通過上一篇的講解很多夥伴現學現用，拿回去後直接去K客戶，據說K出來很多之前不了解的内容，然後催着我們趕緊出第二篇，在這一篇裡我要重點講三個點分别是:

1. 如何KYC客戶的投資曆史

2. 如何KYC客戶的資金來源

3. 如何KYC客戶的信任程度

重點内容敲小黑闆：如果你出現了以下症狀，請馬上放下手上的工作，認真看完這篇文章：

第一：推薦給客戶的産品客戶興趣不大，而你又不知道客戶到底要投資什麼。

第二：客戶和你講資金下個月到賬，你可能都計劃下個月完成任務後去哪慶祝了，但客戶告訴你不好意思我投了别的項目。

第三：當你推薦一款産品的時候，你使出了洪荒之力，口吐蓮花，你都開始崇拜自己的口才了，但客戶告訴你不好意思我配置過這類型産品了，你沮喪的不知道說什麼。

第四：你把客戶當哥們，恨不得把心掏出給給他看，可他就是對你愛搭不理，連電話都不願意和你講。

小明同學說，天啊為什麼我哪一條都符合，那我猜可能你已經連續3個月沒有開單了吧？老闆是不是随時會請你吃一頓XX魚呢？

下面正式開始今天的KYC課程

第一：我們看看客戶的投資曆史

你要知道客戶以下幾個方面的信息

已投公司：

知道客戶曾經在哪類型公司投資過，可以快速的判斷出客戶之前的投資偏好，與我們目前在售産品的重合度有多高，從而判斷出我們推薦的産品客戶是否可以接受。

已投産品：

通過已經投資過的産品來判斷客戶的起投金額是多少，從而判斷這個客戶的資質如何。

投資品種：

主要了解客戶之前投資的是人民币的産品，還是美元的産品，是一級市場的還是二級市場的，也是用來判斷和我們在售産品的關聯度。

投資期限：

通過了解客戶之前投資産品的期限，例如是短平快的比如P2P類，還是寶寶類，或者是周期比較長的股權類，通過期限判斷和我們産品的匹配度。

非金融産品投資：

很多理财師隻問客戶在某一家公司投了多少金額的産品，同時也要問客戶還投資了哪些其他金融産品，比如股票，以及非金融投資還有哪些？例如實業，收藏品等非金融資産。

資産配置情況：

了解客戶的資産配置并不是告訴客戶你要配置哪類型産品，而是通過客戶目前已經投了的産品去給客戶配置他沒有的産品。

例如：通過了解，你知道客戶配置了FOF基金，你可以說，從分散風險的角度講配置FOF基金是對的，但如果想提高整體收益建議配置一部分股權産品。

如果客戶配置了PE,以及Pre-ipo産品，那可以說您配置的都是偏後期的股權項目，安全性比較好，不過收益沒有VC類的産品收益高，所以建議您配置一部分VC類偏早期的産品。

如果客戶投資了傳統行業的基金，那你可以說未來人工智能，互聯網，這樣的新興行業有很大的機會，可以建議客戶配置這些行業的産品。

測試題，考一考你學的怎麼樣

1. 某客戶之前隻在銀行做投資，投資金額在100萬左右，另一個客戶之前主要投資股票，金額在500萬左右。如果你們是做信托産品的，請問可以把哪一個客戶作為重點去開發？

2. 通過對某客戶了解，發現他在某家公司投了300萬的理财産品，你覺得這個客戶資金量不大，不能算高淨值客戶，請問這個判斷方法正确嗎？

第二：資金來源

過去投向：

從投向看客戶資金出來後和我們産品的匹配度。例如有的客戶之前資金借給了朋友，但未必會如期收回資金。客戶過去投的是銀行理财，你目前做的是二級市場，所以未必是合格的客戶。

資金到賬時間确認：

主要是通過分析客戶所投産品的結構判斷資金到賬時間。例如客戶和你講我之前投的産品是18個月期限的，當你掐着手指頭算客戶産品還有一個月到期了，你趕緊去營銷的時候，客戶告訴你，我之前投的那隻産品叫12 6=18個月，早在3個月前就提前兌付了，我投了其他産品啊。

資金出來的用途：

客戶告訴你，我的某個産品還有1個月就到期了，我不打算續投了，你是不是有天上掉餡餅的感覺？機會來了，客戶是不是暗示我，要來我這裡投資呢？結果你又失望了，原來客戶家的小孩要去國外上學，這錢是出國留學的費用。

測試題，考一考你學的怎麼樣

假設有三名客戶：

A 先生之前投的産品還有六個月到期

B 先生之前投的産品還有三個月到期

C 先生之前投的産品還有一個月到期

請問，面對三位先生你會KYC哪些内容，保持什麼樣的溝通頻率？

第三：信任度

親人般的信任度：

經常和你聊天，有投資方面的問題會第一時間想到咨詢你，而且會和你聊自己的家庭生活，工作，休息時間還會約你一起出去娛樂。

非常好的信任度：

每次聊天溝通你們都不會冷場，他對你說的内容會做出積極回應，偶爾也會和你講他生活工作中的事情，發朋友圈也會給你評價點贊。

一般的信任度：

打電話會接聽，知道你的名字，公司的名字，微信上偶爾會點個贊，但是很少和你聊自己的工作家庭，不忙的時候願意聽講講産品，如果你講的頻率太高可能會打斷你，很少有和你見面的機會。

非常不信任：

打電話過去不知道你是誰，估計你的名字沒有在他的電話簿上出現過，今天發的微信可能第二天才回你，甚至是沒有了下文。接通電話後你一講産品他就會和你說我很忙，完了再說吧，如果出現以上情況請謹慎推薦産品，因為說了跟沒說一樣。

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