中的黃金點位不能排煙，其他小吃都做不了；不能通上下水，水吧和飲品也隻能幹瞪眼。而大家不知道的另一個秘密是它的租金也并沒有想象的貴，原因很簡單：像我們這樣的既不需要排煙，也不需要上下水，還可以做到現吃現做，帶體驗感，坪效還能做很高的“體驗零售新業态”在商場太稀缺了。目前我看到的，舉個栗子還是獨一份。

針對水吧和小吃，我們可以更進一步進行比較。首先從投入上看，水吧投入需要25-35萬，相對于我們的15萬-20萬要高出來10多萬。從房租對比來看，水吧競争激烈，不同商場房租的吓人程度就不必多說了，而舉個栗子保持的是超過2萬就不聊，現在很多一線城市的二線商場房租都願意進一步降租吸引我們進去。這就是我們和水吧房租的區别。人工上，絕大多數水吧出品和收銀都是分開的，這就必然要比我們人力多出來1-2個。同樣的，鍋盔這類的小吃品牌不管是從總投入、租金和人工上也都降不下來。最關鍵的還是選址不靈活，受限制一多，選址上就容易出問題，而且換店選擇少，沉沒成本就容易高上去。商場是最敏感的，他們很快就發現了水吧和小吃這些問題以及我們的特點，都覺得我們的這個産品組合更優。所以從去年下半年開始，大量的商場都來跟我談入駐的事。

我們是目前這些主流商場認可的惟一的栗子品牌。比如萬達廣場、吾悅廣場、大悅城、凱德、萬象城、龍湖、銀泰這些全國性的商場都對我們開放，很多商場一出位置就和我們打招呼。位置很好，這次不開下次就不一定拿到同等的條件了。所以我們自己開一部分，加盟商開一部分。我們自己目前有20多家直營店，沒有安排專人招商主要靠口碑傳播，加盟商很多都是看到我們的店找過來的，因此加盟意向度非常高。今年大環境不太好，所以我們設置了專人來招商，今年的目标是開80-90家店。這個開店計劃也是有說法的，栗子需要從栗農那裡提前采購，采購多了就容易生成庫存，采購少了再去找其他商家采購栗子要靠運氣，質量和成本都不好控制。所以80-90家店的名額是确定的，開多了不好服務。這可能是栗子行業的一個問題所在吧。

加盟評論筆記：

第一，舉個栗子采用了單店加盟的模式。但首店成功的加盟商70%-80%會開二店，5%的關店率。這兩個數字都是非常吓人的。開二店和低關店率是特許品牌最不争的說服力。

第二，分而治之是加盟産業的潛規則。對于特許品牌而言，最害怕的是加盟商集結，因為往往會出現不可控的後果。所以舉個栗子“主動建群”的行為一方面說明了他們和加盟商群策群力服務消費者，提升品牌的“自己人态度”；另一方面也從一個側面反映了他們對于保證加盟商開店成功率的自信。

第三，舉個栗子從“創新小吃”的餐飲業态，轉變成“現吃先做帶體驗”的新零售業态。這種轉型非常了不起，讓它直接跳出了餐飲行業傳統的排煙、上下水的窠臼，讓選址更靈活，點位更優質，租金還更低，營業額更高。這樣的新業态目前在商場是稀缺資源，舉個栗子更是在商場業态裡最強勢的栗子品牌，在商場進駐和點位談判上有很強的議價能力。

第四，25元的客單價，6萬元至18萬元的營業額。和同商場的小吃以及水吧相比都具有很強的競争力，它位置更好選，初始投入更少，租金更低，人工更少，營業額也不差。如果您正在考慮開商場店，它是您替代水吧和小吃的最好選擇之一。

加盟評論，讓實體創業更理性。如果您對“舉個栗子”品牌感興趣，可以向我們的分析師索取更多資料；如果您想跟創始人喬幫主聊聊，可以讓分析師協助對接。

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