作 者：程桦

來 源：正和島（ID：zhenghedao）

伴随着抗疫進入第三個年頭，在各種傳統紅利大潮逐漸消退等背景下，2022年蘊藏的不确定性，似乎從未如此之多。

以判斷消費形勢的重要風向标“618”為例，與往年相比，今年的“618”顯得格外不同。

從商家角度來看，直播已日益成為電商新基建，店播已成為商家基本的運營手段。但出于對缺少流量和營銷策略跟不上等行業痛點的擔憂，商家面對618變得非常謹慎。

另一方面，除了常規促銷讓利外，商家在今年更注重務實和可持續發展，有效借勢618，讓生意有奔頭、更簡單、更長遠，成為商家們的共識和首要任務。

消費者也顯得格外“克制”，從以往的重“量”轉向重“質”，剛需、性價比、個性化、服務體驗，成為今年消費行為的一系列關鍵詞。

由此，2022年的618被稱為“史上最難”的一屆。

在這個關鍵節點，作為連接商家與消費者的重要橋梁，電商平台肩負着助力商家持續成長，激發消費需求等重要任務，挑戰自然也不小。如何做好這道命題，關系着數以億計的消費者和萬千商家。

一. 讓更多商家站到C位

當趨勢發生變化時，隻有理解它的底層邏輯，才能知道如何解局。對此，上線已十二年，深耕電商的聚劃算，一直進行着積極地探索。

基于對市場長期而缜密的洞察，聚劃算以創新性和戰略性思維，舉内外部之力對商家進行深層次引導和高效能聚合，最終形成核能級的爆發力量。

具體怎麼打？

升級直播賣法，是聚劃算貫穿2022全年的關鍵一擊。

根據聚劃算事業部負責人天德的介紹，聚劃算今年隻想做好一件事情，就是直播升級。

為做好直播，今年618，聚劃算對重磅直播IP《劃算8點半》進行了升級。圍繞備受商家關注的缺流量、找不到方向等直播痛點，聚劃算從官方直播間的孵化到品牌店播的扶持，多維度升級直播效能。

通過官方直播和品牌店播強強聯合、打造雙成交場域，從産品、内容、玩法等方面準确把控用戶消費心理，使商家獲得有效關注，助力品牌店播爆發。讓越來越多的商家成為《劃算8點半》的主角。

聚劃算具體是怎麼做的？

首先是規模上的全面升級。這次618，聚劃算和商家進一步優化了聯動勢能，促成店播實現了更高維度的突破和爆發。

大促期間，超過200個商家參與了《劃算8點半》，開播500多場中，不僅有45場破千萬，更有超180場破百萬。

老牌中高端家居收納品牌太力家居就是其中的代表之一。

在聚劃算流量扶持和全天24小時直播支持等措施下，太力家居的直播間可謂是人氣十足，直播間内購買提示和粉絲提問互動目不暇接，更是誕生出真空壓縮箱、升級款肥皂盒、防滑衣架、洗護袋等系列爆品，實現新增粉絲數和直播業績遠超去年618的雙增長。

這也是傳統實體品牌在線上實現有效突圍的一個典型例子。在聚劃算的幫助下，太力家居持續不斷地深層次鍊接到新客，繼而實現快速拉新。不止出現在大促節點，《劃算8點半》更是以常态化營銷模式陪伴商家，幫助品牌店播破解流量困局，并在消費者心中塑造品牌長期價值。

另一大特色來自聚劃算空前的整合力度。

本次618，除了聚劃算主站的全面推薦，《劃算8點半》還整合了衆多站内外資源，給于商家更确定性的流量護航。

借助聚劃算給到的良好曝光頻率和精準引流，孕嬰行業知名品牌嫚熙也通過《劃算8點半》收獲了高增長。在嫚熙的直播間，一款限定禮盒不到2小時就被新老粉絲搶購一空，增粉、入會和在線峰值也都遠超以往，讓商家直呼驚喜。

喜人成績遠不至此。比如知名品牌Ulike，在聚劃算通過全域核心資源的确定性賦能，以及直播間腳本共建的助力下，Ulike僅在6月15日就成為晚間檔小時直播榜TOP1，直播間轉化更是遠遠領先行業水平。

可以看出，作為上線不久便展示出旺盛活力與勢能的IP，《劃算8點半》為品牌商家打開了直播的全新視野。

在這個超級IP的聚合下，品牌店播獲得了巨大的流量池，同時IP也刺激用戶形成期待黏性，不但能激發消費者的參與感和購物欲，更能同時滿足消費者劃算、安心的期望。

通過深度連接品牌商家和大衆需求，《劃算8點半》正在幫助越來越多的商家站到C位，實現爆發持續蓄力。“官店聯播讓品牌商家聚合在一個場子裡，爆發出的力量不是以N個直播間計算，而是N次方的級别。”聚劃算事業部直播業務負責人衍之解讀道。

