商品組主要分為商品企劃和商品管理，下面的文章主要基于已确定定位下的品類策略，現在很多top的淘寶賣家，都是基于品類做的好的迅速崛起，例如滿速的正裝、布衣傳說的休閑褲、簡木的休閑褲、凡兔的T恤、allin的棉衣等等都是通過單品類做的好，再進行其他類目的擴張。

所以一個店鋪明确每個季度的主推品類很重要，而且你這個品類在市場競争中有什麼優勢，是款式組合有優勢？還是産品具備很高的性價比？還是風格定位很獨特？服裝産品上基本上就圍繞：款式、面料、色差、版型、搭配、包裝等下功夫。

假如無論是款式、價格、風格你都沒有優勢，那麼你還是不要那麼任性了！

下面開始說重點，以男裝羽絨服為例：

1、市場分析

① 根據數據魔方，統計曆年品類市場占比：

② 繪制羽絨服産品生命周期圖：

2、産品組合

确定整個品類多少SKU，主推款、利潤款、形象款、活動款占比，以及搭配方式。

對于主推款：一般主推款有往年線下爆款、當季流行款、設計師款等等，這個看産品的眼光和對市場的敏感度了；确定主推款銷售占比、品類動銷率、屬性細分。

3、競争分析

了解行業大勢以及詳盡的市場競争信息，了解細分市場發展趨勢、了解巨頭選擇與其競争的市場并鎖定位置。如以休閑褲為例：

① 行業現狀

② 核心問題

4、自我分析

在男裝類目說來，主推款的選擇尤為關鍵，需要做到人無我有，人有我優，在确定好風格定位的前提下，款式和價格是最關鍵的因素，因為羽絨服的生産周期較長，所以款式基本上都是6月份之前就确定好了，款式很大程度決定了你後期的營銷成本和成功的概率，價格決定了你的銷量；

5、銷售計劃

産品周期一般分為測試期、導入期、增長期、穩定期、衰退期，測試期主要需要完成的工作是首圖優化和詳情頁的優化，導入期為在确定做好基本功的前提下，根據銷售計劃倒入對應的流量，增長期為本身市場處于快速增長階段，且你的運營節奏符合市場，這樣你自然流量快速上升、付費流量也處于爆發階段，這個過程是打造爆款的關鍵，穩定期這個時間節點一般是雙11，因為一般對定位中上的男裝羽絨服類目來說，雙11之前比較難有一個特别大的銷量，大部分情況是2-5000件，所以雙11基本上可以奠定羽絨服未來幾個月的局勢（當然雙11之前也有一些店鋪能操作的比較好，直接已成爆款）。

銷售計劃同時需要參考平台運營節奏，例：

作為一個老闆來講，需要想好轉化率最差的情況、一般的情況、較好的情況幾種情況下的方案分别是什麼，做到事情比較可控。

6、主圖優化

主圖優化是很重要的一項工作，因為搜索相關的流量都受到主圖影響，主圖點擊率不僅僅影響寶貝的排名，還影響你直通車能不能做好，試想假如主圖點擊率能提升一倍，是不是意味着搜索相關的流量能提升一倍，還有雙十一的入口圖流量也能提升一倍，一系列的連鎖放映，主詞點擊率測試最優的方式就是通過直通車AB測試法（測主關鍵詞羽絨服 男，展現量盡量在1W以上），測試周期3-5天。

7、詳情頁優化

詳情頁優化其實也比較簡單，最關鍵還是素材本身的拍攝，這個需要提前就做好策劃，讓拍攝的時候圍繞策劃做一些針對性的拍攝。

詳情頁結構的邏輯思路可以參考（不同店鋪不一樣哦）：

① 産品形象或引發興趣大海報

② 産品屬性

③ 産品買點和痛點（買點：例如服裝的款式、面料、色彩、版型、搭配、功能等，痛點：顧客擔心的點，即打消客戶疑慮）

④ 産品對比（視情況可不加）

⑤ 品牌背書部分

⑥ 氛圍營造部分（也視情況而定，促進買家購買）

⑦ 服務承諾部分等

8、鎖定競争對手和位置

假如有競争對手，那麼鎖定競争對手，假如你是和自己作戰，那麼按照自己的節奏進行，一般情況下分兩個步驟，一個步驟是進入天貓第一頁，第二個步驟進入豆腐塊（這個可能不同商家目标不一樣），你的款式、定價、轉化率、直通車或鑽展的能力直接決定了你需要付出多少代價完成目标。

進入第一頁比較簡單，鎖定第一頁最後幾個競争對手的情況，在價格合理的情況下，7天銷量、點擊率、轉化率都做的比他高，那麼差不多上來了，把初始評價做好。

第二個步驟，确實是團隊實力的問題，而且男裝來說，直通車的效果比鑽展要好很多，一般以直通車配合完成流量的缺口，假如你在産品的上升階段能借助其他品類給你助力，那麼你成功的概率要加大很多，例如一般10月份是夾克的銷售旺季、11月份是棉衣的銷售旺季，通過品類之間流量互補可以讓單品更爆。

9、客戶體驗

客戶體驗，其實要說的東西很多，商家最可控的可能是服務能力，統計好商品的評價，篩選評價做回評解釋，根據客戶反饋不斷優化産品，保證有個好的DSR是成功的必備要素；

10、總結

圍繞産品、視覺、定位、營銷、服務圍繞這幾個點，好好反省下，是否人無我有，人有我優！

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