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1600塊買8次保養值不值

作者 | Gary

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

雙十一期間，途虎、京車會、天貓養車不約而同地把小保養套餐降到99元。

小保養價格被擊穿到100元以内，不僅僅是短期内的營銷現象，更是一場從2018年延續至今的保養大戰續篇，演變成為行業常态。

三巨頭頗有默契的99元價格體系，釋放出一個明顯的信号：小保養已經被互聯網平台視作常規營銷手段，而且價格下探的空間很大，百元以内已經習以為常。要知道，幾年前小保養的普遍價格還維持在300元以上，如今的價格簡直天方夜譚。

一方面，就像百順養車創始人郭樹欣所說，“不存在保養大戰，隻是價格回歸理性”，言下之意是以前的價格體系虛高；另一方面，這樣的理性價格對普通修理廠卻意味着互聯網平台的價格碾壓，嚴重影響自己的生存狀況。

價格戰不是目的，而是手段，最終目的是良币取代劣币，推動整個行業步入一個标準有序的穩定競争狀态，從價格導向進化到品牌和服務導向。

然而，目的正确，手段是否正确？

目前來看，深度參與保養大戰的企業同樣壓力重重，特别是互聯網平台，在現有的價格體系下，這些企業都處于虧損狀态，并未在所謂的合理價格下利用标準或服務實現盈利。

保養大戰何時才能停息仍是未知數。

大平台持續虧損，小企業咬牙堅持，修理廠總數不見明顯下降，行業整體水平并未穩定上漲，小保養似乎陷入了一場看不到盡頭的“消耗戰”。

一、兵家必争之地

保養大戰在2018年廣泛進入行業視野，那一年鄭州幾家連鎖企業集中性地以小保養為手段沖擊當地市場。

回看當時的價格體系。

中鑫之寶的美孚速霸半合成機油148元，百順的勝牌和殼牌半合成機油149元，兔師傅同樣半合成機油，198元。另外，百順還推出殼牌礦物機油99元套餐（現已停用），兔師傅則通過“全合成機油買一送一”活動，在鄭州首次把全合成保養價格拉到300以下。

可以看到，當時99元的價格還停留在礦物機油套餐上，半合成機油套餐定價150元左右，全合成機油套餐定價剛剛低于300元。

随後加入戰局的車享家和小李補胎，或是買一送一，或是直接調整價格體系，半合成機油套餐都在150元左右。

當時的價格體系，至少還處在看得見的盈利線之上。

幾家企業集中造勢帶來的最重要影響不是立即擊潰競争對手，而是炒熱了保養大戰的概念并在維修行業造成了一定恐慌。從2018年下半年到2019年，修理廠逐漸意識到營銷的必要性并投入一場看不清前路的營銷戰。

在某些策劃團隊的助推下，大批修理廠推廣保養團購套餐，免費贈送收納箱，添加玻璃水，通過這種集客方式收割車主會員卡。在這場營銷風潮中，收納箱起到短期集客的作用，有行業人士調侃，這波活動養活了好幾個收納箱廠家；而對于修理廠來說，真正扮演長期留客核心角色的則是保養套餐。

這個階段，保養成為門店流量入口這一意識慢慢在行業中覺醒。

隻是沒想到，保養價格還有進一步下探的空間。

今年4月，途虎在鄭州發起新一輪優惠活動，小保養最低價格降到令人咂舌的58元，值得注意的是，58元小保養中的機油是途虎和韓國SK合作的品牌駕馳，是一款全合成機油。

在今年雙十一期間，途虎和京車會都推出99元小保養套餐，都使用自有品牌的全合成機油，天貓養車則是推出買二贈一的小保養套餐，同時贈送28項全車智能檢測以及10年或15萬公裡的省心保養寶。其實，早在去年雙十一，天貓就推出過99.5元的小保養套餐。

從150元半合成機油小保養到99元全合成機油小保養，期間隻經曆了兩年。

小保養俨然成為兵家必争之地。

二、低價小保養常态化

低價小保養僅僅是一時的營銷活動，還是長期的市場狀态？

以集群車寶為例，今年6月，集群車寶七周年期間推出77元半合成機油小保養套餐，全場機油保養打7折。衆所周知，創始人高集群一直對互聯網平台的線上流量持否定态度，同時反對低價行為，如今卻跟随互聯網平台的腳步。

當然，周年慶期間的營銷活動無可厚非，是暫時行為，77元套餐僅7777份，7折活動僅持續兩個多月。但把小保養價格壓縮到77元？如果沒有前期幾個玩家百元以下的營銷行為作為牽引，集群車寶不可能推出77元這種天方夜譚般的價格。