作為離商家和消費者最近的地方，聚劃算的優勢在于能夠快速洞察用戶需求和市場趨勢，據此靈活調整方向和策略，并通過有機整合為商家提供高匹配度的服務和助力。

在展望今年的直播升級時，聚劃算事業部負責人天德這樣表示，“聚劃算最終會将形成一個以官播打頭，店播為矩陣的直播爆發場。”

這種成熟的平台生态，讓越來越多的商家堅定地牽手聚劃算。今年618，參與聚劃算官方直播的品牌商家有近900個。這背後，是商家對聚劃算行業影響力、全程護航能力的高度認可。

更為重要的是，通過聚劃算的持續幫扶，商家在品牌認知度、發展動力、直播創新力、抓牢消費者心智和爆發力等方面實現非線性增長，有了更多可能。

正如查理·芒格所觀察到的，那些取得大成就的商家，沒有一家是通過解決短闆勝出的。唯有在關乎存亡的重大戰略性事件上做到全力以赴，商家才能擁有一把足夠銳利的刀，去有效撕開市場的口子。

以《劃算8點半》為代表的聚劃算正是這樣一把“利刃”，讓商家能夠心無旁骛地破局直播瓶頸，從而實現成長，沖刺爆發。

二. 消費體驗升級，“流量”變“留量”

一邊是商家希望借勢“618”乘風破浪，另一邊則是捂緊錢袋子的消費者。

随着電商直播進入常态化以及居家的影響，消費者漸趨理性，對大促變得沒那麼敏感了。即便參與其中，也希望能夠安心、放心、舒心地享受到既豐富又高質量的商品和服務。

對商家而言，誰能率先回歸電商本質，從賣貨走向消費者，提供更好的購物體驗，誰就擁有了長期穩步經營的密鑰。

“店播一定是電商發展的趨勢和方向”，聚劃算事業部直播業務負責人衍之表示。而用戶的體驗感和場景感，品牌與用戶之間的強互動等，也将成為店播發展的重要切入口。

阿裡巴巴國内數字商業闆塊總裁戴珊也不止一次在内部強調，今年的重點任務不僅僅是商家的體驗提升，還有消費者的體驗提升。

今年618，聚劃算圍繞消費體驗，從官播、店播雙管齊下進行創新性升級，旨在以更多元的玩法，建立更全面的消費場景，為消費者打造更加簡單直觀、有趣有料的消費體驗。

1. 平台深度參與直播内容定制，為用戶打造更鮮活的直播購物體驗

當直播走向日常化，“内容”就成了提升消費者購物體驗的全新利器。和直播賣法升級一樣，聚焦商家和消費者，用運營的思維提升直播内容，導向的是長期主義。

官播内容升級之外，聚劃算還聯合生态達人主播，如蜜蜂驚喜社、香菇來了、胡可直播間開啟“618寵粉周”專場直播，用超級補貼和王炸單品撒福利等多元福利的玩法，取得了顯著的成交增量。

聚劃算的品牌店播也同樣精彩。

例如手機品牌iQOO今年以“24小時不斷播”為目标，早早就開始策劃預售、開門紅及爆發日直播方案，從權益設置到精耕省錢攻略腳本，再到規劃電競明星直播、旗艦産品經理直播等特色直播内容，可以說達到了“隻有消費者想不到，沒有iQOO做不到”的級别。

這些提前預判消費者心智與需求，并積極解決的做法，是今年618商家在聚劃算引導下的“基本操作”。

便捷和抓眼球不是最終目的，體驗感拉滿才是。“劃算”是聚劃算不變的初心，也正因如此，今年618，通過深度運營和劃算背書，加上商家的誠意讓利協同等，前有官旗5折，大額券，分時秒殺，贈品等簡明玩法，後有尖貨、爆款、首發款等貨品擴容。

基于消費者洞察下，聚劃算通過對貨盤、權益、節奏、玩法、内容、腳本等一系列精細化運營，為消費者帶來了超過4億的權益讓利，真正實現了買得更過瘾，更快樂。

2. 購物鍊路打通後，怎麼讓消費者買得更便捷、更快樂？答案藏在“啊哈時刻”

100多年前，德國心理學家卡爾·布勒提出一個心理學概念——啊哈時刻，指的是人在獲得超出預期的體驗時，所産生的滿足感。

聚劃算也在幫助商家抓住用戶的每一個“啊哈時刻”，極具代表性的是其搭建的全新業務能力矩陣“早10晚8”。

“晚8”顧名思義，指上文提到的《劃算8點半》，而“早10”則是配合聚劃算全域營銷，幫助商家引流蓄力打造的“10點搶秒殺”玩法，每天6.18元秒殺抓住10-12點黃金流量時段。

聚劃算希望通過整合“早10晚8”打造出一個中心場，不僅在同一時間點服務于參加聚劃算的商家，提高生意爆發的可能性，同時向用戶傳遞“劃算”心智，培養用戶在固定時間來聚劃算集中消費的習慣，打造更極緻劃算的購物體驗。

