韋欣服裝成立于1995年的“老牌”工廠曾為多家歐美服裝品牌做貼牌代工如今是阿裡巴巴國際站服裝行業“柔性智造”的代表商家登陸國際站1年時間，出口額突破千萬……

從貼牌生産到柔性智造從幕後代工到台前名企韋欣服裝走出了一條全新的轉型升級之路

升級之後的直接結果便是訂單含金量的節節攀升在今年9月采購節韋欣服裝在阿裡巴巴國際站的訂單量實現翻倍增長每單交易額上升至3萬美金狠狠地向外界秀了一把什麼叫“姜還是老的辣”

這家坐落于廣州的老牌工廠，擁有3000多平方的工廠占地面積，設有30人專業樣衣制作車間，擁有先進的生産設備、全自動裁床機。韋欣服裝既可以快速生産，又可以滿足批量小、周期短的柔性定制。在過去的十餘年裡，韋欣為MISSGUIDED、REVOLVE、BOOHOO等在内的多家歐美品牌提供OEM、ODM服務，以高質量的服務與性價比赢得了一批又一批海外訂單。

韋欣服裝的快速崛起是營運者Michael勤于思考、敢于實踐的結果

1999年，香港、澳門的很多貿易公司及工廠向廣深地區轉移，訂單亦紛至沓來，最開始公司并沒有聚焦外貿還是内貿，就是一個純做代工的企業，哪裡有需求就做哪裡，很多時候國内批發的訂單也有，國外貿易公司的訂單也有。

然而，彼時廣州服裝批發市場已擁有完善的服裝供應鍊，從面料、輔料到勞動力都極其成熟。此外，作為對外貿易窗口的廣州在地理位置上也具有相當大的優勢，讓韋欣得以在這塊“沃土”上怡然自得，茁壯成長。

——自然而然也就在“溫室”中迷醉，享受那份歲月靜好了。

事情的拐點出現在近兩年，由于國内産能過剩，同業競争日趨激烈，加上國際買家采購習慣的改變，韋欣一度面臨訂單下滑，銷售停滞，甚至“新客戶做一個丢一個”的尴尬局面。

另一方面，伴随電商逐步大衆化、全球化，韋欣服裝開始接觸到一些前所未有的新機會，比如很多海外的獨立快時尚小品牌開始通過網絡找到韋欣，要求其提供服裝設計與加工服務。

Michael逐漸意識到，身為一家規模不大的代加工廠，将重心放在跨境電商，或許是一條不錯的出路。

2018年4月，韋欣服裝正式登陸阿裡巴巴國際站，一年時間，便創造了出口額1000多萬的銷售業績，訂單來自歐美、澳大利亞，并成功入選阿裡巴巴集團服裝行業“柔性定制”代表廠家。

在今年三月新貿節，韋欣服裝通過“柔性定制”收獲了大量老客戶返單，同時還赢得了20多個新買家青睐，其中5個是有長期合作需求的高質量客戶。

在今年的九月采購節，Michael特意為15天内交貨的快速交易訂單做了商品适配，也做好了貨物儲備，計劃将MOQ（minimum Order Quantity，即最小訂貨量） 降到50件内，誓要在采購節拿下更多快速交易訂單。

複盤采購節前兩周的表現，Michael認為阿裡巴巴國際站在推行分層分場景的新規後，店鋪的訪問及詢盤量都有了較大幅度的提升，“初步估計是三倍”。

從傳統工廠型服裝企業到轉型電商并迅速在國際站收獲成功，韋欣服裝何來如此大的勢能？▼“靠的是效率、求變和服務的‘組合拳’。”Michael說。

對比同行7天、10天甚至15天才能出樣衣的傳統節奏，韋欣服裝順應快速打版、快速出貨的節奏，實現“秒速出樣”——3天出樣品、最快10天出貨，1周内能設計200個新款。再加上可達30萬件的月生産量與嚴格的QC質檢，韋欣服裝已成為柔性定制的“全能高手”。

傳統工廠普遍擁有大批量生産能力。但随着消費市場對于個性化需求的不斷提升，來自線上品牌的小批量訂單越來越多：電商的首單往往隻有100—200件/款，同一款可能多次翻單，但單次的翻單一般也控制在200—300件/款。工廠原有的大批量生産模式一旦應用在小批量訂單上，成本則會大大增加、效率大幅降低。

而韋欣服裝則恰恰抓住了這一機會，通過對供應鍊持續調整優化和對海外市場的數據分析，快速把握多款少量快返的采購需求，同時結合金品誠企等平台背書，充分利用三月新貿節、九月采購節等平台主辦的大促活動，吸引盡可能多的新客戶關注。

"服裝行業的核心競争力還是設計能力。我們有多年歐美品牌代工經驗，超強的設計能力，與快速交易訂單需要的款式新、商品多、性價比高、且符合可快速交易的規格化商品、15天内可發貨的特點‘不謀而合’。現在店鋪有1000多款産品，款式全部參照最新熱門品牌網站，并且堅持每月上新100-200款。如果說一定要找出我們能夠快速出成績的根本原因，我認為還是抓住了這部分市場需求。”Michael說。

