正如淘寶大主播李佳琦在早年間會和被粉絲稱為“小助理”的同事付鵬一起帶貨，直播中的羅永浩也少不了一位好搭檔，那就是前錘子科技副總裁朱蕭木，由于自帶幽默感，兩人在直播間常像講相聲一樣一唱一和調節氣氛，順便把貨賣了。

但正如羅永浩在抖音直播首秀中說到的，“我們這次是來賣貨的，想聽相聲的可以出去了。”實現從講段子，到賣貨，羅永浩與朱蕭木經過了幾個月的磨合，現已擁有一套直播帶貨的基礎方法論。11月6日，在巨量引擎舉辦的巨量創意節上，朱蕭木進行了分享。

首先是服裝上，主播可以根據貨品進行簡單的Cosplay，比如賣日本美食時穿和服，為漢服寫真産品帶貨時就自己換上漢服，“就會非常有信服力”。另外還可以根據羅永浩之前的梗進行名場面還原，例如，羅永浩此前曾在一場發布會上再現冰箱門怎麼關都關不上的翻車場景，該場面就像“羅永浩在星巴克點單”一樣廣為流傳。在一場冰箱的帶貨直播中，羅永浩就對名場面進行了重現，稱“冰箱最重要的是門能關上。”

那次帶貨反響不錯，朱蕭木稱“我們所有的網絡粉絲特别喜歡看這個橋段，名場面，非常爽。”

在直播帶貨中，制造沉浸式購物體驗也變得越來越重要，這時候就需要多機位切換，像錄綜藝那樣去直播，“有時候賣醬油、賣醋，上一盤螃蟹，直接把你的食欲勾起來，大家看隻要有多機位，這個食物就會非常有購買力。”朱蕭木表示。

在直播帶貨中，還出現了一個這樣的問題，就是不斷有新用戶進來，但他不知道這之前在賣什麼，用戶錯過了今天的好貨，對主播來說，也是一種資源的浪費，因此在羅永浩的直播間，設置了複播環節，選銷量TOP的産品反複播，形成馬太效應。

“看到我們這個這麼有意思，這麼有沉浸力，點進去我們可能有賺錢，這是生與死的問題，不是一個效果的問題。”朱蕭木稱，直播帶貨是一個争分奪秒的緊張戰場，主播需要實現從0到1的安利，在99%的人都不知道這東西是什麼的時候，用幾分鐘推銷出去，這是最重要的，同時也時刻考驗着羅永浩與團隊成員們的真正實力。

（钛媒體APP編輯赫婧整理）

以下為朱蕭木在巨量創意節上的分享，經钛媒體APP編輯：

我是朱蕭木，交個朋友的營銷達人。接下來我的說話頻率語速比較快，是不是沒有很好的把縮減，不是，因為直播的時候語速就這麼快，所以大家要适應一下，我今天第一次說這麼長時間說這麼多話，如何在3分鐘内與如何交上朋友。

第一，效果力。我們要賣貨要的是GMV。在直播帶貨上每一個3分鐘直播片段都是效果類廣告，如何帶貨，如何把貨賣出去。是不是這兩點，就是勾起興趣，購買商品。抖音直播有一個很大的點，我們既種草，又拔草，以前你看一個東西好，種草了，還要去别的平台搜索拔草，現在直播不是這樣的，同時拔草，同時種草。比如說蒸汽眼罩，直播之前都不知道它是什麼，最後99%沒有人聽說這個，主播一講你心動了就買了。所以從種草把拔草到收割一把來了，這是最重要的一點。

大家都知道我的搭檔羅永浩老師是講段子起家的，我們一開始做直播的時候羅老師是不是應該講長段子，一個段子接一個段子，于是錢來了，貨就賣出去了。不是這樣的，3分鐘過去了，看熱鬧的還在，買東西的不在。我們要的就是規定時間内把所有内容講完，然後下一個，所以我們應該怎麼辦？

視覺傳達上如何提升舒适效應呢？這是第一場直播，有人記得的話，羅老師與一個朋友在平台上有這樣的辯論，我一邊講把牌子寫出來。然後我們用Keynote，這是第一種展示方法，我們把整個畫面上面切出來放Keynote，把内容展現出來，這是我們現在的，你可以看我們現在的全部展示包圍在後邊，我們拿出綠屏，他們說應該是藍屏。背面的屏是4*2米，還有大的電視投影機，非常沉浸。我們買車可以把鏡頭呈現出來，我們賣啤酒，在海灘上我穿着這個衣服，就感覺啤酒是清涼的，非常想買的，他們倆在後邊當演員，也都曬黑了。

主播表現上如何提升舒适效率？第一，我們現在在做的Cosplay，我穿的日本料理人的服裝。第二啤酒，第三個是上酒人，我一般賣西式的洋酒，穿的是這一身，賣中國的白酒是這一身。這一身講的是北緯35度，講的是厚重。當我穿着這樣衣服的時候就會覺得非常有信服力。

空間與裝修上嘗試，直播間區域劃分，除了在台面上講，會劃出一塊地方比如說冰箱、滑翔機、椅子，你徹底躺下的時候會覺得非常舒适。之前講冰箱的時候，我們所有的網絡粉絲特别喜歡看這個橋段，名場面，非常爽。這是服飾模特，我們在上面噴水、下雨，給你們看我們的服裝是防雨的。還有多機位拍攝，有時候賣醬油、賣醋，上一盤螃蟹，直接把你的食欲勾起來，大家看隻要有多機位，這個食物就會非常非常充滿購買力。好，Cosplay、區域劃分、充分儀式感呈現、多機位切換，帶來的是沉浸式直播購物體驗。你知道直播帶貨看着挺爽，你到底看到哪個，你要點進去，這是0到1的區别。你看賣貨，不點進去，可能一分錢都賺不到。看到我們這個這麼有意思，這麼有沉浸力，點進去我們可能有賺錢，這是生與死的問題，不是一個效果的問題。

如何讓剛進直播間的人知道在賣什麼？這個問題是什麼呢，直播間的人進來之後，就看3分鐘，他不知道之前賣了什麼，不知道之後賣了什麼，這不是浪費嗎？我們做了這樣的一件事情，叫做複播環節的出現，複播就是來回來去的播同樣的東西，但是我們沒法把整場從頭到尾再來一遍，我們就選TOP1-3，講賣的最好的5個點，還有形成了馬太效應，TOP5的東西到後來幾乎不往後邊掉，因為每次都跟新來的人，不知道買什麼，我們告訴你最好的買什麼。所以，各位商家以後跟我們合作的話，折扣打的低一點，上來就進TOP5，永遠都是TOP5。

如何在直播時，讓更多在刷抖音的時候觀衆們看到我們？這個問題的意思你現在在刷抖音，但是你沒有看我們的直播，如何邊直播，你可以邊看到我們？我們的方法就是限時切片，比如說折扣多少，這塊講的很幽默可以切出去，隻要你是我的粉絲，或者你不是粉絲，借助我們抖音強大的算法可以推薦你。你說今天還賣這個東西，有點意思，點到直播間一看正在直播，産品就在小黃車裡面，太爽了，種草都種到直播外去了，種在操場上去了。（本文首發钛媒體）

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