圍繞大促期間用戶不知道買什麼的痛點，聚劃算還在今年618在消費鍊路上做減法，推出“抄作業”的導購模式，縮短決策時間，讓消費者體驗酣暢淋漓的購物感。

從營銷學角度來說，聚劃算這次消費體驗升級有着深遠意義。

消費者購買産品，不是源于對品牌的熱愛，而是想通過品牌，激活、共鳴心中的自己，實現對自我的高度認知。

與此同時，當品牌不再高高在上，離消費者不再遙遠和神秘，而是被主播像介紹朋友一般介紹給消費者，變成陪伴在身邊的一種存在，這不僅拉進了消費者與品牌之間的關系，提升了消費者購物體驗，同時還增加了消費者的滿意度和信任感。開心看，放心買。

用戶在哪裡，商家和市場的未來就在哪裡。從聚劃算上述創新性的消費體驗升級中可以看出，其行動背後，是基于多年來對“唯有用戶才能決定我們能走多遠”這一理念的敬畏與堅持。

聚劃算也用這些努力和成績證明，聚劃算不僅可以作為商家與消費者共赢共振的内容主陣地，也足以成為當下消費的主陣地。

更重要的意義在于，随着互聯網人口紅利逐漸消失，隻有聚焦用戶體驗、不斷為消費者創造價值，平台才能更好地幫助商家将“流量”變為“留量”，在存量競争時代從容行走。

這是聚劃算探索消費體驗升級帶來的啟示，也給全行業帶來極大的借鑒價值。

三. 加碼特色供給，讓消費更多元

直播賣法和消費體驗升級之外，聚劃算把效應升級的第三個落點，放在了特色供給上。

這同樣是聚劃算長期對市場精準洞察的結果。随着消費群體出現多元化購買需求，消費趨勢逐漸轉向，商家們也迎來了新的市場機遇，需要找到與自身品牌及産品特點相契合的持續爆發點。

在這樣的背景下，聚劃算用創新性的打法，推出了特色供給。

比如，為助力上海實體經濟複蘇，提前洞察到上海消費者積存已久的購物欲望的聚劃算打造了“上海消費周”項目。通過向全國人民推薦上海國貨品牌，以及淘内資源扶持、直播公益專場、活動傳播等組合拳，刺激上海商家煥發銷售活力。在免坑免傭等扶持政策下，聚劃算幫助200多個商家實現了成交超1億的成績。

此外，聚劃算專門針對上海人民心願，推出定向貨品補貼，對上海市民加碼發放補貼紅包權益，助力上海消費市場潛力的釋放。

借助618大促，聚劃算還推出了新農品計劃，并建立起百億新農品專項補貼基金，以滿足消費者多元個性化的消費訴求。

而在民生消費領域，越來越多的消費者開始出現“質好價低管夠”的需求，始終堅持劃算的聚劃算采用量販式營銷策略，以加量10%卻不加價的方式，推出2萬份大包裝獨家貨品，幫助消費者守好錢袋子。

多維度加碼特色供給的背後，再次傳遞出聚劃算作為價值電商平台的溫度以及勇氣和擔當。

四. 結語：為什麼是聚劃算？

行業新趨勢已來，不确定性仍在，電商平台如何同時讓消費者快樂，讓商家做生意有奔頭、更簡單、更長遠？

聚劃算用一系列創新性的探索，在今年618交出了自己的答卷。

“聚劃算希望通過努力，成為淘内最有稀缺感、最具新鮮感的營銷平台。”談到聚劃算今年618的表現和未來展望，聚劃算事業部負責人天德這樣總結。

可以預見的是，未來，聚劃算仍将積極擁抱趨勢，依托淘系電商的生态合力與數字化能力，靈活不斷地調整打法，助力商家和消費者共振共赢，從而打造出更精準高效的聚劃算效應。

而這，正是聚劃算總能占據主動，成為赢家的營銷密碼。

多年來，聚劃算為消費者提供劃算好貨的心智未曾改變，也始終堅持為商家提供高确定性的資源，實現持續的成長與爆發。在這種始終如一的不變與堅持下，聚劃算一直着保持爆發力和活力。

這無疑也是一種韌性思維。

馬歇爾獎學金學者科林斯與美國陸軍四星上将麥克裡斯特爾在《賦能》一書中提出，在複雜多變的環境中，“韌性思維”是一種應對不确定性的新方式。

随着全民參與的618漸漸進入消費和品牌共赢的軌道，隻有全行業共同面對，互相扶助，具有時代新特點的“618”，才能迎來新的起航。但無論不确定性如何變化，有使命感，有擔當，心态柔軟，有内功者，運氣都不會差。

參考資料：

[1]. 618火熱，照亮中國消費新底色，中國證券報

[2]. 新消費不行？還是你的品牌不行？混沌學園

[3]. 618下半場戰役，誰在下滑誰在爆發，中國經濟周刊

[4]. 賦能：打造應對不确定性的敏捷團隊，中信出版社

[5]. 場均成交破千萬，聚劃算給出品牌店播新解法，天下網商

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