更讓Michael感到高興的是，超快的出貨速度和強大的設計能力所能帶來的，已不僅僅是幫助韋欣服裝短時間内接到大批快速交易類訂單，還有在此類訂單中“培育“起來的深度定制類訂單。

9個月前，一位澳洲客戶通過阿裡巴巴國際站詢盤找到韋欣服裝，韋欣“秒速出樣”專業細緻的服務，讓他們非常驚喜，決定展開深入合作。開始的訂單隻有200多美金，到九月采購節已經成為長期穩定客戶，時常與韋欣溝通新需求，不斷選款式給報價訂樣衣，根據銷售情況做返單，現在每單交易額已經升級到兩三萬美金。

“天下武功，唯快不破”、“沒有強大的設計能力，有流量也留不住客戶”Michael最近常拿這兩句話來鞭策公司的小夥伴們。他認為，把握好快速交易場景是韋欣在國際站快速出業績的關鍵，而企業紮實的基本功與創新能力是服務好長期穩定深度定制類客戶的核心要素。

作為柔性定制的“全能高手”一定要有硬核實力，但在複雜的跨境貿易生态中，沒有誰可以一騎絕塵、孤軍奮戰，至少在Michael看來，還需要物流和信保兩大“護法”。

訂單的交期時間要求越來越短、訂單的碎片化日趨嚴重。

一方面，企業自身可以不斷提高效率，從産品開發、面料選擇、打版等環節縮短交期時間；

另一方面，就需要借助阿裡國際物流服務，滿足多樣化訂單需求，提高适應市場變化的能力。

“之前和很多國外的客戶交流時，發現不少客戶對我們的産品很感興趣，但必須要看樣品，這個時候國際快遞的費用，就把很多人攔在了門外；還有一些客戶就要下單了，也就幾百件，一兩千件，但是得知貨運價格後，也都基本選擇放棄。”Michael說。

這樣的情況在加入國際站後得到了改觀，國際站推出了7日達中美專線，歐洲、中東、東南亞等地商業物流和專線物流，物流費用也相比此前降低了10%-15%，大大縮短了流通環節，降低了成本損耗，在Michael看來，這實際上就是在提高自己的産品溢價，進一步提升自家産品在國際市場上的競争力。

“最有意思的是，物流訂單軌迹的在線可視化，以前客戶不放心，總是追問‘貨到哪了’、‘為什麼還沒到’，現在我們總算可以給個明确的答複了。”Michael笑着說。

此外，Michael表示，印象最深刻、感覺最受用的還有信用保障體系。Michael認為，跨境貿易中交易雙方最看重安全和信用，但想要靠一己之力建立彼此信任，時間長且效率低。這時就需要阿裡巴巴國際站信用保障體系，為買賣雙方提供一個安全、快速的交易環境。

阿裡巴巴國際站的“信用保障”體系——全球第一個跨境B2B第三方交易擔保體系，不僅可以實現數據的精準匹配，沉澱數據，積累信用，迅速獲得買家信任，在提高采購效率的同時，還增強了企業對産品流通全鍊路的話語權。

雖然信保數據的積累是一個持續的過程，但是給企業帶來的優勢卻是一直存在的。Michael說，雖然入駐阿裡巴巴國際站才一年多的時間，使用阿裡巴巴國際站信保服務也才半年多的時間，但收效的确是“肉眼看得見的”。

韋欣服裝還主做線下模式時就在服務的幾個歐美老客戶，采購快時尚女裝三年之久了，此前每個月都要采購約200萬的訂單，按理說已經是穩定的客戶，不會再有明顯的變化了，但是在韋欣開通信保并采用保理保障業務後，客戶逐漸開始追加訂單額，迄今已經平均增長了30%。Michael追問之下才得知，由于有保理保障支撐，他這邊可以給客戶60天賬期，幫客戶舒緩資金壓力，一方面大家的資金周轉都靈活起來了，另一方面Michael也不用擔心尾款的問題。

不光老客戶願意主動加碼，因為韋欣開通信保訂單，一些新客戶也表現出了極大的信任。“我們最新的大客戶就是業内東南亞排名第一的時尚平台zalora，一個月可以有200萬的訂單，大客戶都想要賬期居多，（開通信保）之前不敢做，現在可以操作了。”

“估計還會繼續增加，照這個節奏看，我們入駐國際站第一年就突破1000萬的銷售額，我認為這隻是一個起點。” Michael說。

目前，韋欣服裝在國際站的三個店鋪全速啟航，以柔性定制為主迅速占領線上市場，且都得到了金品誠企的權威認證。面對未來發展，韋欣在繼續開拓歐美主流市場的基礎上，将眼光放在了東南亞、澳大利亞市場，希望能透過阿裡巴巴國際站提升企業的綜合能力，滿足更多元的跨境訂單需求。

韋欣服裝突圍成功最大的啟示在于，面對競争激烈的服裝外貿行業，“既要也要還要”正在成為勝出者的标簽，既要滿足客戶需求、也要快速交貨、還要回款無憂。在越來越崇尚多元化的時代裡，單打獨鬥早已難成氣候，與平台和諧律動才是發展王道。相信在未來，會有更多中小企業從韋欣服裝的故事中得到啟發，在需求多變的國際貿易藍海中搶占先機，揚帆遠航。

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