這個案例在一定程度上說明，低價小保養已經逐漸成為行業共識。

不過，低價隻是表象，現象背後的原因更值得思考。

過去幾年，受新車銷售增速放緩、汽車質量提高、行駛裡程下降等衆多因素影響，門店的平均進場台次也随之下滑，整個行業的流量處于緊縮狀态。

另外，電商平台的崛起導緻輪胎、機油、濾清器等相對标準化的配件價格越來越透明，門店的客單價受到影響。

一進一出，再加上人工、房租、合規三座大山越壓越重，門店的營收盈利水平大不如前。在這種情況下，保養大戰其實就是流量争奪戰，小保養逐漸變成一個集客項目。

第一，門店利用價格戰吸引更多客戶，第二，利用會員卡留住這些客戶，第三，向引入的客戶轉化更多項目，提高客單價。

從各個角度來說，小保養俨然扮演着從前洗車項目的角色。

為什麼選擇小保養作為新的流量入口？

相比洗車，保養轉化快修、維修的效率較高。汽車服務世界專欄作者黃衛強曾表示，保養和機修钣噴的進店台次基本上保持在2:1，這意味着兩單換油，可以轉化成1單機修钣噴，這個轉化率遠遠高于洗車帶來的轉化率。

在此情況下，例如豫濤、車百惠這樣的維修連鎖企業，在轉型過程中紛紛砍掉洗車，轉而采用小保養集客。

鄭州市場的維修連鎖企業率先發難，互聯網平台以更強的力度跟進，區域維修連鎖緊緊跟随，壓力一級級傳到單個修理廠。

在這種傳遞路徑下，低價小保養的常态化已經不可避免。

三、小保養陷入“消耗戰”

無論是網約車還是團購行業，都經曆過從價格補貼混戰到頭部企業并購到市場格局穩定這三個階段。

在最終的穩定階段，市場價格會達到一個相對合理的水平，由市場經濟下的供需規則決定。

在一輪輪跌宕起伏的保養大戰過後，汽車後市場維保行業能否迎來一個相對穩定的局面？

事實上，不同勢力在這場保養大戰中的姿态有很大差異性，這些差異性可能起到決定性作用。

以途虎、京車會、天貓養車為代表的互聯網平台，目前展現出的是快速擴張的攻勢。途虎工場店已經超過2000家，增速明顯加快；京車會超過1000家，并在近期調整加盟管理政策；天貓車站目标到2021年做到3000家。

在網點擴張的慣性之下，一方面，巨頭們利用價格戰在車主端快速樹立品牌力；另一方面，也需要為加盟門店持續提供流量，以達到強管控的目的。

參考途虎在輪胎項目上的補貼持續力度，小保養價格補貼很可能也是一場持久戰。

區域維修連鎖在這個階段已經不考慮大規模擴張，參與保養大戰展現出一種守勢。

在具備一定集采優勢的情況下，區域維修連鎖找到了保養大戰的新策略——大桶油，利用降低産品成本實現在99元小保養價格體系下盈利的可能性。

據行業人士透露，拿大桶機油和1L零售包對比，一升機油的成本可以下降30%-50%。

“以美孚速霸1000為例，保養大戰前，零售包價格在50元/L左右，組合着一瓶零售包、機濾、工時費的一份小保養價格在368元左右。保養大戰後，如果采用美孚速霸1000大桶油，進價在16元/L左右，4L機油價格在64元左右，忽視營銷、人力、服務等成本，至少從産品角度來看，99元小保養不虧錢，甚至可以賺錢。”

在大桶油策略下，區域維修連鎖有能力與互聯網平台的保養大戰攻勢抗衡。

與此同時，幾十萬家維修單店仍在夾縫中求生。一方面，夫妻店與其他勢力競争的最大優勢在于合規成本較低，以此保證盈利能力；另一方面，假機油等灰色産業鍊橫生，生存壓力下劣币驅逐良币仍是常态。

有行業人士認為，夫妻店是這個行業最頑強的生命力，而這個生命力包含着衆多複雜因素。

據天眼查的統計數據，雖然近幾年維修企業注冊速度放緩，但仍然處于微增狀态，即便是疫情影響的上半年也有不少新注冊門店。一個常見現象是：一家修理廠被挂牌，接盤的人往往還是經營這個行業。另外，認為汽修行業賺錢的跨行業者也不在少數。從4S店出走的很多員工也會選擇經營一家修理廠。

汽車服務世界判斷，流量生意将是中國汽車後市場的長期狀态，汽修行業過飽和也可能是常态。

互聯網巨頭寄希望于一場殲滅戰，利用價格補貼換取品牌和市場，但在車主端，低價策略始終停留在低價層面，短期内很難上升為品牌和服務買單。

小保養陷入的是一場的的确确的消耗戰，而且仍不知這場戰争持續多久。

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